Jak pozyskać klienta na spotkanie handlowe?

80% osób, które próbują się skontaktować z potencjalnym klientem, mówi, że klient „nie jest zainteresowany” już w pierwszej minucie rozmowy, twierdzi, że już „wszystko ma” i „nic nie będzie zmieniać”. Odmowa klienta powoduje strach i nie zachęca do kolejnych kontaktów z klientami. Jednak wiemy przecież, że słowo – nie jestem zainteresowany, jest tylko wymówką. Klienci często nie mają świadomości potrzeby, nie wiedzą co tracą w momencie kiedy nie spotkają się z Tobą.  Dlatego jedną z ważniejszych umiejętności sprzedaży, czy to w branży B2B, czy w sprzedaży bezpośredniej, jest gromadzenie wokół siebie potencjalnych klientów, społeczność osób zainteresowanych Twoim produktem lub usługą. 

Kluczowe w kontakcie z drugim człowiekiem jest pozytywne myślenie o sobie i swoim produkcie. Kontaktujesz się z klientem ponieważ: 

  • 1.Jesteś partnerem klienta 
  • 2.Budujesz  bazę klientów
  • 3.Klient czeka na kontakt, ponieważ, sam nie ma czasu na analizę rynku. 
  • 4.Budujesz potrzebę u klienta i świadomość korzyści jakie może osiągnąć w wyniku kontaktu z Tobą. 

Czego w takim razie nie robisz? 

Nie przeprowadzasz wywiadu ankietowego– TAK- NIE Przykład: Dzwonie do Pana z Banku, ponieważ mamy propozycję nowego kredytu, czy posiada Pan może kredyt?

Nie dzwonisz na oślep, aż trafisz na osobę, która czegoś szuka.   Przykład: Dzwonię do Pana z ubezpieczeń, ponieważ mam bardzo dobre ubezpieczenie na życie. Czy jest Pan zainteresowany?

Nastawienie w pierwszym kontakcie jest bardzo ważne, ponieważ jeśli Ty jesteś przekonany do swojej firmy i wiesz dlaczego w niej pracujesz, klient też to zrozumiem i zaufa Tobie. Na szkoleniu 1 października będą na ten temat właśnie mówiła. 

Jak przygotować się do działań związanych z pozyskiwaniem klientów na spotkania?

Na wstępie powiedzmy sobie, że celem pozyskania klienta na spotkanie w branży B2B, jest zainteresowanie klienta tematem produktowym oraz zbudowanie w kliencie potrzeby zakupu Twojego produktu. Nie sprzedajemy, umawiamy się na kolejną rozmowę –  analizę potrzeb lub prezentacje produktu/usługi. Nie sprzedajemy, weryfikujemy budżet klienta, potrzebę, czas zakupu (BANT)

Zanim zaczniemy kontaktować się z wybranymi firmami, w pierwszej kolejności musimy: zbudować listę potencjalnych kontaktów do generowania leadów. Listę tą możemy tworzyć na podstawie dostępnych w internecie baz, możecie kupić bazy branżowe lub można zebrać wizytówki klientów na eventach. Form tworzenia baz jest wiele i wszystko zależy od branży jaką reprezentujesz. Jeśli sprzedajesz usługi księgowe, to znaczy, że szukasz dyrektorów finansowych, których możesz zachęcić do tej właśnie usługi. Jeśli natomiast sprzedajesz systemy produkcyjne, to chcesz rozmawiać z dyrektorami produkcji. Określnie stanowiska i charakterystyki osoby, z którą będziesz rozmawiać pierwszy jaz jest najważniejsza, ponieważ musisz ją poznać i zrozumieć. Dlaczego właśnie ona jest idealnym odbiorcą usługi. 

Zanim zaczniesz wykonywać telefony do Twoich klientów,  pamiętaj, że lista kontaktów powinna być 4 razy większa od listy oczekiwanych spotkać handlowych. Nie każdy się z Tobą spotka, ale Ty będziesz nadal działać. 

Jak rozmawiać przez telefon, aby zainteresować klienta?

Na wstępnie bardzo ważnym elementem, jest określenie interesującego tematu dla Twojego rozmówcy. Poniżej przedstawiam przykładowy schemat rozmowy telefonicznej, w wyniku której umówisz się z klientem na spotkanie.

Schemat rozmowy telefonicznej

Wstęp do rozmowy /przywitanie – Dzień dobry – nazywam się,
Hak/Słowo klucz – Pomagamy firmą – w czym? w jakim czasie? z jakimi efektami?
Korzyści z naszej współpracy –  mierzalne rezultaty dla klienta, w wyniku naszej współpracy.
Pytanie o ból klienta – poniżej przeczytaj jakie mogą być rodzaje pytań.
Zakończenie – oferta spotkania handlowego lub ponowienie kontaktu za kilka dni.

Przykład rozmowy telefonicznej:

Tematem kampanii telefonicznej, jest zainteresowanie klienta usługami księgowymi. Najlepszą osobą do kontaktu w tym temacie będzie Prezes firmy. Wiec próbujemy przez sekretariat połączyć się z Prezesem. Pamiętaj, że masz tylko 10 sekund, aby go zainteresować. W tym celu opracuj sobie słowa kluczowe, które wywołają efekt WOW.  Te słowa, to inaczej haki. Zastosuj je na samym początku, zanim przejdziesz do analizy potrzeb. Wymyśl  statystykę, która spowoduję, że klient będzie chciał się dowiedzieć czegoś więcej. Wymyśl główną korzyść dla klienta – więcej pieniędzy, więcej czasu, więcej oszczędności  Powiedz dlaczego inni klienci już z Twojego produktu skorzystali?

Przykładowe „Haki”:

  1. Dzwonię do Pana, ponieważ moi klienci borykają się z problemem małej liczby pracowników w dziale księgowości,
  2. Pomagamy firmą obniżyć koszty funkcjonowania firmy o 20%,
  3. Jeden z naszych klientów od roku korzysta z naszych usług i zanotował wzrost o 30% w skali roku,

Czy w Państwa firmie także występują takie wyzwania? – poczekaj na odpowiedź klienta.

W tym momencie klient powinien zacząć opowiadać o swojej firmie. Jest to dobry moment do zadania pytań,  których celem jest analiza potrzeb klienta.

Rodzaje pytań w rozmowie telefonicznej

  1. Sytuacyjne – zbieranie informacji na temat faktów/sytuacji ogólnej,
  2. Problemowe – dociekanie problemów, trudności, braku satysfakcji …
  3. Implikujące – pokazują konsekwencje i następstwa odkrytych wcześniej faktów.
  4. Naprowadzające – pomagają Twojemu klientowi powiedzieć Ci o korzyściach z rozwiązań, które mu oferujesz

Na podstawie tych pytań wybierz maksymalnie 3 tematy najważniejsze dla klienta w perspektywie do 6 miesięcy. Szczegółowe omówienie powinno nastąpić na indywidualnym spotkaniu handlowym. Umów się na konkretne spotkanie, w konkretnym miejscu i dniu. 

Dziś klienci są, zapracowani, często funkcjonują w permanentnym niedoczasie i natłoku rzeczy do zrobienia. Dlatego musisz sobie uświadomić, że chociaż z Twojego punktu widzenia „spotkanie jest niezobowiązujące i bezpłatne”, to z punktu widzenia klienta zabiera mu ono jest cenny czas, którego wiecznie mu brakuje. Musisz pokazać klientowi, że spotkanie z Tobą będzie miało dla niego konkretną wartość! Dowiedz się czego klientowi brakuję i przekaż mu wszelkie informację na spotkaniu. 

Więcej na temat skutecznego umawiania spotkań, będę mówiła na bezpłatnym szkoleniu, które odbędzie się 1 października. Sprawdź program szkolenia. 

Jak przeniosłam sprzedaż do kanału online?

Dlaczego przeniosłam sprzedaż B2B do online?

Biznes stacjonarny, w pewnym sensie może ograniczyć dochody i rozwój firmy, ponieważ zarabiamy tylko w momencie, w którym pracujemy. To ma bardzo duże znaczenie w sytuacji, w której pracując w sprzedaży B2B, trzeba pojechać do klienta, celem nawiązania relacji i przedstawienia mu konkretnego rozwiązania. Po podpisaniu umowy z klientem, świadczenie usługi np. prowadzenia warsztatów, czy wdrożenia systemu, także musi odbyć się w siedzibie klienta.  W pewnym momencie zaczęłam się zastanawiać, w jaki sposób, można osiągnąć takie same lub nawet wyższe przychody, w sytuacji, w której nie będzie możliwości fizycznego kontaktu z klientem. Będę chora, lub będzie taka sytuacja jak teraz, w której mamy pandemie i mamy bardzo duże utrudnienia np. w organizacji konferencji stacjonarnej.

Druga bardzo ważna kwestia, zauważyłam, że w biznesie stacjonarnym możesz dotrzeć do ograniczonej liczby klientów. Wychodząc z założenia, że pozyskuję mojego klienta poprzez telefon lub udział w konferencji w sposób fizyczny, łatwo możemy wyliczyć ilu klientów jestem w stanie poinformować o moich produktach i usługach. Przenosząc biznes do świata online, daje mi możliwość korzystania z wielu możliwości pozyskania klienta kanałami online.  Najważniejsza korzyść, to możliwość dotarcia do większej grupy osób, w zasadzie nieograniczonej grupy klientów bez konieczności angażowania dużej ilości sprzedawców w proces pozyskania klienta.  

Trzecim powodem mojej decyzji, była możliwość bardzo mocno zdywersyfikowania  dochodu, o nowe produkty, które wspierają usługi stacjonarne. Mam tu na myśli możliwość  wydawania produktów online, które mogą być źródłem dodatkowego dochodu. Mogą być to takie produkty jak,  ebook, warsztaty, czy też kurs online. Nie zawsze firmy są od razu gotowe  na konsultację stacjonarne czy wprowadzenie strategii sprzedaży z nowym dostawcom. W pierwszym momencie styku z marką, w biznesie online można zaproponować kurs, zanim zrobimy kolejny krok we współpracy z naszym potencjalnym klientem.

Dlaczego prowadzę sprzedaż online?

W biznesie onilnie podobnie jak w biznesie stacjonarnym, pierwszym naszą myślą, nad którą się zastanawiamy, jest to jaką wartość damy naszemu klientowi. Jeśli zaczynasz, warto zadać sobie pytania – w czym będę pomagał/a mojemu klientowi. Jest to bardzo ważne, aby nad tym się zastanowić, ponieważ im większą wartość dasz swojemu klientowi im więcej pomocy udzielisz, tym większe będą Twoje dochody, oraz będzie większa szansa na wyróżnienie się na rynku online. Ale, aby tak naprawdę znaleźć prawdziwą wartość, którą dajemy klientowi, trzeba zadać dobie pytanie dlaczego chcę to robić? – znane już z książki z Simona Simka Zacznij od dlaczego? Zdefiniowanie dlaczego, nie jest jedynym sposobem na odniesienie sukcesu, ale jest jedynym sposobem na sukces długotrwały – mówi Sinek. Zgodnie z jego teorią firmy nie kupują od Ciebie to co robisz, ale dlaczego to robisz? Zdefiniowanie dlaczego, pozwala zdobyć serca i umysły potencjalnych klientów.  Twoje Dlaczego związane jest z Twoim celem, intencją, przekonaniami i wartościami w jakie wierzysz. Produktem firmy Ikea, jest dostarczanie wyposażenia do mieszkania, domu, natomiast ich wizją biznesową jest tworzenie lepszego życia codziennego dla wielu ludzi. Ich wizja biznesowa mówi dlaczego ta firma istnieje, a idea biznesowa mówi co oferują: oferowanie szerokiego asortymentu dobrze zaprojektowanych, funkcjonalnych produktów wyposażenia domu w cenach tak niskich, że może sobie na nie pozwolić jak najwięcej osób. Podsumowując na przykładzie Ikei, odpowiedzią na pytanie co chcę dawać swojemu klientowi, nie jest krzesło lub kanapę, czy wyposażenie do kuchni, ale chcę tworzyć lepsze życie codzienne. Jeśli wszyscy pracownicy sklepów Ikea będą działać wg idei biznesowej właściciela, to ich pomoc i obsługa będzie na dużo wyższym poziomie. Co realnie przełoży się na wyniki sprzedażowe całej sieci.  

Dla kogo ofertuję produkty?

Jeśli już wiemy w czym chcemy pomagać, co jest naszą wartością i dlaczego to robimy, to teraz będziemy  myśleć i precyzować kto będzie zainteresowany naszą ideą biznesową. Czyli w drugim kroku precyzujemy dokładnie naszą grupę docelową klientów. Zazwyczaj, będący na początku biznesu przedsiębiorcy, opisują bardzo szeroką grupę odbiorców albo kilka grup naraz. Spotykam się z sytuacją, w której mówimy, że możemy sprzedawać wszystkim i każdy może być naszym klientem. Jeśli za szeroko określmy grupę docelową, to istnieje większe ryzyko niepowodzenia w sprzedaży. Oczywiście, można mieć wiele grup docelowych, jednak jeśli jesteś na początku, to skup swoje działania na jednej niszy. Poznaj ją jak najdokładniej, ustal ścieżkę zakupu Twojego klienta.  Klientami firmy mogą być przedsiębiorstwa lub klient indywidulany, mogą być to firmy małe, średnia lub duże korporację. Każda z tych grup ma inne potrzeby, pomimo, że na końcu sprzedajesz każdej z tych grup ten sam produkt. Idąc głębiej, być może w ramach średniej firmy, interesują tylko firmy produkcyjne o profilu chemicznym, ponieważ najlepiej rozwiązujesz ich problem.

Jak sprzedawać online?

Jedną ze skuteczniejszych metod pozyskania klienta w biznesie online, jest budowanie z nimi relacji poprzez  edukowanie. Jednak, aby edukować klienta i być wiarygodnym w jego oczach, trzeba uzyskać status eksperta. Do zbudowania takiego statusu, wykonuję się szereg kroków, ale warto to zrobić, ponieważ z czasem dobry ekspert, staje się mocną marką osobistą.  A marka osobista to źródło wielu klientów. Marka osobista, to bycie ekspertem w swojej niszy. Budujesz markę, ponieważ chcesz spowodować, aby ludzie, otoczenie biznesowe, kojarzyło Cię z jakiejś konkretnej specjalizacji. Jesteś handlowcem z branży systemów, z branży budowlanej, a może branży ubezpieczeniowej  i chcesz aby Twoi potencjalni klienci, partnerzy biznesowi kojarzyli Cię z tą branżą. W pierwszej kolejności upewnij się w jakiej branży chcesz działać długofalowo, ponieważ tylko działania długofalowe pozwolą zbudować mocną markę osobistą. Z mojego doświadczenia, praca w jednej branży min 2 -3 lata, pozwala na zbudowanie rozpoznawalnej marki osobistej.

Marka osobista w małej i dużej firmie

Bardzo często marka osobista budowana jest przez kilku ekspertów. W większych firmach np. usługowych poza liderem (właścicielem), które stworzył produkt i markę, są dołączane osoby, które na froncie  przed klientem tworzą grono ekspertów dziedzinowych. Do takich ekspertów możemy zaliczyć pracowników odpowiedzialnych za realizację usługi, ale także handlowców.  Jest to bardzo dobre działanie, ponieważ mając kilku handlowców w firmie, którzy wykonują działania w kierunku budowy marki, każda z tych osób jest w stanie zbudować wokół swojej marki społeczność potencjalnych klientów. Pamiętajmy, że każdy jest inny i czym innym przyciąga swojego klienta do siebie, ma inne sposoby i strategię na pozyskanie potencjalnego klienta.

Natomiast w małej firmie, marka osobista budowana jest zazwyczaj przez właściciela, który jest przeważnie pierwszym handlowcem i osobą, która odpowiada za rozwój i strategię w firmie. Klienci nawiązują współpracę zazwyczaj dla osoby, która tworzyła firmę, ponieważ to właśnie ona jest obietnicą wartości, które sprzedaje. Aby jednak klient dostrzegł tą wartość, właściciel musi regularnie budować markę swojej firmy.  Najczęściej marka osobista w malej firmie dotyczy branży usługowej: consulting, szkolenia, mentoring lub prawnej.

Proces sprzedaży w biznesie online

Jeśli sprzedajesz do klientów biznesowych, to najbardziej popularnymi kanałami budowy marki esperta i pozyskania klienta będą:

  • Platforma społecznościowa Linkedin,
  • Platforma do prowadzenia Webinarów,

LinkedIn – co daje?

  • Możesz tworzyć sieć kontaktów składających się z potencjalnych klientów i partnerów
  • Możesz szukać klientów na najwyższych stanowiskach w firmie, tzw. kluczowych graczy, do których nigdy nie będziesz miał dostępu np. przez telefon czy drogą mailową,
  • Możesz budować swoją pozycje eksperta poprzez bieżące dodawanie aktualności i postów związanych z biznesem,
  • Możesz szukać branż, stanowisk w firmie, które Cię interesują,
  • Możesz prowadzić kampanię produktowe dla sprecyzowanej grupy odbiorców.

Rozpoczynając swoje kontakty z klientami na linkedinie, warto pisać artykuły eksperckie, które będą edukowały Twoją bazę potencjalnych klientów. Jest to szczególnie ważne w początkowym etapie kontaktu z klientem, kiedy jeszcze to zaufanie nie zostało zbudowane.  Masz coś ciekawego do powiedzenia swoim klientom, swojej społeczności, to podziel się tym, napisz. Treści mają edukować klientów, wspierać w przechodzeniu na kolejne etap procesu zakupowego oraz budować pozytywne odczucia co do handlowca jako eksperta oraz jako człowieka. Regularność i systematyczność spowoduję, że grupa odbiorców będzie rosła. To nie mogą być skoki, trzeba działać systematycznie i konsekwentnie.

Wskazówki:

  • Publikuj codzienne posty. Wystarczy jak 30 min dziennie rano.
  • Jeśli  jakiś post Ci się spodoba, to polub go, skomentuj go, aby także promować wypowiedzi innych osób. 
  • Możesz przygotować filmik, w ramach którego raz w tygodniu będziesz publikować 1 ciekawostkę.
  • Jeśli jesteś właścicielem firmy, to możesz komentować ważne tematy dziejące się w kraju lub w Twojej beanży np. zmiany podatków.

Webinar zamiast spotkania stacjonarnego z klientem

Kolejnym etapem, w procesie pozyskania klienta online, jest  organizowanie wirtualnych szkoleń, podczas którym pokujemy klientowi usługę lub produkt, ale w taki sposób, aby przekazać wiedzę i jednocześnie sprzedać.

Webianr zastępuję zazwyczaj spotkanie bezpośrednie handlowca i klienta. Aby zrealizować swój cel sprzedażowy,  musi on składać się z 5 elementów.

  1. Angażujący klienta – przygotuj pytania i ankiety dotyczące analizy potrzeb klienta,
  2. Opowiedz rzeczywistą  historię innego klienta, któremu pomogłeś lub rozwiązałeś jego problem.
  3. Pokaż kawałek swojego rozwiązania, aby klient zobaczył Twoje doświadczenie,  
  4. Przygotuj ofertę specjalną, ważną przez krótki okres czasu po webinarze np. konsultacje.
  5. Zaproś na webinar innego eksperta, aby poszerzyć grupę odbiorców, oraz aby wesprzeć się merytorycznie.

Podsumowanie:

Bardzo ważnym elementem przeniesienia sprzedaży do kanału online, jest zdobycie umiejętności zachęcenia klient do zakupu. Klient może zobaczyć webinar, może przeczytać artykuły edukacyjne na stronie www lub na Linkedin, ale jeśli nie skierujesz swojego klienta do oferty, do konkretnego miejsca, w którym klient może skontaktować się z Tobą, to klient ucieknie. Jeśli przedstawiasz na webinarze swój kurs biznesowy, to podaj linka do rejestracji na listę chętnych. Jeśli sprzedajesz audyt sprzedaży lub consulting, to podaj link do wypełnienia formularza kontaktowego lub numer telefonu do siebie. Pokaż klientowi kolejny rok w procesie sprzedaży, aby on był pewny, co dalej ma zrobić, aby nawiązać współpracę z Twoją firmą.

Przeczytaj mój artykuł w czasopiśmie „Tygrysy Biznesu”

Moje błędy w sprzedaży – nie popełniaj ich

  • Błąd 1: Sprzedaż jest najważniejsza – teoretycznie ja się z tym zgadzam, przecież na mojej stronie i w codziennej pracy promuję sprzedaż, ale to też zależy co sprzedajesz i na jakim etapie rozwoju firmy jesteś. Co tutaj mam na myśli? Możemy być małą firmą i chcieć być dużą korporacją, wiec planujemy w roku kalendarzowym pozyskać 20 lub 40 klientów. Wówczas ciśniemy do przodu i sprzedajemy dużo. Kiedy jeszcze etap pozyskania klienta jest bardzo ważny, w momencie, w którym zaczynasz, nie masz zbudowanej bazy, pracujesz w małej firmie, w której każdy nowy klienta jest na wagę złota. Natomiast jeśli pracujesz w dużej firmie lub sprzedajesz produkty złożone, wówczas warto się zastanowić, czy ciągłe naciskanie tylko na sprzedaży jest dobre dla firmy.
  • Rozwiązanie powyższego błędu: Sprzedaż ma warunki i strukturę – tak żeby była coraz lepsza i efektywniejsza. Co tutaj mam na myśli? Zanim zaczniemy pozyskiwać klienta i wychodzić na rynek, budujemy modele sprzedaży, w których wiemy, że w pierwszym modelu klient kupuję wersję podstawową naszego produktu, w drugim zakresie wersję premium, a w trzecim modelu wersja super premium. W każdym z tych modeli wiem, jaka jest korzyść dla klienta, jaka jest dokładnie określana cena, wartość dla klienta, a także co jest najważniejsze jaka jest marża i czy pokrywa wszystkie koszty. Kolejnym przykładem organizowania sprzedaży w sposób przemyślany, jest ułożenie procesu sprzedaży w formie powtarzalnych kroków czy też etapów, tak aby pomóc handlowcom w pozyskaniu klienta, ale także aby wiedzieć jaki jest koszt sprzedaży i czas sprzedaży konkretnych usługi produktów.
  • Błąd 2: Sprzedaż na spontanie – kiedyś mi się wydawało, że aby zwiększyć sprzedaż, aby prowadzić biznes, potrzebuję sprzedaży spontanicznej, szybkiej, elastyczniej. Jednak czym więcej klientów obsługuje, czym większe mamy planem sprzedaży, czym więcej mam produktów, widzę, że praca na spontanie, bez przygotowania jest bardzo ryzykowana. Znam też młodych handlowców, którzy przychodzą do pracy i działają na adrenalinie, ale tak naprawdę działając tylko na adrenalinie, możemy doświadczyć wypalanie. Takie wypalenie przychodzi po kilku miesiącach i wówczas osoba rezygnuje z pracy w sprzedaży, ponieważ podchodzi do tej sprzedaży bardzo emocjonalnie.
  • Rozwiązanie problemu: Nie chcemy, aby zespół sprzedaży stresował się sprzedażą, ponieważ wówczas nie jest on efektywny. Zdecydowaliśmy się na wprowadzenie narzędzi sprzedaży, które powodują, że sprzedaż jest realizowana wg pewnych reguł i schematów. Te elementy bardzo pomagają zespołowi sprzedaży. Takie narzędzia, które zawsze wprowadzam w proces sprzedaży, to ankieta weryfikacji klienta, ankieta z pytaniami do klienta, wzór oferty dla każdego z produktów, wzór umowy i zamówień na usługi, wzór notatki przed i po spotkaniu. To tylko wybrane schematy postępowania z klientem, ale najważniejsze, aby jakiekolwiek narzędzia były i podlegały ciągłemu rozwojowi.
  • Błąd 3: Wszyscy w pracy muszą się lubić, dobro zespołu i współpraca firmowa jest ważniejsza niż klient. Chodzi mi tutaj nie o moje doświadczenia, ale jakiś czas temu myślałam, że faktycznie dobro wszystkich w firmie to priorytet. Tylko jak się okazuję, często, aby osiągnąć sukces i wyznaczony cel, potrzebuję czasami dyrektora operacyjnego, informatyka lub inne osoby z organizacji. One często nie widzą potrzeby pozyskania tego  klienta, ponieważ mają swoje bardzo napięte zadania i swoje cele, które często się sprzeczne z celami sprzedażowymi. Tutaj rodzą się problemy, ponieważ nie zawsze wszyscy rozumieją się doskonale i to może być problem. Handlowiec dąży pod pozyskania klienta, inny dział dąży do obsłużenia klienta, a właściciel może boi się ryzyka związanego z nowym klientem. Co wówczas ma zrobić handlowiec, który próbuje przekonać wszystkich do klienta?
  • Rozwiązanie problemu: Nie możesz wszystkim dogodzić w organizacji. Aby nie dochodziło do nieporozumień, do zmiany rozumienia pracy, to już na etapie tworzenia działu sprzedaży powinniśmy rozpisać sobie wartości, oczekiwania od tego działu, czyli określić należy, na czym nam zależy, ale także na czym zależy firmie. Handlowiec musi mieć dobre i wspierające warunki pracy w zakresie pozyskania klienta. To znaczy mieć możliwość decydowania w procesie handlowym, zmiany warunków sprzedaży, ustalania zasad współpracy, ponieważ nie musi on wówczas ciągle konsultować się ze wszystkimi w organizacji, co powoduję przedłużenie sprzedaży.
  • Błąd 4: Traktować wszystkich w firmie na swoje podobieństwo i traktować klienta na swoje podobieństwo. Jestem osobą bardzo energiczną i chętną do działania. Wydawało mi się, że wszystkie osoby, z którymi pracuję powinny też takie być. Okazało się (z czego bardzo się cieszę), że osoby introwertycznie też są w stanie bardzo dobrze sprzedawać.
  • Rozwiązanie problemu: Klient ma różne osobowości i osoby z którymi pracuję, mają różne cechy charakteru i mogą one być bardzo dobre. To spowodowało, że tak naprawdę jak zmieniłam podejście, sprzedaż zaczęła rosnąć. Miałam osoby w swoim zespole, które dobre były w spotkaniach z klientami, w rozmowie telefonicznej, w tworzeniu filmików i postów. Ważne, aby każdą z osób delegować do odpowiednich zadań i kierować się jej mocnymi stronami. Do analizy osobowości klienta oraz pracownika używam różnego rodzaju testów talentów Gallupa i innych.

Zacznij współpracę ze mną tutaj:

Zespół sprzedaży oczami menagera

Z każdym członkiem zespołu pracuję się inaczej. Zadaniem szefa sprzedaży jest stworzenie jednego doskonale funkcjonującego zespołu, w którym znajdą się ludzie posiadający różne doświadczenie, wiedzę i kompetencje. Zespół umożliwia bowiem każdemu z jego członków czerpać ze wspólnego zasobu wiedzy i twórczo wykorzystywać różne kompetencje i doświadczenia.

Nowy pracownik  – faza podekscytowania nową pracą

Jeśli mamy nowego członka zespołu, bez szefowskiego wsparcia, które tworzą wiedza i umiejętności dyrektora sprzedaży, wynikające chociażby z codziennego treningu sprzedażowego i narzędziowego, trudno będzie mówić o szybkiej i skutecznej sprzedaży. Osoba, która dołącza do zespołu sprzedaży, przez pierwsze 2 miesiące przechodzi szkolenie wdrożeniowe, podczas którego koncentrujemy się przede wszystkim na przekazaniu informacji dotyczących wiedzy produktowej, strategii firmy, informacji na temat sposobu sprzedaży i procesie sprzedaży, a także co najważniejsze, uczymy w jaki sposób zarządzać sobą w czasie. Dla każdej osoby dobieramy trochę inny zestaw szkoleń, ponieważ bardzo mocno bazujemy na talentach handlowca i to ich wzmacnianie jest celem w okresie wdrożenia do pracy. Warto zatem zauważyć, że nowy handlowiec rozpoczynając, znajdując się w fazie „Podekscytowania”, czyli z niskim poziomem kompetencji i wysokim zaangażowaniem. Kompetencje to, najprościej mówiąc, wypadkowa wiedzy i umiejętności, z czego umiejętności są najważniejsze. Wiedza, czyli sucha teoria plus ewentualne wskazówki, to za mało, aby odnieść sukces, ale na samym początku pracy zdobycie wiedzy teoretycznej, także jest potrzebne. Jako dyrektor sprzedaży, który zarządza od lat, w swojej codziennej pracy z nowym pracownikiem kontaktuję się codziennie podczas krótkich 5 minutowych spotkań rano i po południu. Jeśli jest oczywiście potrzeba, to także w trakcie dnia sprawdzam i patrzę jak poszczególne zdania po szkoleniach wdrożeniowych są realizowane. Najczęstsze zadania dla nowego pracownika dotyczą takich elementów jak: opracowanie przykładowych pytań dla potencjalnego klienta, wypracowanie bazy idealnych klientów, oraz scenariusza rozmowy, przygotowanie prezentacji produktu, językiem korzyści uwzględniając wyróżniki. Z racji na dużą motywację do działania, nowy handlowiec na samym początku jest gotowy robić wszystkie zadania z maksymalnym zaangażowaniem! Bardzo ważnym elementem procesu uczenia, jest rozpoczęcie praktycznego procesu kontaktowania się z klientami, nad którym zawsze ja czuwam i uczestniczę we wszystkich spotkaniach handlowca. Jeśli ja jestem zajęta, to wówczas wyznaczam innego członka zespołu, który jest tzw. mentorem i jego zadaniem jest odpowiadanie na wszystkie pytania, ale także korygowanie, ulepszanie działań nowego pracownika.  Patrząc z perspektywy procesu grupowego, nowy pracownik, jest w fazie zależności bez zidentyfikowanej jeszcze roli w zespole. Dopiero po okresie wdrożenia, możemy stwierdzić na podstawie praktyki, w których zadaniach  będzie się najlepiej odnajdywać i za który element procesu sprzedaży będzie odpowiadał lub za który produkt będzie odpowiadał. Chodź już na początku wiadomo, do jakich zadań zatrudniamy kandydata, to w trakcie wdrożenia, może się okazać, że trzeba będzie zmienić założenia. Handlowiec może sprzedawać produkty proste lub złożone. Mam tutaj na myśli takie rozwiązania, których czas sprzedaży wynosi ok od 5 do 12 miesięcy, wówczas mówimy o sprzedaży transformacyjnej i do takiej sprzedaży, potrzebujemy wykształcić w okresie wdrożenie określone kompetencje w stylu farmera, czy edukatora klienta. Mamy też proste rozwiązania, sprzedające się w ok 2-3 miesiące, wówczas handlowca uczymy bazowania na emocjach klienta i używania argument

Przejdźmy teraz do tematu realizacji celów sprzedażowych, które powinny być realizowane, już po odbyciu szkolenia wdrożeniowego. Co możemy zrobić, aby handlowiec jak najszybciej w samodzielny sposób zarobił swoje pieniądze, pokrył koszty własne, a także zarobił na firmę? Od strony jakościowej,  ważne są dla nas parametry: liczba wykonanych telefonów, liczba przeprowadzonych spotkań, sposób planowania dnia pracy, proaktywne działania w celu pozyskania nowych klientów. Jednak kluczowa jest ciągła praca nad przekonaniami i obiekcjami, które pojawiają się po szkoleniu, kiedy to klient odpowie, że nie jest zainteresowany rozmową lub spotkaniem, Tutaj narzędziem menagera jest na pewno codzienne spotkanie szkoleniowo-motywacyjne. Moim zadaniem jako menagera, jest także doprowadzenie do pierwszych sukcesów sprzedażowych i w tym celu sprzedajemy razem, aby ten sukces był możliwy. Po tym okresie ok 6-7 miesięcy sposób zarządzania zmienia się i mamy już pracownika, który wie jak sprzedawać, ale popełnia jeszcze drobne błędy.

Samodzielny handlowiec – faza eksperta sprzedaży

Pracownik samodzielny i z inicjatywą to marzenie niejednego szefa sprzedaży. Jednak nierzadko członkowie zespołu mają różne charaktery, postawy i oczekiwania życiowe. Co innego ich motywuje, angażuje, rozwija. Mają odmienne sposoby pracy, komunikacji, uczenia się. Wyzwaniem szefów sprzedaży jest kierowanie tak różnorodnym zespołem, co nierzadko okazuje się naprawdę niełatwym zadaniem. Wiec praca z każdym członkiem zespołu, który jest na etapie do roku pracy, oraz po roku pracy jest inna. Zwracam uwagę, na to co motywuję każdego z pracowników zespołu. Takimi przykładowymi motywatorami są: możliwość pracy zdalnej, możliwość pracy w elastycznym modelu pracy, możliwość decydowania w kontakcie z klientem i podejmowanie decyzji, możliwość odbycia corocznych szkoleń sprzedażowych i rozwojowych. Każdego pracownika pytam, co go motywuję. Może to być element rywalizacji lub osiągnięcia wysokiej prowizji. Trzeba być uważnym i blisko komunikować się ze swoimi pracownikami.

Cele sprzedażowe, to cele zespołowe

Wspólnie planowanie celów sprzedażowych, to podstawa. Na początku roku, zawsze przedstawiam celem strategiczne i cele sprzedażowe w ujęciu globalnym i następnie zastanawiamy się nad planem operacyjnym, w którym określamy jak?, kto? Kiedy? Z czyim wsparciem? Wykonamy założony plan i budżet sprzedaży. Wspólnie definiujemy zadania tak, aby każdy z nimi w pełni się utożsamiał, a co za tym idzie był przekonany o możliwości ich realizacji. Wtedy motywacja do pracy każdego członka zespołu jest wyższa. W styczniu będziemy organizować warsztaty w postaci burzy mózgów, po których powstanie konkrety plan działań dla każdego członka zespołu na kwartał i rok.

Zatrzymanie i praca najlepszymi handlowcami

Z czasem, pracują z zespołem widzimy, że nie wszyscy pasują do naszego zespołu. Kogo zatrzymywać? Poniżej najpopularniejsze opinie. Przede wszystkim „gwiazdy”, czyli osoby, które najwięcej sprzedają. Przede wszystkim tzw. „średniaków”, bo oni gwarantują stabilność. Co prawda pojedynczo handlowiec, nie generuje wysokich przychodów, ale generuje je regularnie i zespołowo. Stworzenie wspierającego środowiska pracy jest obszarem, który może spowodować utrzymanie dobrych wyników sprzedaży i ograniczenie wypaleniu zawodowemu pracowników zespołu . Osobiście warto obserwować pracowników, aby nie pozostali w firmie, tylko dlatego, że atmosfera jest dobra lub bo mają samochód służbowy, ale jako dyrektor sprzedaży, zawsze wiem kogo na co stać.  Każdy menager, powinien zadać sobie kilka podstawowych pytań:

  • Jaka atmosfera  panuje w moim zespole?
  • Czy jest to atmosfera, która wspiera realizacje celów?
  • Jaka atmosfera byłaby wspierająca?
  • Jakimi działaniami można ją realnie budować?

Zbudowanie samodzielnego zespołu to podróż pełna wyzwań. Czyhają one podczas rekrutacji, wdrażania, prowadzenia i utrzymywania właściwych ludzi. Jednocześnie to pasjonująca wyprawa, ze szczegółowo rozpisanym planem, koniecznością nieustannego mierzenia szeregu wskaźników w celu nanoszenia korekt, gdyż sytuacja w biznesie i zespole ciągle jest zmienna. Jednak warto rozwijać ludzi i patrzeć na ich przemiany, to jeden z ważniejszych czynników bycia liderem i menagerem sprzedaży.

Zacznij współpracę ze mną tutaj:

Jak przygotować elastyczny plan sprzedaży na rok 2022r

Pracujesz jak mróweczka cały rok. Zostało jeszcze kilka miesięcy do końca 2021r. Prowadzisz aktywne działania ze swoimi klientami, ale jesień to dobry moment, aby rozpocząć planowanie sprzedaży w nowym roku. Wiem, że jesteś zajęty codzienną pracą z klientami, jest masę pracy, wyjazdów i kontaktów, ale aby sprzedawać mądrze, warto się zatrzymać i zaplanować swoje działania na nowy rok. Być może trzeba wdrożyć nowe sposoby pozyskania klienta, być może pewne metody już nie działają. Przygotuj elastyczny plan sprzedaży.


Planowanie w dużej firmie


Zanim przejdę do opisania jak stworzyć indywidualny elastyczny plan sprzedaży, zobaczmy jak to się tworzy w dużej firmie np. w mojej. W większości dużych firm na jesień tworzymy się plan sprzedaży, czyli podejmujemy świadome zarządcze decyzje określające cele sprzedażowe dla poszczególnych segmentów rynku (kanały dystrybucji, regiony sprzedaży, klienci) i okresów ( tygodni, miesięcy, kwartałów). Plan sprzedaży tworzy się z powiązanymi działaniami marketingowymi. Roczny plan sprzedaży nazywany jest targetem czy budżetem. Plan sprzedaży jest jednym z kluczowych elementów planu strategicznego firmy. Jeśli w zespole funkcjonuję więcej osób, wówczas roczny plan sprzedaży możesz rozbić na szczegółowe plany sprzedażowe. To czy plan sprzedaży jest realizowany będzie uwiarygadniane przez generowanie prognozy sprzedaży. Prognoza jest miernikiem wiarygodności i wykonalności wcześniej opracowanych planów.
Kadra managerska, w drugiej połowie roku, spotyka się na warsztatach strategicznych i aktualizuję swoje założenia z poprzedniego roku, uaktualnia plan sprzedaży w nawiązaniu do nowych i istniejących potrzeb klienta. Poniżej pokażę Ci elementy jakie zazwyczaj zawiera strategiczny plan firmy. Dopiero po jego stworzeniu i aktualizacji, możesz przejść do zaplanowania sprzedaży na kolejny rok.

• Grupa docelowa klienta
• Nisza biznesowa, w której chcemy działać
• Potrzeby i problemy klientów.
• Model biznesowy, na którym zarabiamy.
• Kanały dotarcia do tych klientów.
• Efekty handlowe
• Monitoring efektów.

Warsztaty strategiczne, to efekt burzy mózgów, ale także analiza danych z poprzednich okresów. Wszystko po to, aby jak najdokładniej zaplanować strategię na nowy rok. Bardzo często tworzy się tzw. hipotezy, czyli założenia, które są sprawdzane i weryfikowane w realnych, rzeczywistych działaniach operacyjnych. Mając powyższy plan opisany, możesz teraz przejść do operacyjnego planu sprzedaży, czyli tzw tergetu. Ja w swojej prognozie uwzględniłam plan na rok w podziale na 3 produkty. Kluczowe elementy planu sprzedaży to:


• Ilość klientów nowych do pozyskania,
• Średnia wartość umowy z klientem
• Wartość miesięczna przychodu,
• Wartość roczna przychodu,
• Wartość minimalna miesięczna i roczna marży
• Koszty


Przykład:
• Sprzedaje usługi sprzedażowe dla małych firm,
• Planuje pozyskać 5 nowych klientów w roku,
• Średnia wartość umowy: 15 000,00zł
• Wartość roczna przychodu: 75 000,00zł
• Marża: 20% (15 000,00zł)
• Koszty: 50 000,00zł


Cele sprzedażowe

Jesteśmy już po zaplanowaniu sprzedaży, czas teraz przejść, do określenia celów, które spowodują, że firma będzie w stanie zrealizować założony plan. Zazwyczaj w dużej firmie na cele patrzy się szeroko, to znaczy, że cele jednostkowe współpracuję z celami grupowymi. Jeden cel wpływa na drugi cel.


Rodzaje celów:
Mamy dwa rodzaje celów: cele nie mogą być tylko wartościowe, lub tylko jakościowy. Wszystkie cele muszą ze sobą współpracować. Przykład cel wartościowy: wygenerowanie przychodu na poziomie 500 00tys. wygenerowanie marży na poziomie: 100 000,00zł. Wyznaczanie celów tylko ilościowych nie ma większego sensu dla efektywności prowadzonych działań. Mogę to powiedzieć z własnego doświadczenia, wyniki finansowe są efektem dobrze wyznaczonych i realizowanych celów jakościowych, które przybliżają nas realizacji celów finansowych. Zatem cele jakościowe powinny uwzględniać takie zadania jak: realizacja sprzedaży, zgodnie z procesem sprzedaży, rejestracja potencjalnych klientów i ich prognozowanie w systemie CRM, konwersję rozmów telefonicznych na spotkania handlowe, na złożenie oferty i podpisanie umowy, cotygodniowe spotkania z klientami, codzienne rozmowy z nowymi klientami. To tylko wybrane cele jakościowe, które są planowane na bardzo krótkie okresy czasu, a ich skuteczność musi być na bieżąco weryfikowania i w razie potrzeby modyfikowania.


Kolejnym z rodzajów celów, o których warto pomyśleć, to jak podzielić cele grupowe i indywidualne. Cele grupowe – czyli jak Ty współpracujesz z grupą. Nie od dziś wiadomo, że jeśli się chce osiągnąć skalę sprzedaży, to trzeba pracować grupowo, dlatego ja jestem bardzo dużym zwolennikiem celów zespołowych. Można założyć, że cel wartościowy stanowi, 500 000tys, z czego 200 000tys, jest celem całego zespołu sprzedaży. Wówczas handlowcy nie konkurują ze sobą, a współpracują. Handlowy mogą sami dzielić miedzy sobą cele sprzedażowe, które ma do osiągnięcia cały zespół. A rolą menagera jest wspieranie zespołu w osiągnieciu i celów jednostkowych i zespołowych.


Case study – planowanie elastycznych działań sprzedażowych na rok 2022.

Przejdźmy teraz do przykładu. Przygotowują się do przyszłego roku 2022, przeanalizuje, jakie mam szanse na pozyskanie 5 klientów rocznie, o wartości przychodu: 1 500 000,00zł. Taki jest mój cel. Pierwsze pytanie, na jakie muszę znać odpowiedź – Ilu klientów, muszę mieć w lejku sprzedaży, aby wykonać plan sprzedaży?
Założenia:
Roczny plan sprzedaży: 1 500 000,00zł
Średnia wartość 1 kontraktu: 300 000,00zł
Aby zrealizować plan kwartalny, musze pozyskać 1 klienta
Współczynnik sukcesu w tym przykładzie wynosi 12%


Swój globalny plan sprzedaży, dzielę teraz na działania jednostkowe, które doprowadzą mnie do realizacji założonego planu. Aby zrealizować plan kwartalny, powinnam znaleźć: 21 potencjalnych klientów, aby zrealizować plan roczny, powinnam znaleźć 84 potencjalnych klientów. Dla przypomnienia, potencjalny klient, to firma zainteresowana ofertą wg metody BANT, czyli firma ma budżet, mamy kontakt z osobą decyzyjną, nasz produkt zaspokaja potrzebę klienta, a czas zakupu wynosi do 6 miesięcy od momentu pierwszego kontaktu.
Jak już wiesz ilu klientów musisz mieć w lejku sprzedaży, teraz zastanowić się należy, gdzie są Twoi potencjalni klienci. Ile działań należy wykonać, aby zrealizować plan sprzedaży? Poniżej podaję przykładowe działania, jakie możesz wykonywać codziennie, systematycznie, aby pozyskiwać swoich klientów:
• Zimne telefony z propozycją spotkania – 285
• Udział w konferencjach, seminariach, eventach branżowych– 152
• E-mail marketing z informacją ekspercką do klienta – 152
• Spotkania biznesowe z klientami (analiza potrzeb) – 57
• Złożona oferta do klienta – 12
• Rozwiązywanie obiekcji – 8
• Decyzja klienta– 5

Jeśli poczynisz odpowiednie założenia, to łatwiej będzie Ci kontrolować swój plan sprzedaży. Będziesz jak kapitan swojego statku, wiesz gdzie chcesz dopłynąć, jakie kroki musisz podjąć, tak aby osiągnąć sukces. Wszystkie działania, które powyżej przedstawiłam, dotyczą aktywności handlowych, ale jestem zdania, że lepszy marketing, to wyższa sprzedaż, dlatego warto swój plan działań oprzeć także na działaniach marketingowych, które będą edukacją dla Twojego klienta. Poniżej przedstawiłam przykłady działań marketingowych, jakie mogą być realizowane w ramach wsparcie sprzedaży. Wybierz kilka z tych działań i konsekwentnie realizuj przez kilka miesięcy, aby zobaczyć jaki jest efekt. W sprzedaży do klientów biznesowych, proponuje stosowanie platformy Linkedin.

Planowanie jest potrzebne, ale warto to robić elastycznie, analizując bieżącą sytuację rynkową. Z planowaniem bardzo mocno wiąże się motywacja do realizacji założeń, które sobie postawimy na nowy rok. Motywacja maleje, jeśli nie jesteśmy w stanie pozyskać klienta, rośnie w momencie, w którym nasze działania przynoszą efekty. Życzę Wam, aby praca nad planem sprzedaży, była owocna i przyjemną. Zachęcam także, do analizy obecnych klientów, być może oni mają nowe potrzeby, o których wcześniej nie wiedzieliśmy. Działaj śmiało.

Chcesz zaplanować swoje działania i cele na przyszły rok? Omów się na konsultację:

1 2 3 4 30