Jak pozyskać klienta na spotkanie handlowe?

80% osób, które próbują się skontaktować z potencjalnym klientem, mówi, że klient „nie jest zainteresowany” już w pierwszej minucie rozmowy, twierdzi, że już „wszystko ma” i „nic nie będzie zmieniać”. Odmowa klienta powoduje strach i nie zachęca do kolejnych kontaktów z klientami. Jednak wiemy przecież, że słowo – nie jestem zainteresowany, jest tylko wymówką. Klienci często nie mają świadomości potrzeby, nie wiedzą co tracą w momencie kiedy nie spotkają się z Tobą.  Dlatego jedną z ważniejszych umiejętności sprzedaży, czy to w branży B2B, czy w sprzedaży bezpośredniej, jest gromadzenie wokół siebie potencjalnych klientów, społeczność osób zainteresowanych Twoim produktem lub usługą. 

Kluczowe w kontakcie z drugim człowiekiem jest pozytywne myślenie o sobie i swoim produkcie. Kontaktujesz się z klientem ponieważ: 

  • 1.Jesteś partnerem klienta 
  • 2.Budujesz  bazę klientów
  • 3.Klient czeka na kontakt, ponieważ, sam nie ma czasu na analizę rynku. 
  • 4.Budujesz potrzebę u klienta i świadomość korzyści jakie może osiągnąć w wyniku kontaktu z Tobą. 

Czego w takim razie nie robisz? 

Nie przeprowadzasz wywiadu ankietowego– TAK- NIE Przykład: Dzwonie do Pana z Banku, ponieważ mamy propozycję nowego kredytu, czy posiada Pan może kredyt?

Nie dzwonisz na oślep, aż trafisz na osobę, która czegoś szuka.   Przykład: Dzwonię do Pana z ubezpieczeń, ponieważ mam bardzo dobre ubezpieczenie na życie. Czy jest Pan zainteresowany?

Nastawienie w pierwszym kontakcie jest bardzo ważne, ponieważ jeśli Ty jesteś przekonany do swojej firmy i wiesz dlaczego w niej pracujesz, klient też to zrozumiem i zaufa Tobie. Na szkoleniu 1 października będą na ten temat właśnie mówiła. 

Jak przygotować się do działań związanych z pozyskiwaniem klientów na spotkania?

Na wstępie powiedzmy sobie, że celem pozyskania klienta na spotkanie w branży B2B, jest zainteresowanie klienta tematem produktowym oraz zbudowanie w kliencie potrzeby zakupu Twojego produktu. Nie sprzedajemy, umawiamy się na kolejną rozmowę –  analizę potrzeb lub prezentacje produktu/usługi. Nie sprzedajemy, weryfikujemy budżet klienta, potrzebę, czas zakupu (BANT)

Zanim zaczniemy kontaktować się z wybranymi firmami, w pierwszej kolejności musimy: zbudować listę potencjalnych kontaktów do generowania leadów. Listę tą możemy tworzyć na podstawie dostępnych w internecie baz, możecie kupić bazy branżowe lub można zebrać wizytówki klientów na eventach. Form tworzenia baz jest wiele i wszystko zależy od branży jaką reprezentujesz. Jeśli sprzedajesz usługi księgowe, to znaczy, że szukasz dyrektorów finansowych, których możesz zachęcić do tej właśnie usługi. Jeśli natomiast sprzedajesz systemy produkcyjne, to chcesz rozmawiać z dyrektorami produkcji. Określnie stanowiska i charakterystyki osoby, z którą będziesz rozmawiać pierwszy jaz jest najważniejsza, ponieważ musisz ją poznać i zrozumieć. Dlaczego właśnie ona jest idealnym odbiorcą usługi. 

Zanim zaczniesz wykonywać telefony do Twoich klientów,  pamiętaj, że lista kontaktów powinna być 4 razy większa od listy oczekiwanych spotkać handlowych. Nie każdy się z Tobą spotka, ale Ty będziesz nadal działać. 

Jak rozmawiać przez telefon, aby zainteresować klienta?

Na wstępnie bardzo ważnym elementem, jest określenie interesującego tematu dla Twojego rozmówcy. Poniżej przedstawiam przykładowy schemat rozmowy telefonicznej, w wyniku której umówisz się z klientem na spotkanie.

Schemat rozmowy telefonicznej

Wstęp do rozmowy /przywitanie – Dzień dobry – nazywam się,
Hak/Słowo klucz – Pomagamy firmą – w czym? w jakim czasie? z jakimi efektami?
Korzyści z naszej współpracy –  mierzalne rezultaty dla klienta, w wyniku naszej współpracy.
Pytanie o ból klienta – poniżej przeczytaj jakie mogą być rodzaje pytań.
Zakończenie – oferta spotkania handlowego lub ponowienie kontaktu za kilka dni.

