Pierwsza rzecz czym jest proces? Proces jest to zestaw powtarzalnych  kroków, zestaw działań które prowadzą nas do sprzedaży. Słowo powtarzalny jest bardzo ważne, jeśli coś uda nam się zrobić więcej niż dwa razy w ten sam lub podobny sposób, to znaczy, że masz większą szanse na odniesienie sukcesu, którym może być realizacja planu sprzedaży.

Jakiej sprzedaży dotyczy proces? Proces dotyczy sprzedaży transformacyjnej, czyli takiej sprzedaży, w której jesteś w stanie pomóc zmienić coś u Twojego klienta, poprzez uświadomienie, doradztwo, pokazanie korzyści finansowych. Bardzo częstą rolą u klienta jest pokazanie klientowi, jak będzie wyglądała jego firma po zastosowaniu Twojego produktu. Wiec w tym rodzaju sprzedaży pomagasz dostrzec klientowi jaka będzie różnica pomiędzy tym co ma dzisiaj, a tym co może mieć w wyniku skorzystania z Twojego produktu.

Powtarzalny proces sprzedaży, to  zestaw kroków, praktyk opisanych, stosowanych przez doświadczone osoby, które pozwolą kolejnej osobie, która zacznie zajmować się sprzedażą, na pozyskanie klientów.  Jeśli takie kroki są spisane, to co ważne jeśli handlowiec nie ma doświadczenia, to zestaw spisanych praktyk spowoduję, że handlowiec nie musi się pytać, poszukiwać wiedzy, po prostu łatwiej jest mu rozmawiać z klientem od pierwszego miesiąca pracy.

Takim krokami mogą być, pytania diagnozujące klienta, czyli lista pytań jakie musimy zadać klientowi, sposób analizy potrzeb klienta, czy storting Twojego klienta,  selekcja potencjalnych klientów wg określonej matrycy lub także budowa i sposób przedstawienia oferty.

Ważnych elementem budowy praktyk jest odzwierciedlenie wszystkich tych kroków zgodnie ze ścieżką zakupową klienta.