Moje błędy w sprzedaży – nie popełniaj ich

  • Błąd 1: Sprzedaż jest najważniejsza – teoretycznie ja się z tym zgadzam, przecież na mojej stronie i w codziennej pracy promuję sprzedaż, ale to też zależy co sprzedajesz i na jakim etapie rozwoju firmy jesteś. Co tutaj mam na myśli? Możemy być małą firmą i chcieć być dużą korporacją, wiec planujemy w roku kalendarzowym pozyskać 20 lub 40 klientów. Wówczas ciśniemy do przodu i sprzedajemy dużo. Kiedy jeszcze etap pozyskania klienta jest bardzo ważny, w momencie, w którym zaczynasz, nie masz zbudowanej bazy, pracujesz w małej firmie, w której każdy nowy klienta jest na wagę złota. Natomiast jeśli pracujesz w dużej firmie lub sprzedajesz produkty złożone, wówczas warto się zastanowić, czy ciągłe naciskanie tylko na sprzedaży jest dobre dla firmy.
  • Rozwiązanie powyższego błędu: Sprzedaż ma warunki i strukturę – tak żeby była coraz lepsza i efektywniejsza. Co tutaj mam na myśli? Zanim zaczniemy pozyskiwać klienta i wychodzić na rynek, budujemy modele sprzedaży, w których wiemy, że w pierwszym modelu klient kupuję wersję podstawową naszego produktu, w drugim zakresie wersję premium, a w trzecim modelu wersja super premium. W każdym z tych modeli wiem, jaka jest korzyść dla klienta, jaka jest dokładnie określana cena, wartość dla klienta, a także co jest najważniejsze jaka jest marża i czy pokrywa wszystkie koszty. Kolejnym przykładem organizowania sprzedaży w sposób przemyślany, jest ułożenie procesu sprzedaży w formie powtarzalnych kroków czy też etapów, tak aby pomóc handlowcom w pozyskaniu klienta, ale także aby wiedzieć jaki jest koszt sprzedaży i czas sprzedaży konkretnych usługi produktów.
  • Błąd 2: Sprzedaż na spontanie – kiedyś mi się wydawało, że aby zwiększyć sprzedaż, aby prowadzić biznes, potrzebuję sprzedaży spontanicznej, szybkiej, elastyczniej. Jednak czym więcej klientów obsługuje, czym większe mamy planem sprzedaży, czym więcej mam produktów, widzę, że praca na spontanie, bez przygotowania jest bardzo ryzykowana. Znam też młodych handlowców, którzy przychodzą do pracy i działają na adrenalinie, ale tak naprawdę działając tylko na adrenalinie, możemy doświadczyć wypalanie. Takie wypalenie przychodzi po kilku miesiącach i wówczas osoba rezygnuje z pracy w sprzedaży, ponieważ podchodzi do tej sprzedaży bardzo emocjonalnie.
  • Rozwiązanie problemu: Nie chcemy, aby zespół sprzedaży stresował się sprzedażą, ponieważ wówczas nie jest on efektywny. Zdecydowaliśmy się na wprowadzenie narzędzi sprzedaży, które powodują, że sprzedaż jest realizowana wg pewnych reguł i schematów. Te elementy bardzo pomagają zespołowi sprzedaży. Takie narzędzia, które zawsze wprowadzam w proces sprzedaży, to ankieta weryfikacji klienta, ankieta z pytaniami do klienta, wzór oferty dla każdego z produktów, wzór umowy i zamówień na usługi, wzór notatki przed i po spotkaniu. To tylko wybrane schematy postępowania z klientem, ale najważniejsze, aby jakiekolwiek narzędzia były i podlegały ciągłemu rozwojowi.
  • Błąd 3: Wszyscy w pracy muszą się lubić, dobro zespołu i współpraca firmowa jest ważniejsza niż klient. Chodzi mi tutaj nie o moje doświadczenia, ale jakiś czas temu myślałam, że faktycznie dobro wszystkich w firmie to priorytet. Tylko jak się okazuję, często, aby osiągnąć sukces i wyznaczony cel, potrzebuję czasami dyrektora operacyjnego, informatyka lub inne osoby z organizacji. One często nie widzą potrzeby pozyskania tego  klienta, ponieważ mają swoje bardzo napięte zadania i swoje cele, które często się sprzeczne z celami sprzedażowymi. Tutaj rodzą się problemy, ponieważ nie zawsze wszyscy rozumieją się doskonale i to może być problem. Handlowiec dąży pod pozyskania klienta, inny dział dąży do obsłużenia klienta, a właściciel może boi się ryzyka związanego z nowym klientem. Co wówczas ma zrobić handlowiec, który próbuje przekonać wszystkich do klienta?
  • Rozwiązanie problemu: Nie możesz wszystkim dogodzić w organizacji. Aby nie dochodziło do nieporozumień, do zmiany rozumienia pracy, to już na etapie tworzenia działu sprzedaży powinniśmy rozpisać sobie wartości, oczekiwania od tego działu, czyli określić należy, na czym nam zależy, ale także na czym zależy firmie. Handlowiec musi mieć dobre i wspierające warunki pracy w zakresie pozyskania klienta. To znaczy mieć możliwość decydowania w procesie handlowym, zmiany warunków sprzedaży, ustalania zasad współpracy, ponieważ nie musi on wówczas ciągle konsultować się ze wszystkimi w organizacji, co powoduję przedłużenie sprzedaży.
  • Błąd 4: Traktować wszystkich w firmie na swoje podobieństwo i traktować klienta na swoje podobieństwo. Jestem osobą bardzo energiczną i chętną do działania. Wydawało mi się, że wszystkie osoby, z którymi pracuję powinny też takie być. Okazało się (z czego bardzo się cieszę), że osoby introwertycznie też są w stanie bardzo dobrze sprzedawać.
  • Rozwiązanie problemu: Klient ma różne osobowości i osoby z którymi pracuję, mają różne cechy charakteru i mogą one być bardzo dobre. To spowodowało, że tak naprawdę jak zmieniłam podejście, sprzedaż zaczęła rosnąć. Miałam osoby w swoim zespole, które dobre były w spotkaniach z klientami, w rozmowie telefonicznej, w tworzeniu filmików i postów. Ważne, aby każdą z osób delegować do odpowiednich zadań i kierować się jej mocnymi stronami. Do analizy osobowości klienta oraz pracownika używam różnego rodzaju testów talentów Gallupa i innych.

Zacznij współpracę ze mną tutaj:

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *