Jak pozyskać klienta na spotkanie handlowe?

80% osób, które próbują się skontaktować z potencjalnym klientem, mówi, że klient „nie jest zainteresowany” już w pierwszej minucie rozmowy, twierdzi, że już „wszystko ma” i „nic nie będzie zmieniać”. Odmowa klienta powoduje strach i nie zachęca do kolejnych kontaktów z klientami. Jednak wiemy przecież, że słowo – nie jestem zainteresowany, jest tylko wymówką. Klienci często nie mają świadomości potrzeby, nie wiedzą co tracą w momencie kiedy nie spotkają się z Tobą.  Dlatego jedną z ważniejszych umiejętności sprzedaży, czy to w branży B2B, czy w sprzedaży bezpośredniej, jest gromadzenie wokół siebie potencjalnych klientów, społeczność osób zainteresowanych Twoim produktem lub usługą. 

Kluczowe w kontakcie z drugim człowiekiem jest pozytywne myślenie o sobie i swoim produkcie. Kontaktujesz się z klientem ponieważ: 

  • 1.Jesteś partnerem klienta 
  • 2.Budujesz  bazę klientów
  • 3.Klient czeka na kontakt, ponieważ, sam nie ma czasu na analizę rynku. 
  • 4.Budujesz potrzebę u klienta i świadomość korzyści jakie może osiągnąć w wyniku kontaktu z Tobą. 

Czego w takim razie nie robisz? 

Nie przeprowadzasz wywiadu ankietowego– TAK- NIE Przykład: Dzwonie do Pana z Banku, ponieważ mamy propozycję nowego kredytu, czy posiada Pan może kredyt?

Nie dzwonisz na oślep, aż trafisz na osobę, która czegoś szuka.   Przykład: Dzwonię do Pana z ubezpieczeń, ponieważ mam bardzo dobre ubezpieczenie na życie. Czy jest Pan zainteresowany?

Nastawienie w pierwszym kontakcie jest bardzo ważne, ponieważ jeśli Ty jesteś przekonany do swojej firmy i wiesz dlaczego w niej pracujesz, klient też to zrozumiem i zaufa Tobie. Na szkoleniu 1 października będą na ten temat właśnie mówiła. 

Jak przygotować się do działań związanych z pozyskiwaniem klientów na spotkania?

Na wstępie powiedzmy sobie, że celem pozyskania klienta na spotkanie w branży B2B, jest zainteresowanie klienta tematem produktowym oraz zbudowanie w kliencie potrzeby zakupu Twojego produktu. Nie sprzedajemy, umawiamy się na kolejną rozmowę –  analizę potrzeb lub prezentacje produktu/usługi. Nie sprzedajemy, weryfikujemy budżet klienta, potrzebę, czas zakupu (BANT)

Zanim zaczniemy kontaktować się z wybranymi firmami, w pierwszej kolejności musimy: zbudować listę potencjalnych kontaktów do generowania leadów. Listę tą możemy tworzyć na podstawie dostępnych w internecie baz, możecie kupić bazy branżowe lub można zebrać wizytówki klientów na eventach. Form tworzenia baz jest wiele i wszystko zależy od branży jaką reprezentujesz. Jeśli sprzedajesz usługi księgowe, to znaczy, że szukasz dyrektorów finansowych, których możesz zachęcić do tej właśnie usługi. Jeśli natomiast sprzedajesz systemy produkcyjne, to chcesz rozmawiać z dyrektorami produkcji. Określnie stanowiska i charakterystyki osoby, z którą będziesz rozmawiać pierwszy jaz jest najważniejsza, ponieważ musisz ją poznać i zrozumieć. Dlaczego właśnie ona jest idealnym odbiorcą usługi. 

Zanim zaczniesz wykonywać telefony do Twoich klientów,  pamiętaj, że lista kontaktów powinna być 4 razy większa od listy oczekiwanych spotkać handlowych. Nie każdy się z Tobą spotka, ale Ty będziesz nadal działać. 

Jak rozmawiać przez telefon, aby zainteresować klienta?

Na wstępnie bardzo ważnym elementem, jest określenie interesującego tematu dla Twojego rozmówcy. Poniżej przedstawiam przykładowy schemat rozmowy telefonicznej, w wyniku której umówisz się z klientem na spotkanie.

Schemat rozmowy telefonicznej

Wstęp do rozmowy /przywitanie – Dzień dobry – nazywam się,
Hak/Słowo klucz – Pomagamy firmą – w czym? w jakim czasie? z jakimi efektami?
Korzyści z naszej współpracy –  mierzalne rezultaty dla klienta, w wyniku naszej współpracy.
Pytanie o ból klienta – poniżej przeczytaj jakie mogą być rodzaje pytań.
Zakończenie – oferta spotkania handlowego lub ponowienie kontaktu za kilka dni.

Przykład rozmowy telefonicznej:

Tematem kampanii telefonicznej, jest zainteresowanie klienta usługami księgowymi. Najlepszą osobą do kontaktu w tym temacie będzie Prezes firmy. Wiec próbujemy przez sekretariat połączyć się z Prezesem. Pamiętaj, że masz tylko 10 sekund, aby go zainteresować. W tym celu opracuj sobie słowa kluczowe, które wywołają efekt WOW.  Te słowa, to inaczej haki. Zastosuj je na samym początku, zanim przejdziesz do analizy potrzeb. Wymyśl  statystykę, która spowoduję, że klient będzie chciał się dowiedzieć czegoś więcej. Wymyśl główną korzyść dla klienta – więcej pieniędzy, więcej czasu, więcej oszczędności  Powiedz dlaczego inni klienci już z Twojego produktu skorzystali?

Przykładowe „Haki”:

  1. Dzwonię do Pana, ponieważ moi klienci borykają się z problemem małej liczby pracowników w dziale księgowości,
  2. Pomagamy firmą obniżyć koszty funkcjonowania firmy o 20%,
  3. Jeden z naszych klientów od roku korzysta z naszych usług i zanotował wzrost o 30% w skali roku,

Czy w Państwa firmie także występują takie wyzwania? – poczekaj na odpowiedź klienta.

W tym momencie klient powinien zacząć opowiadać o swojej firmie. Jest to dobry moment do zadania pytań,  których celem jest analiza potrzeb klienta.

Rodzaje pytań w rozmowie telefonicznej

  1. Sytuacyjne – zbieranie informacji na temat faktów/sytuacji ogólnej,
  2. Problemowe – dociekanie problemów, trudności, braku satysfakcji …
  3. Implikujące – pokazują konsekwencje i następstwa odkrytych wcześniej faktów.
  4. Naprowadzające – pomagają Twojemu klientowi powiedzieć Ci o korzyściach z rozwiązań, które mu oferujesz

Na podstawie tych pytań wybierz maksymalnie 3 tematy najważniejsze dla klienta w perspektywie do 6 miesięcy. Szczegółowe omówienie powinno nastąpić na indywidualnym spotkaniu handlowym. Umów się na konkretne spotkanie, w konkretnym miejscu i dniu. 

Dziś klienci są, zapracowani, często funkcjonują w permanentnym niedoczasie i natłoku rzeczy do zrobienia. Dlatego musisz sobie uświadomić, że chociaż z Twojego punktu widzenia „spotkanie jest niezobowiązujące i bezpłatne”, to z punktu widzenia klienta zabiera mu ono jest cenny czas, którego wiecznie mu brakuje. Musisz pokazać klientowi, że spotkanie z Tobą będzie miało dla niego konkretną wartość! Dowiedz się czego klientowi brakuję i przekaż mu wszelkie informację na spotkaniu. 

Więcej na temat skutecznego umawiania spotkań, będę mówiła na bezpłatnym szkoleniu, które odbędzie się 1 października. Sprawdź program szkolenia. 

Jak przygotować elastyczny plan sprzedaży na rok 2022r

Pracujesz jak mróweczka cały rok. Zostało jeszcze kilka miesięcy do końca 2021r. Prowadzisz aktywne działania ze swoimi klientami, ale jesień to dobry moment, aby rozpocząć planowanie sprzedaży w nowym roku. Wiem, że jesteś zajęty codzienną pracą z klientami, jest masę pracy, wyjazdów i kontaktów, ale aby sprzedawać mądrze, warto się zatrzymać i zaplanować swoje działania na nowy rok. Być może trzeba wdrożyć nowe sposoby pozyskania klienta, być może pewne metody już nie działają. Przygotuj elastyczny plan sprzedaży.


Planowanie w dużej firmie


Zanim przejdę do opisania jak stworzyć indywidualny elastyczny plan sprzedaży, zobaczmy jak to się tworzy w dużej firmie np. w mojej. W większości dużych firm na jesień tworzymy się plan sprzedaży, czyli podejmujemy świadome zarządcze decyzje określające cele sprzedażowe dla poszczególnych segmentów rynku (kanały dystrybucji, regiony sprzedaży, klienci) i okresów ( tygodni, miesięcy, kwartałów). Plan sprzedaży tworzy się z powiązanymi działaniami marketingowymi. Roczny plan sprzedaży nazywany jest targetem czy budżetem. Plan sprzedaży jest jednym z kluczowych elementów planu strategicznego firmy. Jeśli w zespole funkcjonuję więcej osób, wówczas roczny plan sprzedaży możesz rozbić na szczegółowe plany sprzedażowe. To czy plan sprzedaży jest realizowany będzie uwiarygadniane przez generowanie prognozy sprzedaży. Prognoza jest miernikiem wiarygodności i wykonalności wcześniej opracowanych planów.
Kadra managerska, w drugiej połowie roku, spotyka się na warsztatach strategicznych i aktualizuję swoje założenia z poprzedniego roku, uaktualnia plan sprzedaży w nawiązaniu do nowych i istniejących potrzeb klienta. Poniżej pokażę Ci elementy jakie zazwyczaj zawiera strategiczny plan firmy. Dopiero po jego stworzeniu i aktualizacji, możesz przejść do zaplanowania sprzedaży na kolejny rok.

• Grupa docelowa klienta
• Nisza biznesowa, w której chcemy działać
• Potrzeby i problemy klientów.
• Model biznesowy, na którym zarabiamy.
• Kanały dotarcia do tych klientów.
• Efekty handlowe
• Monitoring efektów.

Warsztaty strategiczne, to efekt burzy mózgów, ale także analiza danych z poprzednich okresów. Wszystko po to, aby jak najdokładniej zaplanować strategię na nowy rok. Bardzo często tworzy się tzw. hipotezy, czyli założenia, które są sprawdzane i weryfikowane w realnych, rzeczywistych działaniach operacyjnych. Mając powyższy plan opisany, możesz teraz przejść do operacyjnego planu sprzedaży, czyli tzw tergetu. Ja w swojej prognozie uwzględniłam plan na rok w podziale na 3 produkty. Kluczowe elementy planu sprzedaży to:


• Ilość klientów nowych do pozyskania,
• Średnia wartość umowy z klientem
• Wartość miesięczna przychodu,
• Wartość roczna przychodu,
• Wartość minimalna miesięczna i roczna marży
• Koszty


Przykład:
• Sprzedaje usługi sprzedażowe dla małych firm,
• Planuje pozyskać 5 nowych klientów w roku,
• Średnia wartość umowy: 15 000,00zł
• Wartość roczna przychodu: 75 000,00zł
• Marża: 20% (15 000,00zł)
• Koszty: 50 000,00zł


Cele sprzedażowe

Jesteśmy już po zaplanowaniu sprzedaży, czas teraz przejść, do określenia celów, które spowodują, że firma będzie w stanie zrealizować założony plan. Zazwyczaj w dużej firmie na cele patrzy się szeroko, to znaczy, że cele jednostkowe współpracuję z celami grupowymi. Jeden cel wpływa na drugi cel.


Rodzaje celów:
Mamy dwa rodzaje celów: cele nie mogą być tylko wartościowe, lub tylko jakościowy. Wszystkie cele muszą ze sobą współpracować. Przykład cel wartościowy: wygenerowanie przychodu na poziomie 500 00tys. wygenerowanie marży na poziomie: 100 000,00zł. Wyznaczanie celów tylko ilościowych nie ma większego sensu dla efektywności prowadzonych działań. Mogę to powiedzieć z własnego doświadczenia, wyniki finansowe są efektem dobrze wyznaczonych i realizowanych celów jakościowych, które przybliżają nas realizacji celów finansowych. Zatem cele jakościowe powinny uwzględniać takie zadania jak: realizacja sprzedaży, zgodnie z procesem sprzedaży, rejestracja potencjalnych klientów i ich prognozowanie w systemie CRM, konwersję rozmów telefonicznych na spotkania handlowe, na złożenie oferty i podpisanie umowy, cotygodniowe spotkania z klientami, codzienne rozmowy z nowymi klientami. To tylko wybrane cele jakościowe, które są planowane na bardzo krótkie okresy czasu, a ich skuteczność musi być na bieżąco weryfikowania i w razie potrzeby modyfikowania.


Kolejnym z rodzajów celów, o których warto pomyśleć, to jak podzielić cele grupowe i indywidualne. Cele grupowe – czyli jak Ty współpracujesz z grupą. Nie od dziś wiadomo, że jeśli się chce osiągnąć skalę sprzedaży, to trzeba pracować grupowo, dlatego ja jestem bardzo dużym zwolennikiem celów zespołowych. Można założyć, że cel wartościowy stanowi, 500 000tys, z czego 200 000tys, jest celem całego zespołu sprzedaży. Wówczas handlowcy nie konkurują ze sobą, a współpracują. Handlowy mogą sami dzielić miedzy sobą cele sprzedażowe, które ma do osiągnięcia cały zespół. A rolą menagera jest wspieranie zespołu w osiągnieciu i celów jednostkowych i zespołowych.


Case study – planowanie elastycznych działań sprzedażowych na rok 2022.

Przejdźmy teraz do przykładu. Przygotowują się do przyszłego roku 2022, przeanalizuje, jakie mam szanse na pozyskanie 5 klientów rocznie, o wartości przychodu: 1 500 000,00zł. Taki jest mój cel. Pierwsze pytanie, na jakie muszę znać odpowiedź – Ilu klientów, muszę mieć w lejku sprzedaży, aby wykonać plan sprzedaży?
Założenia:
Roczny plan sprzedaży: 1 500 000,00zł
Średnia wartość 1 kontraktu: 300 000,00zł
Aby zrealizować plan kwartalny, musze pozyskać 1 klienta
Współczynnik sukcesu w tym przykładzie wynosi 12%


Swój globalny plan sprzedaży, dzielę teraz na działania jednostkowe, które doprowadzą mnie do realizacji założonego planu. Aby zrealizować plan kwartalny, powinnam znaleźć: 21 potencjalnych klientów, aby zrealizować plan roczny, powinnam znaleźć 84 potencjalnych klientów. Dla przypomnienia, potencjalny klient, to firma zainteresowana ofertą wg metody BANT, czyli firma ma budżet, mamy kontakt z osobą decyzyjną, nasz produkt zaspokaja potrzebę klienta, a czas zakupu wynosi do 6 miesięcy od momentu pierwszego kontaktu.
Jak już wiesz ilu klientów musisz mieć w lejku sprzedaży, teraz zastanowić się należy, gdzie są Twoi potencjalni klienci. Ile działań należy wykonać, aby zrealizować plan sprzedaży? Poniżej podaję przykładowe działania, jakie możesz wykonywać codziennie, systematycznie, aby pozyskiwać swoich klientów:
• Zimne telefony z propozycją spotkania – 285
• Udział w konferencjach, seminariach, eventach branżowych– 152
• E-mail marketing z informacją ekspercką do klienta – 152
• Spotkania biznesowe z klientami (analiza potrzeb) – 57
• Złożona oferta do klienta – 12
• Rozwiązywanie obiekcji – 8
• Decyzja klienta– 5

Jeśli poczynisz odpowiednie założenia, to łatwiej będzie Ci kontrolować swój plan sprzedaży. Będziesz jak kapitan swojego statku, wiesz gdzie chcesz dopłynąć, jakie kroki musisz podjąć, tak aby osiągnąć sukces. Wszystkie działania, które powyżej przedstawiłam, dotyczą aktywności handlowych, ale jestem zdania, że lepszy marketing, to wyższa sprzedaż, dlatego warto swój plan działań oprzeć także na działaniach marketingowych, które będą edukacją dla Twojego klienta. Poniżej przedstawiłam przykłady działań marketingowych, jakie mogą być realizowane w ramach wsparcie sprzedaży. Wybierz kilka z tych działań i konsekwentnie realizuj przez kilka miesięcy, aby zobaczyć jaki jest efekt. W sprzedaży do klientów biznesowych, proponuje stosowanie platformy Linkedin.

Planowanie jest potrzebne, ale warto to robić elastycznie, analizując bieżącą sytuację rynkową. Z planowaniem bardzo mocno wiąże się motywacja do realizacji założeń, które sobie postawimy na nowy rok. Motywacja maleje, jeśli nie jesteśmy w stanie pozyskać klienta, rośnie w momencie, w którym nasze działania przynoszą efekty. Życzę Wam, aby praca nad planem sprzedaży, była owocna i przyjemną. Zachęcam także, do analizy obecnych klientów, być może oni mają nowe potrzeby, o których wcześniej nie wiedzieliśmy. Działaj śmiało.

Chcesz zaplanować swoje działania i cele na przyszły rok? Omów się na konsultację:

Sprzedaż dla nie sprzedawców – czyli jak utrzymać klienta w branży beauty?

Ten artykuł kieruję do wszystkich ekspertów, specjalistów, którzy tworzą usługi i produkty, ale nie chcą ich sprzedawać. Często boimy się, że jako specjaliści nie powinniśmy być sprzedawcami. Kształciliśmy się na kosmetologa lub lekarza medycyny estetycznej, wiec chcemy oferować i wykonywać swoim klientom profesjonale usługi, a nie je sprzedawać. Prawda jest jednak taka, że sprzedaż jest konieczna i dzieje się w każdym momencie. Klienci nie wiedzą często jakie mają możliwości zaspokojenia swoich potrzeb. Nie znają nowości i wszystkich usług,  wiec specjalista jest dziś doradcą klienta, który powinien poznać potrzeby klienta i składać swojemu klientowi różne oferty usług. Natomiast decyzja, czy z danej usługi  skorzysta klient, jest zawsze po stronie klienta.  Być może w danym momencie pacjent nie będzie gotowy na daną usługę. Zalewanie klienta wiedzą, nie jest dobre, ponieważ nie przyszedł do nas po to, abyśmy opowiadali mu wszystko w szczegółach. A po to, abyśmy rozwiązali jego problem.

Jak zbadać potrzeby naszego klienta?

Aby  dobrze sprzedać, musimy wiedzieć co sprzedajemy. Opisujemy usługę dla naszego klienta. np. wiemy, że sprzedajemy zabieg nawilżający do twarzy, który składa się z pewnych elementów i daje klientowi oczekiwane efekty. Jednak, aby zaproponować klientowi konkretną usługę, musimy znać potrzeby tego klienta. Wg mnie potrzeba klienta jest ważniejsza niż opis samej usługi. Jaką potrzebę mogą mieć Twoi klienci? W dzisiejszych czasach ludzie są w stanie mocno dbać o swoje zdrowie, lepsze samopoczucie, ładniejszy wygląd, dobrą energię oraz długowieczność. To są potrzeby wyższego rzędu, które powoduję, że klient  dba o siebie, a tym samym o swoją rodzinę. Analiza potrzeb ma na celu określnie czy Twój klient zaspokaja potrzeby tzw. wyższego rzędu czyli potrzeby luksusowe, czy może potrzeby podstawie.  Dla przykładu, jak możemy rozpoznać czy naszego klienta stać na zabiegi medycyny estetycznej za 10 000zł?  Właśnie podczas analizy potrzeb, możemy zadawać naszemu klientowi odpowiednie pytania, aby dowiedzieć się, jaki jest status klienta i czy klient faktycznie jest w stanie skorzystać z zabiegu droższego, czy może tańszego. Potrzeby podstawowe powstają w momencie, kiedy klientem kieruje ból lub ma kryzys, mam tutaj na myśli np. konieczność usunięcia rozstępów, które są bardzo mocno widoczne i uciążliwe w codziennym życiu.

Pytania do Twojego klienta

W samym gabinecie, zanim zaczniesz wykonywać zabieg, możesz porozmawiać z pacjentem, zapytać go i pokazać mu wartości jakie masz w ofercie. Jakie rodzaje pytań warto zadawać pacjentowi? Pytania powinny być inteligentne i naturalne, tak aby klient nie miał wrażenia, że przeprowadzamy z nim wywiad.

Eksperci  zadają mało pytań lub niewłaściwe pytania do klienta, co powoduję, że tak naprawdę nie wiedzą jakie są prawdziwe potrzeby klienta, takie głęboko zakorzenione. Jak waham się czy zadać jeszcze jedno pytanie, to przypominam sobie sytuację, w której pytam mojego syna dlaczego wybrał medycynę i czy na pewno jest pewny, że chcę studiować przez kolejne 6 lat. Pytam, aby zrozumieć. Wiec jeśli chcesz zrozumieć swoje dziecko lub męża, który kupuję kolejny samochód, lub żonę, która kupuje kolejne buty, tak samo musisz chcieć zrozumieć swojego klienta. Zebranie doświadczeń od klientów i prawdziwych potrzeb, pozwala Ci szybkiej zaproponować odpowiedni dla niego zabieg.

Pytania świadczą o tym, że interesujesz się klientem

Pytana drążą problem, ponieważ klient ujawnia prawdziwe powody chęci zmian

Pytania powodują, że klient mówi, a Ty słuchasz przez większą cześć spotkania.

Pytania zwiększają Twoją  wiarygodność w oczach klienta, ponieważ dokładnie chcesz poznać klienta i jego potrzeby.

Pytania powodują, że masz kontrolę nad rozmową, to znaczy, klient podąża, za Twoim tokiem rozumowania,

W momencie, kiedy chcesz umówić klienta na kolejny zabieg, zadajesz mu pytanie zamykające – czy zapisuje się Pan/Pani na kolejną wizytę? Panie X zapisujemy Pana na kolejną wizytę. Dobrze?

Sposoby sprzedaży w gabinecie

Są dwa rodzaje pozyskiwania klientów: sprzedaż wychodząca, czyli sprzedaż związana z aktywnym kontaktem z potencjalnym klientem (telefon, mail, event), oraz do sprzedaż, czyli sprzedaż w trakcie wizyty pacjenta w gabinecie. Dużo łatwiejsza się sprzedaż w gabinecie, ponieważ już ten klient jest naszym klientem. Najlepszy systemem sprzedaży w gabinecie kosmetycznym, jest właściwa komunikacja z klientem jako doradca i specjalista. Komunikacja, to inaczej rozmowa z pacjentem, w której specjalista słucha pacjenta, a następnie przygotowuje mu personalizacją oferty.  Skupiasz się na pacjencie, a nie na produkcie. Do sprzedaż usług różni się od sprzedaży produktów, tym, że sprzedajesz w pierwszym etapie edukację klienta. Pacjent musi zobaczyć na czym polega usługa, aby wiedział, czy chce z niej skorzystać na przyszłość.

Bardzo ważne jest, w do sprzedaży w gabinecie, alby klient polubił twoją klinikę, oraz specjalistę, który tam pracują. Jeśli klient Ciebie polubi, to będzie przychodzić do gabinetu co miesiąc, a nie tylko po to, bo w danym momencie musi do Ciebie przyjść, ponieważ ma przebarwienia, które jest zmuszony szybko usunąć. Poza sympatią ważna jest,  także przyjemność przebywania w miłym otoczeniu. Mam tutaj na myśli wystrój twojego gabinetu. Całe nasze otoczenie powinno przyciągać Twojego pacjenta do gabinetu.

Sprzedaż wartości

W momencie, kiedy poznasz już potrzeby Twojego klienta, zapewnisz mu dobrą atmosferę i jego sympatię, czas przejść do wartości jakie dajemy klientowi podczas wizyty. Naszym celem jest, aby pacjent polecił Ciebie  znajomym lub rodzinie. Dzieje się to wówczas, w momencie kiedy sam uzyska satysfakcję a naszych usług. Dlatego potrzebujesz 2 lub 3 wizyt, aby przekonać klienta do siebie i aby  był on w stanie przyprowadzić  znajomych do Twojego gabinetu. Polecanie usługi kolejnym klientom jest bardzo potrzebne, ale musimy czasem na to poczekać, aby klient osiągnął efekty, których się spodziewał. Jeśli klient chciałby pozbyć się przebarwień,  to terapia  jest planowana na ok. 3-4 spotkania. Jako specjalista warto, abyś autentycznie używał swoich tych produktów i usług, o których mówisz. Jeśli oferujemy klientom zdrowie, piękno, to pokazuję pacjentom, że używasz tych usług i z nich korzystasz. 

Dodatkowo ważna jest ilość specjalizacji jaka jest oferowana w danym gabinecie. Może to być masaż relaksacyjny, medycyna estetyczna oraz  zajęcia fitness. Wiec czym więcej różnych nóg biznesowych oferujemy, tym więcej możliwości możesz dać swojemu klientowi. Doradca klienta pyta klienta – co jeszcze możemy dla Pana/Pani zrobić aby wpłynąć na Pana zdrowie?

Podsumowanie

Proces sprzedaży, trwa długo określoną ilość czasu i doradca klienta lub też specjalista,  potrzebuje czasu z klientem, aby dochodzić z klientem do sprzedaży większej ilości usług. Rozpocznij od jednej usługi, ale w trakcie wizyty Twojego klienta rozmawiaj z nim i na podstawie rozmowy, proponuj mu dodatkowe usługi, tak aby klient został zaopiekowany kompleksowo.  Ważne jest także, aby budować bazę stałych klientów, których możesz zapisywać w systemie CRM. Dzięki temu, możesz zapraszać tych pacjentów na kolejne zabieg, tak aby klient nie przychodził tylko z problemem, z bólem, a dlatego, że może czegoś dowiedzieć się np. na konsultacjach w sprawie usług medycyny estetycznej.

Prowadzisz salon SPA i chcesz więcej sprzedawać. Zacznij rozmowę ze mną tutaj:

Jestem praktykiem z zakresu sprzedaży, skutecznej komunikacji z klientem i budowania społeczności biznesowej. Od 20 lat aktywnie sprzedaje, a także buduje zespoły sprzedażowe. Tworzę strategię sprzedażowe i wdrażam nowe produkty na rynek. Motywuję, inspiruję i uczę aktywnego działania, wszystkich, którzy chcą więcej sprzedawać i osiągać lepsze efekty biznesowe. Sprzedaż to moja praca i pasja. Jestem aktywnym dyrektorem sprzedaży z konwersją 53% pozyskanych klientów. Realizuję założone plany sprzedażowe i uczę jak inni mogą zrealizować swoje. Rozmawiam każdego dnia z kilkoma klientami przez telefon. Pracuję z Prezesami dużych firm, ale także ze średnim rynkiem. Zarządzam skutecznie zespołem sprzedaży. Znam potrzeby i wyzwania różnych grup firm: od IT do BPO.

Kampania marketingowa – źródło pozyskania klienta

Ostatnio była na spotkaniu z właściciel salonu kosmetycznego, dość dużego salonu. Rozmawialiśmy o działaniach marketingowych w social mediach. I pani prezes do mnie powiedział, że marketing online nie jest dla nas. My doskonale znamy naszych potencjalnych klientów i obecnych. To jest grupa osób w okolicy.  My doskonale wiemy, które czego potrzebują. Robienie marketingu w naszej sytuacji nie ma sensu. Ale jak zaczęliśmy rozmawiać o droższych zabiegach z kategorii medycyny estetycznej, to okazało się, że jest kilka osób, które przyjeżdżają do tego salonu z innych miast. Wobec tego skąd te osoby dowiedziały się o tym salonie? W tym momencie pani prezes przypominała sobie, że udzielała wywiadu do czasopisma z branży beauty. Jak się okazało, to czasopismo wydawane było tylko w wersji elektronicznej i dotyczyło tematu naturalnych zabiegów medycyny estetycznej. Oczywiście działania PR mogą być wsparciem dla sprzedaży, nie możemy ich natomiast zmierzyć. Jednak, w wyniku naszej rozmowy, udało się przekonać Panią Prezes do szerszych działań w Internecie. Tam właśnie jest nieograniczona liczba potencjalnych klientów.

Co wpływa na współpracę klienta z firma?

Nie od dziś wiadomo, ok 50% procesu zakupowego odbywa się, zanim dojdzie do spotkania klienta ze specjalistą lub sprzedawcą. Klient w momencie, w którym udaje się do gabinetu, najczęściej wie już jaką ma potrzebę i jakie ma oczekiwania. Raporty Google mówią, że 70% zakupów  zaczyna się od wyszukiwarki internetowej. Polacy poszukują zarówno konkretnych marek, jak i fraz dotyczących upiększania wyglądu. Wiec jednym z ważniejszych elementów wpływających na pozyskanie klienta w branży beauty, jest komunikacja marketingowa dostosowana do klienta. Poprzez komunikacje, mam na myśli docieranie do swoich klientów, poprzez takie informację o marce i usługach, które spowodują jej widoczność i przyciągną klienta.  Najczęściej komunikacje marketingową realizuję się poprzez kampanię, które łączą różne narzędzia i formaty.

Zanim przejdziemy do tego jak zrealizować kampanie na wybraną usługę, należy wiedzieć, że wpływ na współpracę klienta z marką mają także:

  • Opinie innych klientów o marce, korzystających z usług
  • Doświadczenia klienta podczas współpracy z naszą marką. Sposób świadczenia Twoich usług dla klienta.

Te dwa powyższe czynniki są istotne już w bezpośrednio kontakcie z klientem w gabinecie. Często specjaliści boją się,  czy powinniśmy być sprzedawcami. Kształcą się na kosmetologa lub lekarza medycyny estetycznej, czy też fizjoterapeutę, wiec chcą oferować i wykonywać swoim klientom profesjonale usługi w gabinecie, a nie je sprzedawać. Prawda jest jednak taka, że sprzedaż jest konieczna. Klienci nie wiedzą często jakie mają możliwości zaspokojenia swoich potrzeb. Nie znają nowości i wszystkich usług kosmetycznych,  wiec specjalista jest dziś doradcą klienta, który powinien poznać potrzeby klienta i składać swojemu klientowi różne oferty usług podczas wizyty w gabinecie.  W momencie, kiedy już poznamy potrzeby  klienta, zapewnimy mu dobrą atmosferę i jego sympatię, czas przejść do wartości jakie dajemy klientowi podczas wizyty. Tylko wówczas klient może polecił usługę  znajomym lub rodzinie. Dzieje się to, w momencie kiedy sam uzyska satysfakcję z usług. Z mojego doświadczenia wynika, że często  potrzebujemy 2 lub 3 wizyt, aby przekonać klienta do siebie i aby  był on w stanie  powiedzieć dobrze o usłudze i gabinecie. Dobry narzędziem marketingowym na tym etapie, jest nagranie wypowiedzi pacjenta, na temat usługi, którą wykonał. Dlaczego zdecydował się na usługę? Jakie efekty jemu przyniosła?

Ścieżka zakupowa klienta oczami Twojej firmy 

Przygotowując się do kampanii należy zrozumieć,  jaka jest ścieżka zakupowa Twojego klienta, czyli, proces podróży klienta od pierwszego kontaktu do zakupu usługi lub produktu. Mamy pięć głównych etapów myślowych, przez które przechodzi każdy człowiek:

1) Budowanie świadomości marki – klient czerpie informacje na temat marki – przeciąganie
2) Budowanie stosunku do marki. Marka zapada w pamięć klienta (reklama, eventy, blog, artykuły) – ciekawości
3) Pytania dotyczące marki – analiza rynku przez klienta, telefon do gabinetu, opinia innych klientów, szukanie cenników, konsultacje -zaangażowanie
4) Działanie czyli skorzystanie z pierwszej usługi – więź
5) Promowanie marki przez klienta – rekomendacja marki innym klientom, ponowna wizyta w salonie

Dobrze przeprowadzony proces komunikacji klienta z marką ułatwi  firmie sprzedaż. W zasadzie namawiam do szerszych działań promocyjnych i edukacji klienta, tak aby sprzedaż usług stanowiła naturalny efekt wcześniejszych działań. Jest szereg działań promocyjnych, które można stosować w celu zwiększenia skuteczności swojej sprzedaży.

Kampania promująca usługę

Kampania, to dobrze przygotowana akcja promocyjna, która ma za zadanie doprowadzenie do sprzedaży produktu, który jest kluczowy w danym momencie. Może to być moment wprowadzenia nowego produktu na rynek lub chęć ogłoszenia specjalnej oferty, która jest szczególnie atrakcyjna lub chcesz, aby klienci zwrócili w sposób szczególny uwagę na element oferty, który może ich zainteresować. Ważne, aby taka kampania była realizowana w określonym przedziale czasowym i oferowana korzyści, które dostarczasz pierwszy raz lub cyklicznie np. raz w roku. Zanim uruchomisz kampanię, bardzo ważne jest przemyślenie, jaki będzie jej cel i co chcesz dzięki niej osiągnąć. Zbliża się okres jesienny, klienci zaczynają korzystać z zabiegów oczyszczających. Celem kampanii, może być skorzystanie z wyjątkowej oferty na zabieg łączony we wrześniu i październików. Chcemy, aby z tego zabiegu skorzystało np. 30 nowych klientów. Mamy ofertę specjalną i mamy cel jaki chcemy zrealizować.

Wybór grupy docelowej

Najważniejszym etapem tworzenia kampanii jest odpowiednie dobranie grup docelowych. Im węższa jest grupa, tym lepsze będą rezultaty związane z pozyskaniem klienta. Zastanów się, w jakim są wieku, co lubią robić na co dzień i czym się interesują. Im lepiej poznasz ich potrzeby i motywacje, tym skuteczniejsze będzie przekaz marketingowy. Zazwyczaj, będący na początku swojej ścieżki przedsiębiorcy, chcą celować w bardzo szeroką grupę odbiorców albo kilka grup naraz. Oczywiście, można mieć wiele grup docelowych, jednak jeśli firma jest mała lub początkująca, to warto skupić swoje działania na jednej niszy.  

Jak zachęcić klienta do skorzystania z usługi w ramach kampanii? 

Tak jak wcześniej pisałam, jest kilka etapów, przez które przechodzi klient, zanim skorzysta z usługi.

Etap 1 Budowanie świadomości klienta

Klienci na tym etapie zapoznają się z marką poprzez różne kanały marketingowe. Zaplanuj: post merytoryczne na blogu, video w social mediach, artykuł w prasie branżowej lub live na FB. Wszystkie powyższe działania powinny mieć formę bezpłatną. Bardzo ważnym elementem jest dobranie tematyki, stanowiącej element tzw. kampanii promocyjnej. Specjalista od medycyny estetycznej,  może przeprowadzić kampanie promocyjną pt. najnowsze trendy w naturalnej medycynie estetycznej w roku 2021r. W czym specjalista jest mistrzem i na jaki temat może zainspirować swoich odbiorców do działania.  Niezależnie od tego, jaki charakter przybierają treści wizualne dobrze jest, gdy są one spójne z głównymi założeniami komunikacji. Publikowane fotografie i filmy stanowią w końcu części wizerunku marki, więc warto, aby nawiązywały do tego, jakie wartości marka prezentuje.

Etap 2 Budowanie zainteresowania klientów

Te działania są bardziej szczegółowe i angażujące twojego klienta, mogą to być: publikacja raportów lub statystyk na temat efektów z zabiegów, dodatkowe materiały edukacyjne takie ja webinar, podczas którego zbierzesz dane kontaktowe do swojej bazy. Marki kosmetyczne kształcą swoich odbiorców za pomocą tutoriali na temat wykonania konkretnej czynności krok po kroku. Tego typu instrukcje stanowią atrakcyjną formę do zaprezentowania produktów w akcji, a wszystko to jest podane w lekkostrawny, zgrabny i miły dla oka sposób. Sposób zdecydowanie zachęcający do zakupu.

Na tym etapie warto także,  zorganizować event ze swoimi  potencjalnymi klientami, który będzie im dostarczał wiedzę na temat usług, oraz dawał możliwość  bezpośredniego kontaktu z marką. Rekrutacje uczestników warto przeprowadzić poprzez specjalną zbudowaną stronę, na którą będzie kierowany ruch z mediów społecznościowych, aby klienci mogli się zapisywać na  wydarzenie online.

Etap 3  Klient bada jakość Twojego produktu 

Na tym etapie polecam skupienie jest na jeszcze większej merytoryce i przygotowanie  jednego lub dwóch video prezentujących sukcesy Twoich klientów. Referencję czy case study, to bardzo silne narzędzie, które pozwoli przekonać klientów do siebie. Najważniejszym elementem tego etapu jest pokazanie zadowolonych klientów i zaproponowanie usługi o niskiej wartości, jako wstęp do zakupu.

W wyniku wykonania kilku działań edukujących klienta i pokazujących doświadczanie, można przejść do banneru reklamowego, który jest  propozycją  oferty, ponieważ potencjalni klienci są już gotowe do przejścia na kolejny etap rozmów.

Etap 4 Skorzystanie z pierwszej usługi – więź Twoja i klienta

Opracuj ofertę na START

W momencie, w którym klient jest już gotowy do zakupu, ważne jest, aby skorzystał z oferty w krótkim czasie po zakończeniu kampanii marketingowej. W przypadku nowego klienta, być może nie jest on gotowy jeszcze od razu  do skorzystania drogiego produktu, ponieważ musi być pewny jakości usługi, wiec daj mu swobodę wyboru i elastyczność

Co można zaproponować na samym początku waszej relacji?

  1. konsultację z ekspertem,
  2. próbne używanie Twojego produktu.
  3. zabieg relaksacyjny
  4. miesiąc próbny w spa

Od tego zaczyna się relacja pomiędzy klientem a marką. Z czasem klient jeśli jest zadowolony z pierwszej oferty i pierwszej usługi, stanie się naturalnym ambasadorem Twojego biznesu. Opowie o wizycie w Twoim spa klientom i znajomym.

Etap 5 – Promowanie marki przez klienta

Ambasador marki to osoba, która w pozytywnym tonie wypowiada się o danej marce. Dzięki takiemu zabiegowi firma zyskuje ludzkie oblicze i może w większym stopniu przemawiać do świadomości odbiorców. Ambasador utożsami się z produktami i usługami firmy, mówi o nich i je promuje. Czy w Twojej firmie, klient jest już ambasadorem Twojej marki?

Posłuchaj najnowszy odcinek o tej tematyce:

Zacznij współpracę ze mną tutaj:

1 2 3 4 30