Home » Blog » Zbuduj strategię sprzedaży » Jakie ograniczenia sprzedawcy powodują brak sukcesów w sprzedaży?

Jakie ograniczenia sprzedawcy powodują brak sukcesów w sprzedaży?

W dzisiejszym artykule opowiem Ci, dlaczego odpowiednia komunikacja, rozmowa z ludźmi na wprost, pozwala zmienić wszystko, w takim kierunku jak chcesz i sprzedawać. W ramach moich przemyśleń opisuję kilka postaw sprzedawców, które mogą powodować ograniczenia w pozyskiwaniu klientów. Jeśli Ty czytasz i jesteś także sprzedawcą, szefem sprzedaży, lub prowadzisz biznes i sprzedajesz, to napisz poniżej w komentarzu, czy się z tym zgadzasz, lub opisz swój punkt widzenia.

Sprzedawcy często nie wierzą w swój cel, ponieważ ten cel, może wydawać bardzo duży, ponieważ został on ustalony przez Prezesa, ponieważ nie wiedzą jak go mogą zrealizować. Ze swojego doświadczenia wiem, że jeśli moje myśli dopuszczają sytuację, w której mogę nie zrealizować postawionego celu, to małe jest prawdopodobieństwo, abym go osiągnęła. Więc, to co trzeba, to wyeliminować myślenie na NIE, a poszukać właściwych osób, którzy pozwolą Ci zrealizować Twój cel. Mocnym wsparciem także jest rozpisany plan działań handlowych i planu skuteczniej rozmowy z klientem. Odpowiednie przygotowanie do sprzedaży, powoduję, że stajemy się  pewni siebie, kompetentni i skuteczni. W jaki sposób wiedzieć, że jestem skuteczny? Poprzez realizację celów cząstkowych, jakie stawimy sobie na samym początku sprzedaży do danego klienta. Co mam na myśli mówiąc o planie działań handlowych, a mianowicie to, że wiemy ile telefonów, ile spotkań, ile ofert wyślemy w danym tygodniu, a także wiemy z jakimi klientami i o jakich ich potrzebach będziemy rozmawiać. Jak już jesteśmy przygotowani do rozmowy z klientem, to wówczas musimy mieć plan samej rozmowy, który nas doprowadzi do tego efektu jaki oczekujemy na końcu tej rozmowy. W planie rozmowy uwzględnij: .Kto jest twoim klientem wymarzonym w ramach?, jakie masz przykłady realizacji w tej branży? Jaka konkretnie osoba może być zainteresowana produktem, który oferujesz? Jaki problem chcesz zaspokoić lub rozwiązać u klienta? Jakie pytania będziemy zadawać klientowi? Czym zainteresujesz klienta na samym początku, czyli jak wywołasz tzw. efekt wow?

Sprzedawcy często, co jest dziwne, zadają mało pytań lub niewłaściwe pytania do klienta, co powoduję, że tak naprawdę nie wiedzą jakie są prawdziwe potrzeby klienta, takie głęboko zakorzenione. Ja zawsze jak waham się czy zadać jeszcze jedno pytanie, to przypominam sobie sytuację, w której pytam mojego syna dlaczego wybrał medycynę i czy na pewno jest pewny, że chcę studiować przez kolejne 6 lat. Pytam, aby zrozumieć. Wiec jeśli chcesz zrozumieć swoje dziecko lub męża, który kupuję kolejny samochód, lub żonę, która kupuje kolejne buty, tak samo musisz chcieć zrozumieć swojego klienta. Zebranie doświadczeń od klientów i prawdziwych potrzeb, pozwala Ci szybkiej osiągać skuteczność w sprzedaży. Właściwe pytania, to takie, które prowadzą klienta od pytań ogólnych np. o strategię firmy, do pytań szczegółowych np. o problemy w dziale sprzedaży, a potem każde pytanie jeszcze pogłębisz, aby dowiedzieć się jakie są motywy działania klienta np. największym problemem w dziale sprzedaży jest brak wysokomarżowych klientów, w związku z tym motywatorem szefa sprzedaży będzie, zabezpieczenie zakładanej marży na kolejny kwartał. Pytanie jak tego dokona?

Sprzedawcy często zapominają o tzw. otwartej komunikacji na wprost. Od początku od kiedy pracuję w sprzedaży, moja praca polega na, rozmowie z ludźmi, pracuję z ludźmi, i komunikacja odpowiednio prowadzona pozwali mi, prowadzić wszystko w takim kierunku jak chcę i sprzedawać. Jeśli otwarcie nie porozmawiasz z klientem, to wówczas on nie będzie wiedział, co się będzie działo się dalej. Dajmy na to, klient do Ciebie wysyła zapytanie ofertowe i czeka na odpowiedź, a często z tego co widzę, dział handlowy przygotowuję odpowiedź na zapytanie, nie informując klienta, kiedy otrzyma ofertę, w jakiej formie itp. Wiec jeśli z Twojej strony nie ma otwartej komunikacji, to klient nie wiedząc co robisz, nie wie czy ma czekać na ofertę, czy iść do kolejnego dostawcy. A teraz przykład tego samego zapytania, które klient Tobie zadaje, a Ty próbujesz zdzwonić do klienta i dopytywać się o szczegóły zapytania, analizując szanse na zwycięstwo. Zadajesz kilka pytań, przygotowujesz ofertę i niestety przegrywasz. Okazuję się dlatego, że klientowi zależało na 1 elemencie oferty, którego nie przedstawiłeś, ale nie zapytałeś. Jak często czujesz, że klient coś Ci nie mówi, nie pokazuję swoich prawdziwych emocji, ale nie dopytujesz na wprost, ponieważ nie chcesz być źle odebrany… Handlowcy często pytają na około, nie jest to otwarta komunikacja. Otwarta komunikacja to klucz do sukcesu.

Sprzedawcy często się bardzo ambitni za ambitni, co prowadzi do takiej sytuacji, że nie chcą przyznać się do tego, że czegoś nie wiedzą. Stanowisko handlowca kojarzy się z takimi umiejętnościami jak, odporność na stres, wiedza produktowa, czasami wymagania jest bardzo szczegółowa i w trakcie spotkania z klientem koncentrują się na przekazywaniu wiedzy i mówieniu, że wszystko jest możliwe, przez co tracą tak naprawdę w oczach klienta, ponieważ nie ma takiej możliwości, aby wszystko było możliwe do zrealizowania. Wielokrotnie zdarzało mi się, że szczerość i niewiedza powodowały, że moje relację z klientami się wzmacniały, ponieważ klient doceniał mnie za poszukiwanie rozwiązania u innych osób, a nie, że to ja muszę być chodzącą encyklopedią.

Handlowcy często skupiają się na sobie, ale tak naprawdę musimy skupić się na drugim człowieku. Zdarza się, że zapominamy, że to klient jest najważniejszy, w korespondencji z usługą, którą dostarczamy. To znaczy robimy wszystko do klienta, ale także kierujemy klienta na ścieżkę, która da mu większą wartość, niż to co może uzyskać przy uwzględnieniu tylko swoich założeń. Przykładem może być analiza, którą przeprowadzamy przy naszych projektach, podczas której klientowi proponujemy szereg usprawnień, których nie miał w głowie jeszcze przed rozpoczęciem tej analizy.

„Musisz zrozumieć drugiego człowieka”

Podsumowując – zadawaj pytania klientom, pracownikom i otrzymuj prawdziwą informację zwrotną od klienta, ponieważ umiejętności komunikacyjne, ale takie skuteczne, klucz do sprzedaży. Dzisiaj jeszcze mocniejsze stawiaj na drugiego człowieka, na kolegę z pracy, dział operacyjny, który dostarcza produkt, na otoczenie, z którym przebywasz i na klienta, któremu pomagasz.

pozdrawiam i do zobaczenia,

Ewa

Edukuj się więcej:

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *