Nie obawiaj się sprzedawać.

Mówi się, że bez sprzedaży nie ma biznesu! To kluczowy proces, którego musisz się nauczyć, jeśli chcesz rozwijać swoją firmę, chcesz rozwijać siebie.. Najważniejsze w sprzedaży jest to, że oferujesz klientowi nie swój produkt, a rezultat jaki może osiągnąć, jeśli użyje Twojego rozwiązania. Spraw by Twój klient chciał osiągać lepsze rezultaty i pokaż mu jak może tego dokonać. Zapraszam do czytania mojego artykułu na platformie dla przedsiębiorczych kobiet – Sukces Pisany Szminką.

Możesz znać doskonale proces sprzedaży, techniki sprzedaży czy też sposoby na sprzedaż, ale nadal nie sprzedawać. Dzieje się tak, ponieważ ludzie boją się aktywnej sprzedaży. Dlaczego? Powodów jest kilka, ale najczęściej wynika to z tego, że działania sprzedażowe bardzo źle nam się kojarzą. Zatem w dzisiejszym artykule opowiem o tym, czym jest sprzedaż oraz jak zmienić swoje przyzwyczajenia, które często zakorzenione są w naszych umysłach.

Sprzedaż też ma swoje stereotypy

Sprzedawanie jest nachalne, sprzedawanie to wpychanie, sprzedawanie to akwizycja. Bardzo często słyszę takie słowa od osób, które prowadzą biznesy lub pracują w sprzedaży, ale nie osiągają żadnych efektów. Kiedy pytam się, dlaczego aktywnie nie rozmawiają z klientami, to najczęściej najpierw wolą skupić się na działaniach marketingowych a potem czekają, aż klient po przeczytaniu oferty produktowej na stronie internetowej chwyci za telefon i zadzwoni lub wypełni formularz kontaktowy. Aby tak się stało, klient musi przejść przez cały proces poznania twojej firmy i oferty, zdobycia zaufania, uwiarygodnienia, wzbudzenie zainteresowania i dopiero na kolejnym etapie jest gotowy do kontaktu ze sprzedawcą. Od początków mojej kariery pracowałam w sprzedaży i od początku się z nią zaprzyjaźniłam. Nigdy też nie miałam problemu z tym, aby podnieść słuchawkę i zadzwonić do klienta. Wiem jednak, że wiele osób się tego wstydzi i musi w głowie przepracować kilka ważny kwestii zanim zrozumie czym jest prawdziwe sprzedawanie.

Co zrobić, aby przestać bać się sprzedawać?

Po pierwsze, sprzedaż jest konieczna, jeśli chcemy prowadzić biznes, chcemy się rozwijać i chcemy mieć nowych klientów. Dotyczy to w szczególności branży B2B i współpracy w większymi klientami, ponieważ jeśli twoje produkty są proste i tanie, to wówczas faktycznie proces sprzedaży możesz zautomatyzować.

Po drugie, sprzedaż to pomaganiem klientowi, który ma z czymś problem. A może to właśnie Ty posiadasz rozwiązanie, które ten problem rozwiązuje? Które zmieni jego biznes. Spowoduję, że wejdzie on na wyższy poziom i zadzieje się pewnego rodzaju transformacja, której klient bez ciebie nie mógłby dokonać.

Po trzecie, TY tak naprawdę nie oferujesz klientowi produktu, ale rezultat jaki chcesz osiągnąć z Twoim klientem. Zanim zaczniesz sprzedawać, wypisz sobie co najmniej 10 efektów, czy też rezultatów jakie się wydarzą, jeśli klient zacznie korzystać z twojego produktu. Na przykład w przypadku sprzedaży diety pudełkowej dla klientów borykających się z chorobą Hashimoto rezultatem jest to, że po 4 miesiącach stosowania diety, wszystkie wyniki badań będą w normie, a dodatkowo waga ich ciała spadnie co najmniej o 2 kg.

Po czwarte, twój produkt nie jest celem sprzedaży samym w sobie, a jedynie środkiem, który pomoże klientowi uzyskać rezultaty, o których pisałam powyżej. Podam kolejny przykład, jeśli celem klienta jest uzyskanie odpowiednich wyników badań przy chorobie Hashimoto to może albo brać leki, brać suplementy, samodzielnie przygotowywać dietę w domu lub właśnie korzystać z twojego programu diety pudełkowej. Celem sprzedawcy jest pokazanie, dlaczego warto skorzystać z takiej diety, jakie efekty uzyska klient, po jakim czasie i co się stanie, jeśli klient nie uzyska tych efektów.

Po piąte, sprzedaż zaczyna się od budowania relacji z różnymi ludźmi. Te relacje można rozwijać na różne sposoby: poprzez spotkania z partnerami biznesowymi, rozmowy ze stowarzyszeniami branżowymi. Na takim spotkaniu pokazujesz siebie poprzez swoje doświadczenia, edukujesz na temat swojego produktu. Po prostu ćwiczysz aktywne sprzedawanie i pytasz o wrażenia.

5 kroków do skutecznego rozpoczęcia sprzedaży

  • POTRZEBY: Zastanów się w pierwszej kolejności jakie potrzeby może mieć klient. Chodzi o głębokie potrzeby, które powodują, że klient nie może rozwijać siebie i firmy.
  • BÓL: Z kilku potrzeb jakie mogą występować u twojego klienta znajdź ból. Ból jest to stan dyskomfortu, który towarzyszy przekonaniu klienta, że nie ma tego, czego pragnie.
  • REZULTATY: Pomyśl jakie rezultaty odniesie twój klient w wyniku zastosowania Twojego produktu i jak ten rezultat wpłynie na jego ból.
  • DECYZJA: Pomyśl co się stanie, jeśli przedstawisz klientowi, rezultat twojego produktu. Jaka będzie jego decyzja? Nie każdy klient jest od razu gotowy na podjęcie pozytywnej decyzji. Czasami nie jesteś w stanie dobrze przekazać klientowi rezultatu, w związku z tym on nie podejmie decyzji lub podejmie decyzje, że wybiera inny produkt lub innego dostawcę. To do czego namawiam, to trenowanie takiego przedstawiania klientowi rezultatów z użyciem języka korzyści, aby podjął decyzję o zakupie twojego produktu.

***

Autorką tekstu jest Ewa Piotrowska – Dyrektor Sprzedaży. Jej misją jest skupienie się na ludziach i wydobycie z każdej osoby – dlaczego właśnie to co robią jest dla nich ważne. Obecnie zarządza sprzedażą i kreuje nowe produkty usprawniające back office w jednej z największych polskich firm BPO Impel Business Solutions. Jest praktykiem rozwoju firmy i sprzedaży.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *