Jak przygotować się do negocjacji, aby obronić cenę?

Na etapie obiekcji klient ma zazwyczaj dużo pytań i wątpliwości do propozycji współpracy lub oferty, która została przedstawiona. Najwięcej obiekcji występuję w momencie, w którym ciężko jest porównać klientowi Twoją ofertę z ofertą konkurencji. Klient nie potrafi odpowiedzieć sobie na pytanie, dlaczego miałby kupić usługę lub produkt właśnie od Ciebie? Ma to miejsce w sytuacji, w której konkurencja jest duża, a w procesie zakupu, cena ma decydujące znaczenie. Jeśli jednak sprzedaż dotyczy produktów droższych, bardziej skomplikowanych, które tworzysz lub dostosowujesz pod konkretnego klienta, to wówczas jest większa szansa, aby etap obiekcji dotyczył rozmowy na temat wartości jakie otrzymuję klient. Nie ma nic bardziej zabójczego dla sprzedaży niż obniżanie ceny. Z jednej strony wydaje nam się, że jak obniżymy cenę, to klient od nas kupi. To jest standardowa metoda negocjacji. Gdyby ludzie decydowali tylko ceną, to mielibyśmy tylko najtańsze produkty. W przypadku rynku motoryzacyjnego, kupowalibyśmy tylko np. samochody marki skoda lub fiat. W przypadku branży nieruchomości, nabywalibyśmy tylko mieszkania, zamiast budować domy. Podróżowalibyśmy tylko po Polsce, używalibyśmy telefon komórkowy, który został stworzony 5 lat temu. Na szczęście, ludzie mają potrzeby wyższego rzędu, za które są w stanie zapłacić więcej, jeśli tylko właściwie przygotujemy się i przeprowadzimy negocjację.

Zapraszam do wysłuchania dzisiejszego odcinka podcastu:

Naucz się skutecznie przygotować i planować negocjację, a także pozyskiwać decyzję od Twoich klientów, w kursie – Skuteczny sprzedawca – Jak pozyskać klienta biznesowego? Jeśli wolisz, aby szkolenie zostało dopasowane do Ciebie, zgłoś się do projektu – Sprzedaż relacyjna.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *