71 – Jakie są największe wyzwania w pierwszej rozmowie telefonicznej z klientem?

Nikt nie lubi rozmów z klientem w ciemno, ale muszę Ci się przyznać, że ja je zawsze lubiłam. To było coś wspaniałego, w momencie, jak w przeciągu  paru sekund przekonać do siebie rozmówcę, którego się nie zna? Jak przedstawić siebie, ofertę firmy i zainteresować osobę po drugiej stronie słuchawki?   Rozmowa telefoniczna (cold calling), pomimo tego, że ma ok 3% skuteczności, wciąż jest i pozostaje najefektywniejszym sposobem na szybkie dotarcie do interesujących nas osób. To klucz do rzeczywistej rozmowy z Twoim klientem i sprzedaży mu tak potrzebnego w tym momencie produktu lub usługi.

Przesłuchując rozmowy telefoniczne moich kursantów, najczęściej słyszę, że rozmowa z klientem rozpoczyna się od przedstawienia mu palety usług jakimi dysponujemy. To powoduję, że klient, który nie rozumie korzyści ze współpracy mówi, NIE jestem zainteresowany, muszę to przemyśleć, nie interesuje mnie to co macie do zaproponowania. To może Cię boleć…

Celem rozmowy telefonicznej może być umówienia spotkania i z jednej strony wzbudzenie motywacji do spotkania, ale z drugiej wstępna weryfikacja wartości zakupowej klienta. Nie chcesz przecież umawiać się z kimś, kto nic od Ciebie nie kupi. Dlatego skuteczne umawianie
spotkań łączy w sobie obydwa elementy.

Zapraszam do posłuchania najnowszego odcinka podcastu, w którym wymieniam kilka błędów które najczęściej blokują Cię, w skutecznym umówieniu spotkania handlowego z klientem.

Jako szef sprzedaży miałam okazję pracować z handlowcami i telemarketerami pracującymi w dziale wsparcia sprzedaży i obserwować ich sposób pracy podczas przygotowywania się do rozmów z klientami. Wielokrotnie przyglądałam się także momentom układania
sprzedażowych skryptów i zazwyczaj wyglądało to tak: „Trzeba przykuć jego uwagę”, „Trzeba zachęcić klienta do spotkania”, ale potem jak już byliśmy w trakcie rozmowy, wówczas nadal handlowcy mówili tak samo jak wcześniej. Nie byli w stanie zmienić swojego sposobu rozmowy z klientem. Mam na to rozwiązanie, dla pierwszych 30 osób, przygotuję bezpłatny webinar, w którym omówię kluczowe

3 czynniki do szybkiego rozwoju kariery zawodowej okiem doradcy – rozmowa z Marzeną Jurewicz – Komuda

Jak często zadajesz sobie pytanie, co w pracy daje mi szczęście? Co chcę tak naprawdę robić, czym się zając? Ja wiem, że trudna jest odpowiedź na to pytanie, być może jej nie znasz. To nic złego. Każdy z nas będzie miał inna odpowiedź na to pytanie, ale gwarantuje Ci, że w udzieleniu na nią odpowiedzi, pomoże Ci już nagrany najnowszy odcinek podcastu z gościem @_jobdesigner_ Marzeną Jurewicz doradcą zawodowym .

Ten odcinek to petarda, a Marzena odpowie mi na takie pytania jak:

Kiedy najczęściej ludzie myślą o zmianie pracy?

Z Czego to wynika?

Czym jest rozwój zawodowy?

Dlaczego autodiagnoza może im w tym pomóc?

Na czy ona polega?

Czy list motywacyjny pomaga w otrzymaniu pracy?

Co w nim umieścić?

Jakie elementy powinien zawierać power speech na rozmowie rekrutacyjnej?

Mam nadzieje, że nasza rozmowa, zainspiruję i Ciebie do pozytywnych zmian w swoim życiu.

Jeśli po tym odcinku czujesz niedosyt na temat rozwoju swojej kariery zawodowej, zapisz się do programu Nowa droga zawodowa.

65 – 5 kroków do skutecznej sprzedaży w branży fotowoltaicznej – rozmowa z trenerem sprzedaży Łukaszem Pawul

W dzisiejszym odcinku pocastu Sprzedaż B2B w praktyce, weźmiemy pod lupę branże fotowoltaiczną. Postaramy się wraz z moim gościem, trenerem sprzedaży Łukaszem Pawul, dać kilka wskazówek, które pozwolą Ci szybciej pozyskać nowego klienta.  

Zastanówmy się nad poszczególnymi etapami drogi, przez którą przechodzi klient. Może ona różnić się w zależności od konkretnej osoby i przedsiębiorstwa, z którym się kontaktuje, jednak często wygląda mniej więcej tak:

1.Problem klienta: męczą go zbyt wysokie rachunki, chce być bardziej ekologiczny.

2. Poszukiwanie rozwiązania: konsument przegląda Internet, pyta znajomych o to, jakie są alternatywy, co się u nich sprawdza, a co nie.

3. Kontaktuję się z doradcą, w celu pozyskania oferty na usługę 

4. Analizuję oszczędności – możliwy zwrot z ROI i okres zwrotu,

5 Jeśli zwot jest duży, to kupuję panele. 

Ale co zrobić w przypadku, kiedy klient do nas sam nie przychodzi, tylko musimy go wyszukać? O tym właśnie będziemy mówić w tym odcinku podcastu. Zapraszam w wysłuchania wywiadu.

Wznieś swoje kompetencje sprzedażowe na wyższy poziom. Nauczę się taktyk, strategii i metod, których użyłam, aby w szybkim czasie pozyskiwać nowych klientów. Jeśli dzisiaj na 10 rozmów telefonicznych z klientami, umawiasz tylko 1 lub 2 spotkania handlowe, to znaczy, że efektywność działań wynosi od 10 do 20%. A co by było gdyby ta efektywność sprzedaży wzrosła do 50%? Przychody ze sprzedaży będą większe i tym samym Twoje zarobki też będą większe. Dowiedź się, jak można dojść do tego wyniku.

Wypalenie zawodowe, czyli dlaczego zmieniamy pracę? – rozmowa z psychologiem Anną Sobczak

Czujesz zmęczenie i przepracowanie. Praca już nie cieszy, a przecież kiedyś dawała satysfakcję. Na samą myśl o obowiązkach służbowych odczuwasz stres, irytację i przygnębienie, a rano nie chce ci się ruszać z łóżka. Być może dopadło cię wypalenie zawodowe. Ale mogą być tego inne przyczyny. Zapraszam serdecznie do bardzo merytorycznego wywiadu z Anną Sobczak, które dokładnie opisuję, kiedy faktycznie mamy do czynienia z wypaleniem. 

Anna Sobczak – Jest psychologiem i certyfikowanym Life & Business Coachem z ponad 20 letnim doświadczeniem zawodowym w obszarze sprzedaży i rozwoju biznesu. Swoje przygotowanie zawodowe odgrywa ważną rolę w zrozumieniu wyzwań stojących przed moimi Klientami i współpracy z nimi w poszukiwaniu optymalnych rozwiązań biznesowych. Wspiera swoich Klientów w osiąganiu ich celów i poprawianiu wyników. Znajomość psychologii i technik coachingowych w połączeniu z doświadczeniem zawodowym, a także osobiste doświadczenie w relacjach międzyludzkich, pozwala jej zapewnić Klientom optymalne wyniki współpracy. Pasjonuje ją pozytywna psychologia, oraz możliwość ich zastosowania w procesach budowania zaangażowania pracowników w pracę.

Ania odpowie na takie pytania jak: 

  1. Skąd moje zainteresowanie tematem wypalenia zawodowego?
  2. Zacznijmy zatem od początku. Od tego, czym jest wypalenie zawodowe.?
  3. Rola stresu w powstawaniu wypalenia zawodowego Trzy wymiary wypalenia zawodowego Jak rozpoznać wypalenie zawodowe u siebie?
  4. Skąd potrzeba zmiany zawodowej?
  5. Jak przygotować się na zmianę zawodową?

Powody zmiany pracy – wypalenie zawodowe


I. Wprowadzenie
Jedną z biernych metod zapobiegania wypaleniu zawodowemu wg psycholog społecznej Cristiny Maslach, jest powiedzenie swojemy miejscu pracy „Jesteśmy kwita – odchodzę”. Odchodzę od tego pracodawcy do innego, może do jego konkurenta. Lub odchodzę z danej branży i profesji, do czegoś zupełnie nowego i świeżego. Czuję się kompetentna do poruszenia z Wami tego tematu, ponieważ sama przeszłam zmianę zawodową. Można powiedzieć, że całkiem drastyczną. W jednym miesiącu byłam jeszcze mgr inż. Z tytułem MBA na stanowisku senior sprzedawca usług branży nowoczesnych technologii, w drugim stałam się coachem, który następnie kontynuował edukację na Psychologii Biznesu na SWPS. Obecnie pracuję w ramach własnej firmy S for Stability jako psycholog biznesu i coach. Pracuję z klientem
indywidualnym nad poprawą jakości jego życia zawodowego. Oraz z klientem instytucjonalnym nad budowaniem zaangażowanych postaw pracowniczych, współpracujących przy tworzeniu
pozytywnych środowisk pracy.


II. Skąd moje zainteresowanie tematem wypalenia zawodowego?
Może stąd, że w moim przekonaniu było źródłem mojej zmiany zawodowej. Czy faktycznie wypaliłam się zawodowo? I tak i nie. Tak, ponieważ byłam wyczerpana emocjonalnie i fizycznie w mojej pracy, nie znajdując w niej tego, co oczekiwałam. Nie, ponieważ moje wyczerpanie nie wynikało tylko z warunków pracy. Żeby zrozumieć moje wywody, wprowadzę Was w temat wypalenia.


III. Zacznijmy zatem od początku. Od tego, czym jest wypalenie zawodowe.
Pojęcie wypalenia pojawiło się od publikacji Herberta J Freundenberga, która powiła się w latach 70, w której opisał on pojęcie syndromu wypalenia zawodowego (burnout) na podstawie obserwacji zaniku motywacji pracowników socjalnych (Freudenberger, 1974).
Równolegle zjawiskiem tym zajęła się Cristina Maslach, psycholog polskiego pochodzenia (dygresja o związku z eksperymentem więziennym Zimbardo), która przez lata rozszerzała znaczenie tego pojęcia i opisała go jako trójwymiarowy konstrukt. Zarówno jej definicja wypalenia zawodowego przez model indywidualno-środowiskowego dopasowania (E-I), trójwymiarowa koncepcja tego pojęcia, jak i stworzony przez Nią kwestionariusz badania wypalenia zawodowego, do dzisiaj należą do najczęściej wykorzystywanych podstaw badań nad tym zagadnieniem. Model indywidualno-środowiskowego dopasowania (E-I) opisuje wypalenie zawodowe w taki sposób: „Niedopasowanie jednostki do pracy występuje wtedy, gdy kompetencje pracownika są zbyt niskie wobec wymagań środowiska, albo zasoby dostępne w środowisku nie spełniają oczekiwań i potrzeb człowieka.„(Chirkowska-Smolak, 2009)
Chodzi zatem o to, że niedopasowanie określonych właściwości pracownika i środowiska pracy
wywołuje napięcia związane ze stresem, a dokładniejsze dopasowanie sprzyja lepszemu
przystosowaniu i zmniejszeniu stresu (Chirkowska-Smolak, 2009).

IV. Rola stresu w powstawaniu wypalenia zawodowego
A stres powoduje nadwyrężenia naszych zasobów emocjonalnych, poznawczych, fizycznych. Gdy napięcie jest długotrwałe, a nasze próby jego neutralizacji nie przynoszą efektów, dochodzi do wyczerpania zasobów. Do wypalenia, określenie dobrze określające poziom wyczerpania naszej energii życiowej. Z badań psychologów wynika, że najszybciej i najbardziej wypaleniu podlegają entuzjaści, osoby, które do pracy podchodzą idealistycznie, z przekonaniem o jej istotnym znaczeniu w swoim życiu. Osoby takie zatracają równowagę pomiędzy czasem poświęcanym pracy i czasem poświęcanym życiu prywatnemu. Często poświęcając się wyzwaniom zawodowym, zatracają umiejętność odpoczywania czy zainteresowanie zajęciami, które wcześniej niosły radość i relaksację.


V. Trzy wymiary wypalenia zawodowego
Zgodnie z trójwymiarową koncepcją wypalenia zawodowego Maslach, wypalenie można oposać trzema wymiarami, które często wpisują się w kolejne fazy wypalenia i które związane są z konkretnymi objawami. Wszystko zaczyna się od WYCZERPANIA – przeciążenia zasobów, gdy praca wymaga więcej niż można jej dać, poczucia nadmiernego obciążenia, które objawiają się wyczerpaniem emocjonalnym/psychicznym i fizycznym. Wynikiem tego jest utrata energii.
Drugi wymiar, CYNIZM I DEPERSONALIZACJA, dotyczy sytuacji, gdy początkowa pasja ustąpiła miejsca cynizmowi. zdystansowanej, chłodnej postawie wobec klientów, współpracowników. Włączony zostaje tryb minimalnego zaangażowania w pracę, porzucenie ideałów, tryb oszczędzania baterii. Ostatni trzeci wymiar BRAK EFEKTYWNOŚCI, jest często następstwem dwóch poprzednich. Bez energii i zaangażowania w pracę trudno znaleźć argumenty za jej kontynuowaniem. Przychodzi poczucie nieskuteczności, utraty wiary w swoje kompetencje, przez co traci się efektywność i pewność siebie. Kolejnym etapem jest już depresja, „choroba duszy”, która jednak wymaga pomocy lekarza psychiatry i psychoterapeuty,


VI. Jak rozpoznać wypalenie zawodowe u siebie?
Trzeba przyjrzeć się swoim zachowaniom /objawom. Ocenić zmianę, która mogła nastąpić na
przestrzeni ostatnich miesięcy w postawach wobec pracy i wobec innych osób. Ocenić zmianę swoich emocji, które towarzyszą nam w pracy.


VII. Skąd potrzeba zmiany zawodowej?
Są różne metody pracy z wypaleniem zawodowym. Można wymienić tu choćby na bierne i aktywne sposoby zapobiegania wypaleniu zaproponowane przez dr Maslach, strategie radzenia sobie ze stresem neutralizujące objawy wypalenia, lub narzędzia stosowane przez coachów do odbudowy zasobów własnych. Wśród biernych sposobów zapobiegania wypaleniu zawodowemu można wymienić między innymi:
zapobieganie („dobra mina do złej gry”), odpoczynek („chwilowe rozstanie”), psychoterapię
pozwalającą na zdefiniowanie problemu, odpowiedzenie sobie na pytanie, dlaczego nadal pracuję w tym miejscu mimo poczucia wypalenia. Oraz właśnie odejście z pracy i jej zmiana na inną lub całkowite przekwalifikowanie się. Zmieniając pracodawcę, zmieniamy warunki pracy, a więc środowisko pracy i nieprawidłowe relacje interpersonalne. W zależności od specyfiki branży, mogą występować pewne podobieństwa pomiędzy organizacjami w nich działającymi. Podobieństwa te mogą wpływać na pewną specyfikę i powtarzalność czynników wpływających na powstawanie wypalenia zawodowego. Możliwe, że problem leży w sposobie ich interpretacji przez pracownika, co może być wynikiem jego osobowości, potrzeb czy wartości. Zatem zmiana pracy może nie być skuteczną metodą na przeciwdziałanie wypaleniu zawodowemu.
Przekwalifikowanie wymaga przemyślenia swojej ścieżki zawodowej od nowa. Analizy swoich
mocnych i słabych stron. Przyjrzenia się swojemu doświadczeniu zawodowemu, w czym czujemy się dobrze, a co dla nas nie jest odpowiednie. Spojrzeniu na nasze potrzeby i oczekiwania. Na wartości i możliwości ich realizacji w sferze zawodowej. Ważne jest również analiza możliwości finansowych pozyskania nowych kwalifikacji. Koszt kursu czy nowych studiów nie jest bez znaczenia. Czas, który musimy poświęcić nauce, musimy wygospodarować z czasu obecnie przeznaczonego na pracę lub rodzinę. Mniejsze zaangażowanie w wykonywaną dotąd pracę może przynieść ograniczenie naszych dochodów, co nie jest bez znaczenia przy obecnie wciąż rosnących kosztach życia. I ostatnia bardzo istotna sprawa. Nowy zawód czy nowa branża wymaga od nas pozyskania nowych
doświadczeń. Trudno z pozycji senioralnej w obecnej pracy przejść na stanowisko czeladnika, który popełnia błędy, jest poprawiamy i kierowany przez innych. Dodatkowo, może się okazać, że nasza zmiana nie spełnia się tak, jak byśmy tego chcieli. Nowo zakładane firmy czy działalności bankrutują, muszą zmieniać swoja specyfikę działalności, ofertę produktową czy grupę docelową. Dlatego do takiej zmiany trzeba się przygotować. Nie tylko od strony merytorycznej. Również od strony emocjonalnej/psychologicznej. Żeby nie stracić energii i zapału, z którym się w nią wchodzi. Żeby nie wyczerpać baterii, z którymi rozpoczyna się nową ścieżkę zawodową. Żeby i tym razem się nie wypalić, może w inny sposób, ale jednak również doprowadzający do utraty sensu tego, co robimy.


VIII. Jak przygotować się na zmianę zawodową?
To trudne pytanie. Bo każdy ma swoje zasoby osobowościowe, umiejętności, wcześniej pozyskane kwalifikacje i zdobyte doświadczenie. Nie wiem, czy można przeanalizować wszystkie możliwe scenariusze i wszystkie potencjalne ryzyka, gdy wchodzi się w nową branże i nowy zawód. Ale jest powiedzenie: „Kto nie ryzykuje, ten nie pije szampana”! I proszę nie sądzić, ze jestem ryzykantką i popieram ryzyko u moich Klientów.
Każdy z nas ma swoją granicę ryzyka. I każdy może z niej korzystać lub nie. Ale rozsądek mówi, żeby przepracować nasze szansa i zagrożenia w danym rynku czy danym zawodzie, nasze silne i słabe strony (Analiza SWOT), żeby szczegółowo opisać cel, do którego dążymy, oraz plan jego osiągnięcia, możliwe sojusze i bariery, które nam pomogą lub mogą zaszkodzić w realizacji naszego planu. Warto poznać nasze potrzeby jak i wartości, które motywują nas do działania lub zaprzestania działań. Osobiście też cenię sobie posiadanie mentora lub superwizora, który jest w stanie wspomóc w chwili kryzysu czy zwątpienia.
Zapewne są również inne metody. Ja swoją firmę opieram na tych założeniach. Z racji pandemii uczę się cierpliwości, nie gonię za nowymi Klientami, wykorzystuję pracę w online do rozwoju swoich kompetencji,, poznawania nowych ludzi i nowych technik marketingu internetowego. Wiem, że konsekwentna i odważna praca przyniesie owoce. Liczę na nie już za kilka lat.

Bibliografia:

  1. Chirkowska-Smolak, T. (2009).Organizacyjne czynniki wypalenia zawodowego. Ruch
    Prawniczy, Ekonomiczny i Socjologiczny, Rok LXXI (4), s.257-272.
  2. Czerw, A. (2017). Psychologiczny model dobrostanu w pracy. Wartość i sens pracy. Warszawa:
    PWN.
  3. Maslach, C. Leiter, M., P. (2016). Pokonać wypalenie zawodowe. Sześć strategii poprawienia
    relacji z pracą. Piaseczno: Wydawnictwo nieoczywiste.
  4. Maslach, C. Leiter, M., P. (2011). Prawda o wypaleniu zawodowym. Co robić ze stresem w
    organizacji. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.
  1. Rongińska, T., Gaida, W. A. ( 1 ). Strategie radzenia sobie z obciążeniem psychicznym w
    pracy zawodowej. Zielona Góra: Uniwersytet Zielonogórski.
  2. Rubenstein, A. L., Eberly, M. B., Lee, T. W., & Mitchell, T. R. (2018). Surveying the forest: A
    meta‐analysis, moderator investigation, and future‐oriented discussion of the antecedents of
    voluntary employee turnover. Personnel Psychology, 71(1), 23-65.
1 2 3 4 27