Przykład rozmowy telefonicznej:

Tematem kampanii telefonicznej, jest zainteresowanie klienta usługami księgowymi. Najlepszą osobą do kontaktu w tym temacie będzie Prezes firmy. Wiec próbujemy przez sekretariat połączyć się z Prezesem. Pamiętaj, że masz tylko 10 sekund, aby go zainteresować. W tym celu opracuj sobie słowa kluczowe, które wywołają efekt WOW.  Te słowa, to inaczej haki. Zastosuj je na samym początku, zanim przejdziesz do analizy potrzeb. Wymyśl  statystykę, która spowoduję, że klient będzie chciał się dowiedzieć czegoś więcej. Wymyśl główną korzyść dla klienta – więcej pieniędzy, więcej czasu, więcej oszczędności  Powiedz dlaczego inni klienci już z Twojego produktu skorzystali?

Przykładowe „Haki”:

  1. Dzwonię do Pana, ponieważ moi klienci borykają się z problemem małej liczby pracowników w dziale księgowości,
  2. Pomagamy firmą obniżyć koszty funkcjonowania firmy o 20%,
  3. Jeden z naszych klientów od roku korzysta z naszych usług i zanotował wzrost o 30% w skali roku,

Czy w Państwa firmie także występują takie wyzwania? – poczekaj na odpowiedź klienta.

W tym momencie klient powinien zacząć opowiadać o swojej firmie. Jest to dobry moment do zadania pytań,  których celem jest analiza potrzeb klienta.

Rodzaje pytań w rozmowie telefonicznej

  1. Sytuacyjne – zbieranie informacji na temat faktów/sytuacji ogólnej,
  2. Problemowe – dociekanie problemów, trudności, braku satysfakcji …
  3. Implikujące – pokazują konsekwencje i następstwa odkrytych wcześniej faktów.
  4. Naprowadzające – pomagają Twojemu klientowi powiedzieć Ci o korzyściach z rozwiązań, które mu oferujesz

Na podstawie tych pytań wybierz maksymalnie 3 tematy najważniejsze dla klienta w perspektywie do 6 miesięcy. Szczegółowe omówienie powinno nastąpić na indywidualnym spotkaniu handlowym. Umów się na konkretne spotkanie, w konkretnym miejscu i dniu. 

Dziś klienci są, zapracowani, często funkcjonują w permanentnym niedoczasie i natłoku rzeczy do zrobienia. Dlatego musisz sobie uświadomić, że chociaż z Twojego punktu widzenia „spotkanie jest niezobowiązujące i bezpłatne”, to z punktu widzenia klienta zabiera mu ono jest cenny czas, którego wiecznie mu brakuje. Musisz pokazać klientowi, że spotkanie z Tobą będzie miało dla niego konkretną wartość! Dowiedz się czego klientowi brakuję i przekaż mu wszelkie informację na spotkaniu. 

Więcej na temat skutecznego umawiania spotkań, będę mówiła na bezpłatnym szkoleniu, które odbędzie się 1 października. Sprawdź program szkolenia. 

Zespół sprzedaży oczami menagera

Z każdym członkiem zespołu pracuję się inaczej. Zadaniem szefa sprzedaży jest stworzenie jednego doskonale funkcjonującego zespołu, w którym znajdą się ludzie posiadający różne doświadczenie, wiedzę i kompetencje. Zespół umożliwia bowiem każdemu z jego członków czerpać ze wspólnego zasobu wiedzy i twórczo wykorzystywać różne kompetencje i doświadczenia.

Nowy pracownik  – faza podekscytowania nową pracą

Jeśli mamy nowego członka zespołu, bez szefowskiego wsparcia, które tworzą wiedza i umiejętności dyrektora sprzedaży, wynikające chociażby z codziennego treningu sprzedażowego i narzędziowego, trudno będzie mówić o szybkiej i skutecznej sprzedaży. Osoba, która dołącza do zespołu sprzedaży, przez pierwsze 2 miesiące przechodzi szkolenie wdrożeniowe, podczas którego koncentrujemy się przede wszystkim na przekazaniu informacji dotyczących wiedzy produktowej, strategii firmy, informacji na temat sposobu sprzedaży i procesie sprzedaży, a także co najważniejsze, uczymy w jaki sposób zarządzać sobą w czasie. Dla każdej osoby dobieramy trochę inny zestaw szkoleń, ponieważ bardzo mocno bazujemy na talentach handlowca i to ich wzmacnianie jest celem w okresie wdrożenia do pracy. Warto zatem zauważyć, że nowy handlowiec rozpoczynając, znajdując się w fazie „Podekscytowania”, czyli z niskim poziomem kompetencji i wysokim zaangażowaniem. Kompetencje to, najprościej mówiąc, wypadkowa wiedzy i umiejętności, z czego umiejętności są najważniejsze. Wiedza, czyli sucha teoria plus ewentualne wskazówki, to za mało, aby odnieść sukces, ale na samym początku pracy zdobycie wiedzy teoretycznej, także jest potrzebne. Jako dyrektor sprzedaży, który zarządza od lat, w swojej codziennej pracy z nowym pracownikiem kontaktuję się codziennie podczas krótkich 5 minutowych spotkań rano i po południu. Jeśli jest oczywiście potrzeba, to także w trakcie dnia sprawdzam i patrzę jak poszczególne zdania po szkoleniach wdrożeniowych są realizowane. Najczęstsze zadania dla nowego pracownika dotyczą takich elementów jak: opracowanie przykładowych pytań dla potencjalnego klienta, wypracowanie bazy idealnych klientów, oraz scenariusza rozmowy, przygotowanie prezentacji produktu, językiem korzyści uwzględniając wyróżniki. Z racji na dużą motywację do działania, nowy handlowiec na samym początku jest gotowy robić wszystkie zadania z maksymalnym zaangażowaniem! Bardzo ważnym elementem procesu uczenia, jest rozpoczęcie praktycznego procesu kontaktowania się z klientami, nad którym zawsze ja czuwam i uczestniczę we wszystkich spotkaniach handlowca. Jeśli ja jestem zajęta, to wówczas wyznaczam innego członka zespołu, który jest tzw. mentorem i jego zadaniem jest odpowiadanie na wszystkie pytania, ale także korygowanie, ulepszanie działań nowego pracownika.  Patrząc z perspektywy procesu grupowego, nowy pracownik, jest w fazie zależności bez zidentyfikowanej jeszcze roli w zespole. Dopiero po okresie wdrożenia, możemy stwierdzić na podstawie praktyki, w których zadaniach  będzie się najlepiej odnajdywać i za który element procesu sprzedaży będzie odpowiadał lub za który produkt będzie odpowiadał. Chodź już na początku wiadomo, do jakich zadań zatrudniamy kandydata, to w trakcie wdrożenia, może się okazać, że trzeba będzie zmienić założenia. Handlowiec może sprzedawać produkty proste lub złożone. Mam tutaj na myśli takie rozwiązania, których czas sprzedaży wynosi ok od 5 do 12 miesięcy, wówczas mówimy o sprzedaży transformacyjnej i do takiej sprzedaży, potrzebujemy wykształcić w okresie wdrożenie określone kompetencje w stylu farmera, czy edukatora klienta. Mamy też proste rozwiązania, sprzedające się w ok 2-3 miesiące, wówczas handlowca uczymy bazowania na emocjach klienta i używania argument

Przejdźmy teraz do tematu realizacji celów sprzedażowych, które powinny być realizowane, już po odbyciu szkolenia wdrożeniowego. Co możemy zrobić, aby handlowiec jak najszybciej w samodzielny sposób zarobił swoje pieniądze, pokrył koszty własne, a także zarobił na firmę? Od strony jakościowej,  ważne są dla nas parametry: liczba wykonanych telefonów, liczba przeprowadzonych spotkań, sposób planowania dnia pracy, proaktywne działania w celu pozyskania nowych klientów. Jednak kluczowa jest ciągła praca nad przekonaniami i obiekcjami, które pojawiają się po szkoleniu, kiedy to klient odpowie, że nie jest zainteresowany rozmową lub spotkaniem, Tutaj narzędziem menagera jest na pewno codzienne spotkanie szkoleniowo-motywacyjne. Moim zadaniem jako menagera, jest także doprowadzenie do pierwszych sukcesów sprzedażowych i w tym celu sprzedajemy razem, aby ten sukces był możliwy. Po tym okresie ok 6-7 miesięcy sposób zarządzania zmienia się i mamy już pracownika, który wie jak sprzedawać, ale popełnia jeszcze drobne błędy.

Samodzielny handlowiec – faza eksperta sprzedaży

Pracownik samodzielny i z inicjatywą to marzenie niejednego szefa sprzedaży. Jednak nierzadko członkowie zespołu mają różne charaktery, postawy i oczekiwania życiowe. Co innego ich motywuje, angażuje, rozwija. Mają odmienne sposoby pracy, komunikacji, uczenia się. Wyzwaniem szefów sprzedaży jest kierowanie tak różnorodnym zespołem, co nierzadko okazuje się naprawdę niełatwym zadaniem. Wiec praca z każdym członkiem zespołu, który jest na etapie do roku pracy, oraz po roku pracy jest inna. Zwracam uwagę, na to co motywuję każdego z pracowników zespołu. Takimi przykładowymi motywatorami są: możliwość pracy zdalnej, możliwość pracy w elastycznym modelu pracy, możliwość decydowania w kontakcie z klientem i podejmowanie decyzji, możliwość odbycia corocznych szkoleń sprzedażowych i rozwojowych. Każdego pracownika pytam, co go motywuję. Może to być element rywalizacji lub osiągnięcia wysokiej prowizji. Trzeba być uważnym i blisko komunikować się ze swoimi pracownikami.

Cele sprzedażowe, to cele zespołowe

Wspólnie planowanie celów sprzedażowych, to podstawa. Na początku roku, zawsze przedstawiam celem strategiczne i cele sprzedażowe w ujęciu globalnym i następnie zastanawiamy się nad planem operacyjnym, w którym określamy jak?, kto? Kiedy? Z czyim wsparciem? Wykonamy założony plan i budżet sprzedaży. Wspólnie definiujemy zadania tak, aby każdy z nimi w pełni się utożsamiał, a co za tym idzie był przekonany o możliwości ich realizacji. Wtedy motywacja do pracy każdego członka zespołu jest wyższa. W styczniu będziemy organizować warsztaty w postaci burzy mózgów, po których powstanie konkrety plan działań dla każdego członka zespołu na kwartał i rok.

Zatrzymanie i praca najlepszymi handlowcami

Z czasem, pracują z zespołem widzimy, że nie wszyscy pasują do naszego zespołu. Kogo zatrzymywać? Poniżej najpopularniejsze opinie. Przede wszystkim „gwiazdy”, czyli osoby, które najwięcej sprzedają. Przede wszystkim tzw. „średniaków”, bo oni gwarantują stabilność. Co prawda pojedynczo handlowiec, nie generuje wysokich przychodów, ale generuje je regularnie i zespołowo. Stworzenie wspierającego środowiska pracy jest obszarem, który może spowodować utrzymanie dobrych wyników sprzedaży i ograniczenie wypaleniu zawodowemu pracowników zespołu . Osobiście warto obserwować pracowników, aby nie pozostali w firmie, tylko dlatego, że atmosfera jest dobra lub bo mają samochód służbowy, ale jako dyrektor sprzedaży, zawsze wiem kogo na co stać.  Każdy menager, powinien zadać sobie kilka podstawowych pytań:

  • Jaka atmosfera  panuje w moim zespole?
  • Czy jest to atmosfera, która wspiera realizacje celów?
  • Jaka atmosfera byłaby wspierająca?
  • Jakimi działaniami można ją realnie budować?

Zbudowanie samodzielnego zespołu to podróż pełna wyzwań. Czyhają one podczas rekrutacji, wdrażania, prowadzenia i utrzymywania właściwych ludzi. Jednocześnie to pasjonująca wyprawa, ze szczegółowo rozpisanym planem, koniecznością nieustannego mierzenia szeregu wskaźników w celu nanoszenia korekt, gdyż sytuacja w biznesie i zespole ciągle jest zmienna. Jednak warto rozwijać ludzi i patrzeć na ich przemiany, to jeden z ważniejszych czynników bycia liderem i menagerem sprzedaży.

Zacznij współpracę ze mną tutaj:

Jak przygotować elastyczny plan sprzedaży na rok 2022r

Pracujesz jak mróweczka cały rok. Zostało jeszcze kilka miesięcy do końca 2021r. Prowadzisz aktywne działania ze swoimi klientami, ale jesień to dobry moment, aby rozpocząć planowanie sprzedaży w nowym roku. Wiem, że jesteś zajęty codzienną pracą z klientami, jest masę pracy, wyjazdów i kontaktów, ale aby sprzedawać mądrze, warto się zatrzymać i zaplanować swoje działania na nowy rok. Być może trzeba wdrożyć nowe sposoby pozyskania klienta, być może pewne metody już nie działają. Przygotuj elastyczny plan sprzedaży.


Planowanie w dużej firmie


Zanim przejdę do opisania jak stworzyć indywidualny elastyczny plan sprzedaży, zobaczmy jak to się tworzy w dużej firmie np. w mojej. W większości dużych firm na jesień tworzymy się plan sprzedaży, czyli podejmujemy świadome zarządcze decyzje określające cele sprzedażowe dla poszczególnych segmentów rynku (kanały dystrybucji, regiony sprzedaży, klienci) i okresów ( tygodni, miesięcy, kwartałów). Plan sprzedaży tworzy się z powiązanymi działaniami marketingowymi. Roczny plan sprzedaży nazywany jest targetem czy budżetem. Plan sprzedaży jest jednym z kluczowych elementów planu strategicznego firmy. Jeśli w zespole funkcjonuję więcej osób, wówczas roczny plan sprzedaży możesz rozbić na szczegółowe plany sprzedażowe. To czy plan sprzedaży jest realizowany będzie uwiarygadniane przez generowanie prognozy sprzedaży. Prognoza jest miernikiem wiarygodności i wykonalności wcześniej opracowanych planów.
Kadra managerska, w drugiej połowie roku, spotyka się na warsztatach strategicznych i aktualizuję swoje założenia z poprzedniego roku, uaktualnia plan sprzedaży w nawiązaniu do nowych i istniejących potrzeb klienta. Poniżej pokażę Ci elementy jakie zazwyczaj zawiera strategiczny plan firmy. Dopiero po jego stworzeniu i aktualizacji, możesz przejść do zaplanowania sprzedaży na kolejny rok.

• Grupa docelowa klienta
• Nisza biznesowa, w której chcemy działać
• Potrzeby i problemy klientów.
• Model biznesowy, na którym zarabiamy.
• Kanały dotarcia do tych klientów.
• Efekty handlowe
• Monitoring efektów.

Warsztaty strategiczne, to efekt burzy mózgów, ale także analiza danych z poprzednich okresów. Wszystko po to, aby jak najdokładniej zaplanować strategię na nowy rok. Bardzo często tworzy się tzw. hipotezy, czyli założenia, które są sprawdzane i weryfikowane w realnych, rzeczywistych działaniach operacyjnych. Mając powyższy plan opisany, możesz teraz przejść do operacyjnego planu sprzedaży, czyli tzw tergetu. Ja w swojej prognozie uwzględniłam plan na rok w podziale na 3 produkty. Kluczowe elementy planu sprzedaży to:


• Ilość klientów nowych do pozyskania,
• Średnia wartość umowy z klientem
• Wartość miesięczna przychodu,
• Wartość roczna przychodu,
• Wartość minimalna miesięczna i roczna marży
• Koszty


Przykład:
• Sprzedaje usługi sprzedażowe dla małych firm,
• Planuje pozyskać 5 nowych klientów w roku,
• Średnia wartość umowy: 15 000,00zł
• Wartość roczna przychodu: 75 000,00zł
• Marża: 20% (15 000,00zł)
• Koszty: 50 000,00zł


Cele sprzedażowe

Jesteśmy już po zaplanowaniu sprzedaży, czas teraz przejść, do określenia celów, które spowodują, że firma będzie w stanie zrealizować założony plan. Zazwyczaj w dużej firmie na cele patrzy się szeroko, to znaczy, że cele jednostkowe współpracuję z celami grupowymi. Jeden cel wpływa na drugi cel.


Rodzaje celów:
Mamy dwa rodzaje celów: cele nie mogą być tylko wartościowe, lub tylko jakościowy. Wszystkie cele muszą ze sobą współpracować. Przykład cel wartościowy: wygenerowanie przychodu na poziomie 500 00tys. wygenerowanie marży na poziomie: 100 000,00zł. Wyznaczanie celów tylko ilościowych nie ma większego sensu dla efektywności prowadzonych działań. Mogę to powiedzieć z własnego doświadczenia, wyniki finansowe są efektem dobrze wyznaczonych i realizowanych celów jakościowych, które przybliżają nas realizacji celów finansowych. Zatem cele jakościowe powinny uwzględniać takie zadania jak: realizacja sprzedaży, zgodnie z procesem sprzedaży, rejestracja potencjalnych klientów i ich prognozowanie w systemie CRM, konwersję rozmów telefonicznych na spotkania handlowe, na złożenie oferty i podpisanie umowy, cotygodniowe spotkania z klientami, codzienne rozmowy z nowymi klientami. To tylko wybrane cele jakościowe, które są planowane na bardzo krótkie okresy czasu, a ich skuteczność musi być na bieżąco weryfikowania i w razie potrzeby modyfikowania.


Kolejnym z rodzajów celów, o których warto pomyśleć, to jak podzielić cele grupowe i indywidualne. Cele grupowe – czyli jak Ty współpracujesz z grupą. Nie od dziś wiadomo, że jeśli się chce osiągnąć skalę sprzedaży, to trzeba pracować grupowo, dlatego ja jestem bardzo dużym zwolennikiem celów zespołowych. Można założyć, że cel wartościowy stanowi, 500 000tys, z czego 200 000tys, jest celem całego zespołu sprzedaży. Wówczas handlowcy nie konkurują ze sobą, a współpracują. Handlowy mogą sami dzielić miedzy sobą cele sprzedażowe, które ma do osiągnięcia cały zespół. A rolą menagera jest wspieranie zespołu w osiągnieciu i celów jednostkowych i zespołowych.


Case study – planowanie elastycznych działań sprzedażowych na rok 2022.

Przejdźmy teraz do przykładu. Przygotowują się do przyszłego roku 2022, przeanalizuje, jakie mam szanse na pozyskanie 5 klientów rocznie, o wartości przychodu: 1 500 000,00zł. Taki jest mój cel. Pierwsze pytanie, na jakie muszę znać odpowiedź – Ilu klientów, muszę mieć w lejku sprzedaży, aby wykonać plan sprzedaży?
Założenia:
Roczny plan sprzedaży: 1 500 000,00zł
Średnia wartość 1 kontraktu: 300 000,00zł
Aby zrealizować plan kwartalny, musze pozyskać 1 klienta
Współczynnik sukcesu w tym przykładzie wynosi 12%


Swój globalny plan sprzedaży, dzielę teraz na działania jednostkowe, które doprowadzą mnie do realizacji założonego planu. Aby zrealizować plan kwartalny, powinnam znaleźć: 21 potencjalnych klientów, aby zrealizować plan roczny, powinnam znaleźć 84 potencjalnych klientów. Dla przypomnienia, potencjalny klient, to firma zainteresowana ofertą wg metody BANT, czyli firma ma budżet, mamy kontakt z osobą decyzyjną, nasz produkt zaspokaja potrzebę klienta, a czas zakupu wynosi do 6 miesięcy od momentu pierwszego kontaktu.
Jak już wiesz ilu klientów musisz mieć w lejku sprzedaży, teraz zastanowić się należy, gdzie są Twoi potencjalni klienci. Ile działań należy wykonać, aby zrealizować plan sprzedaży? Poniżej podaję przykładowe działania, jakie możesz wykonywać codziennie, systematycznie, aby pozyskiwać swoich klientów:
• Zimne telefony z propozycją spotkania – 285
• Udział w konferencjach, seminariach, eventach branżowych– 152
• E-mail marketing z informacją ekspercką do klienta – 152
• Spotkania biznesowe z klientami (analiza potrzeb) – 57
• Złożona oferta do klienta – 12
• Rozwiązywanie obiekcji – 8
• Decyzja klienta– 5

Jeśli poczynisz odpowiednie założenia, to łatwiej będzie Ci kontrolować swój plan sprzedaży. Będziesz jak kapitan swojego statku, wiesz gdzie chcesz dopłynąć, jakie kroki musisz podjąć, tak aby osiągnąć sukces. Wszystkie działania, które powyżej przedstawiłam, dotyczą aktywności handlowych, ale jestem zdania, że lepszy marketing, to wyższa sprzedaż, dlatego warto swój plan działań oprzeć także na działaniach marketingowych, które będą edukacją dla Twojego klienta. Poniżej przedstawiłam przykłady działań marketingowych, jakie mogą być realizowane w ramach wsparcie sprzedaży. Wybierz kilka z tych działań i konsekwentnie realizuj przez kilka miesięcy, aby zobaczyć jaki jest efekt. W sprzedaży do klientów biznesowych, proponuje stosowanie platformy Linkedin.

Planowanie jest potrzebne, ale warto to robić elastycznie, analizując bieżącą sytuację rynkową. Z planowaniem bardzo mocno wiąże się motywacja do realizacji założeń, które sobie postawimy na nowy rok. Motywacja maleje, jeśli nie jesteśmy w stanie pozyskać klienta, rośnie w momencie, w którym nasze działania przynoszą efekty. Życzę Wam, aby praca nad planem sprzedaży, była owocna i przyjemną. Zachęcam także, do analizy obecnych klientów, być może oni mają nowe potrzeby, o których wcześniej nie wiedzieliśmy. Działaj śmiało.

Chcesz zaplanować swoje działania i cele na przyszły rok? Omów się na konsultację:

Sprzedaż dla nie sprzedawców – czyli jak utrzymać klienta w branży beauty?

Ten artykuł kieruję do wszystkich ekspertów, specjalistów, którzy tworzą usługi i produkty, ale nie chcą ich sprzedawać. Często boimy się, że jako specjaliści nie powinniśmy być sprzedawcami. Kształciliśmy się na kosmetologa lub lekarza medycyny estetycznej, wiec chcemy oferować i wykonywać swoim klientom profesjonale usługi, a nie je sprzedawać. Prawda jest jednak taka, że sprzedaż jest konieczna i dzieje się w każdym momencie. Klienci nie wiedzą często jakie mają możliwości zaspokojenia swoich potrzeb. Nie znają nowości i wszystkich usług,  wiec specjalista jest dziś doradcą klienta, który powinien poznać potrzeby klienta i składać swojemu klientowi różne oferty usług. Natomiast decyzja, czy z danej usługi  skorzysta klient, jest zawsze po stronie klienta.  Być może w danym momencie pacjent nie będzie gotowy na daną usługę. Zalewanie klienta wiedzą, nie jest dobre, ponieważ nie przyszedł do nas po to, abyśmy opowiadali mu wszystko w szczegółach. A po to, abyśmy rozwiązali jego problem.

Jak zbadać potrzeby naszego klienta?

Aby  dobrze sprzedać, musimy wiedzieć co sprzedajemy. Opisujemy usługę dla naszego klienta. np. wiemy, że sprzedajemy zabieg nawilżający do twarzy, który składa się z pewnych elementów i daje klientowi oczekiwane efekty. Jednak, aby zaproponować klientowi konkretną usługę, musimy znać potrzeby tego klienta. Wg mnie potrzeba klienta jest ważniejsza niż opis samej usługi. Jaką potrzebę mogą mieć Twoi klienci? W dzisiejszych czasach ludzie są w stanie mocno dbać o swoje zdrowie, lepsze samopoczucie, ładniejszy wygląd, dobrą energię oraz długowieczność. To są potrzeby wyższego rzędu, które powoduję, że klient  dba o siebie, a tym samym o swoją rodzinę. Analiza potrzeb ma na celu określnie czy Twój klient zaspokaja potrzeby tzw. wyższego rzędu czyli potrzeby luksusowe, czy może potrzeby podstawie.  Dla przykładu, jak możemy rozpoznać czy naszego klienta stać na zabiegi medycyny estetycznej za 10 000zł?  Właśnie podczas analizy potrzeb, możemy zadawać naszemu klientowi odpowiednie pytania, aby dowiedzieć się, jaki jest status klienta i czy klient faktycznie jest w stanie skorzystać z zabiegu droższego, czy może tańszego. Potrzeby podstawowe powstają w momencie, kiedy klientem kieruje ból lub ma kryzys, mam tutaj na myśli np. konieczność usunięcia rozstępów, które są bardzo mocno widoczne i uciążliwe w codziennym życiu.

Pytania do Twojego klienta

W samym gabinecie, zanim zaczniesz wykonywać zabieg, możesz porozmawiać z pacjentem, zapytać go i pokazać mu wartości jakie masz w ofercie. Jakie rodzaje pytań warto zadawać pacjentowi? Pytania powinny być inteligentne i naturalne, tak aby klient nie miał wrażenia, że przeprowadzamy z nim wywiad.

Eksperci  zadają mało pytań lub niewłaściwe pytania do klienta, co powoduję, że tak naprawdę nie wiedzą jakie są prawdziwe potrzeby klienta, takie głęboko zakorzenione. Jak waham się czy zadać jeszcze jedno pytanie, to przypominam sobie sytuację, w której pytam mojego syna dlaczego wybrał medycynę i czy na pewno jest pewny, że chcę studiować przez kolejne 6 lat. Pytam, aby zrozumieć. Wiec jeśli chcesz zrozumieć swoje dziecko lub męża, który kupuję kolejny samochód, lub żonę, która kupuje kolejne buty, tak samo musisz chcieć zrozumieć swojego klienta. Zebranie doświadczeń od klientów i prawdziwych potrzeb, pozwala Ci szybkiej zaproponować odpowiedni dla niego zabieg.

Pytania świadczą o tym, że interesujesz się klientem

Pytana drążą problem, ponieważ klient ujawnia prawdziwe powody chęci zmian

Pytania powodują, że klient mówi, a Ty słuchasz przez większą cześć spotkania.

Pytania zwiększają Twoją  wiarygodność w oczach klienta, ponieważ dokładnie chcesz poznać klienta i jego potrzeby.

Pytania powodują, że masz kontrolę nad rozmową, to znaczy, klient podąża, za Twoim tokiem rozumowania,

W momencie, kiedy chcesz umówić klienta na kolejny zabieg, zadajesz mu pytanie zamykające – czy zapisuje się Pan/Pani na kolejną wizytę? Panie X zapisujemy Pana na kolejną wizytę. Dobrze?

Sposoby sprzedaży w gabinecie

Są dwa rodzaje pozyskiwania klientów: sprzedaż wychodząca, czyli sprzedaż związana z aktywnym kontaktem z potencjalnym klientem (telefon, mail, event), oraz do sprzedaż, czyli sprzedaż w trakcie wizyty pacjenta w gabinecie. Dużo łatwiejsza się sprzedaż w gabinecie, ponieważ już ten klient jest naszym klientem. Najlepszy systemem sprzedaży w gabinecie kosmetycznym, jest właściwa komunikacja z klientem jako doradca i specjalista. Komunikacja, to inaczej rozmowa z pacjentem, w której specjalista słucha pacjenta, a następnie przygotowuje mu personalizacją oferty.  Skupiasz się na pacjencie, a nie na produkcie. Do sprzedaż usług różni się od sprzedaży produktów, tym, że sprzedajesz w pierwszym etapie edukację klienta. Pacjent musi zobaczyć na czym polega usługa, aby wiedział, czy chce z niej skorzystać na przyszłość.

Bardzo ważne jest, w do sprzedaży w gabinecie, alby klient polubił twoją klinikę, oraz specjalistę, który tam pracują. Jeśli klient Ciebie polubi, to będzie przychodzić do gabinetu co miesiąc, a nie tylko po to, bo w danym momencie musi do Ciebie przyjść, ponieważ ma przebarwienia, które jest zmuszony szybko usunąć. Poza sympatią ważna jest,  także przyjemność przebywania w miłym otoczeniu. Mam tutaj na myśli wystrój twojego gabinetu. Całe nasze otoczenie powinno przyciągać Twojego pacjenta do gabinetu.

Sprzedaż wartości

W momencie, kiedy poznasz już potrzeby Twojego klienta, zapewnisz mu dobrą atmosferę i jego sympatię, czas przejść do wartości jakie dajemy klientowi podczas wizyty. Naszym celem jest, aby pacjent polecił Ciebie  znajomym lub rodzinie. Dzieje się to wówczas, w momencie kiedy sam uzyska satysfakcję a naszych usług. Dlatego potrzebujesz 2 lub 3 wizyt, aby przekonać klienta do siebie i aby  był on w stanie przyprowadzić  znajomych do Twojego gabinetu. Polecanie usługi kolejnym klientom jest bardzo potrzebne, ale musimy czasem na to poczekać, aby klient osiągnął efekty, których się spodziewał. Jeśli klient chciałby pozbyć się przebarwień,  to terapia  jest planowana na ok. 3-4 spotkania. Jako specjalista warto, abyś autentycznie używał swoich tych produktów i usług, o których mówisz. Jeśli oferujemy klientom zdrowie, piękno, to pokazuję pacjentom, że używasz tych usług i z nich korzystasz. 

Dodatkowo ważna jest ilość specjalizacji jaka jest oferowana w danym gabinecie. Może to być masaż relaksacyjny, medycyna estetyczna oraz  zajęcia fitness. Wiec czym więcej różnych nóg biznesowych oferujemy, tym więcej możliwości możesz dać swojemu klientowi. Doradca klienta pyta klienta – co jeszcze możemy dla Pana/Pani zrobić aby wpłynąć na Pana zdrowie?

Podsumowanie

Proces sprzedaży, trwa długo określoną ilość czasu i doradca klienta lub też specjalista,  potrzebuje czasu z klientem, aby dochodzić z klientem do sprzedaży większej ilości usług. Rozpocznij od jednej usługi, ale w trakcie wizyty Twojego klienta rozmawiaj z nim i na podstawie rozmowy, proponuj mu dodatkowe usługi, tak aby klient został zaopiekowany kompleksowo.  Ważne jest także, aby budować bazę stałych klientów, których możesz zapisywać w systemie CRM. Dzięki temu, możesz zapraszać tych pacjentów na kolejne zabieg, tak aby klient nie przychodził tylko z problemem, z bólem, a dlatego, że może czegoś dowiedzieć się np. na konsultacjach w sprawie usług medycyny estetycznej.

Prowadzisz salon SPA i chcesz więcej sprzedawać. Zacznij rozmowę ze mną tutaj:

Jestem praktykiem z zakresu sprzedaży, skutecznej komunikacji z klientem i budowania społeczności biznesowej. Od 20 lat aktywnie sprzedaje, a także buduje zespoły sprzedażowe. Tworzę strategię sprzedażowe i wdrażam nowe produkty na rynek. Motywuję, inspiruję i uczę aktywnego działania, wszystkich, którzy chcą więcej sprzedawać i osiągać lepsze efekty biznesowe. Sprzedaż to moja praca i pasja. Jestem aktywnym dyrektorem sprzedaży z konwersją 53% pozyskanych klientów. Realizuję założone plany sprzedażowe i uczę jak inni mogą zrealizować swoje. Rozmawiam każdego dnia z kilkoma klientami przez telefon. Pracuję z Prezesami dużych firm, ale także ze średnim rynkiem. Zarządzam skutecznie zespołem sprzedaży. Znam potrzeby i wyzwania różnych grup firm: od IT do BPO.

1 2 3 4 30