Odcinek 4 – Strategia poszukiwania nowych klientów – jak sprzedawać na konferencji?

Cześć,

Pozyskujesz klientów  poprzez telefon, maila lub inne źródło kontaktów. A próbowałeś/as sprzedawać przez konferencję?

Odpowiedź brzmi: jak najbardziej tak i dzisiaj Ci to udowodnię, że warto uczestniczyć w wydarzeniach i szukać swoich klientów.

Zostań ze mną, a dowiesz się:

  • Dlaczego warto chodzić na konferencję branżowe?
  • Czy mała czy duża firma powinna jeździć na konferencję?
  • Jak produktywnie wykorzystać konferencję w swoim biznesie?
  • Jak sprzedawać na konferencji – moja taktyka?

 

 

Wersja tekstowa:

Strategia poszukiwania nowych klientów – jak sprzedawać na konferencji?

W sprzedaży bardzo ważna rolę odgrywa poszukiwanie miejsc, w których możesz znaleźć swoich potencjalnych klientów. Jednym z takich miejsc mogą być tak bardzo popularne dzisiaj konferencje lub tzw. śniadania biznesowe lub też spotkania networkingowe. Mogą to być także wydarzenia własne, które samodzielnie organizujesz dla swoich klientów. Na eventach  są to miejsca, na których możesz spotkać się ze swoimi potencjalnymi klientami lub partnerami biznesowymi. W dzisiejszym podcaście opowiem Ci jakie korzyści możesz uzyskać uczestnicząc w eventach zewnętrznych i w jaki sposób możesz z nich pozyskać klientów. ? Opowiem jaka jest różnica pomiędzy eventem własnym i zewnętrzny. Opowiem także o tym czy event ma sens dla małej, czy dużej firmy ? Czy na konferencję powinni chodzić właściciele czy pracownicy, działy sprzedaży? Czy na eventach ludzie się tylko promują ?

Dlaczego warto chodzić na konferencje branżowe?

Dla mnie najważniejszym celem jest w trakcie eventów jest bezpośrednie spotkanie z moją grupą docelową, czyli z klientami, z którymi mogę bezpośrednio porozmawiać. Jaką mam inną alternatywę, mogę zostać w biurze i chwycić za telefon i zadzwonić do klienta i porozmawiać z nim. Jednak z mojego doświadczenia bezpośrednie spotkanie pozwala nam pozyskać więcej informacji i zbudować relację z osobą, którą spotkam. Mogę wykorzystać ten czas na wymianę wiedzy i dzielenie się pomysłami na temat informacji branżowych, które są przedmiotem danej konferencji. Dla przykładu jeśli ja zajmuję się tematami automatyzacji i robotyzacji procesów, wiec mogę na konferencji zewnętrze porozmawiać z osobą, która jest ekspertem z tej dziedziny, ale także mogę porozmawiać np. z dyr. Finansowym, który opowie mi o swoich potrzebach i problemach związanych z koniecznością zastosowania robotyzacji. Wiec na konferencji mogę spotkać zarówno ekspertów z branży np. jeśli zajęczmy się branżą beuty to mogą to producenci produktów kosmetycznych, ale co ważniejsze mogę spotkać klientów, z którymi mogę rozmawiać w przerwach lub poprzez wystąpienie na scenie. Występując na scenie masz większe szanse na zarażenie ludzi swoją wizją, ale jeśli pracujesz w dziale sprzedaży lub masz produkt branżowy, to możesz poprosić eksperta z Twojej firmy do przygotowania wystąpienia, które będzie inwestycją wiedzy, ale mogę z tego wyjść ciekawe rzeczy. Pomyśl tak, jeśli nie pójdziesz na wydarzenie branżowe, to możesz nie skorzystać z szansy, która tam może się pojawić. A teraz co sądzicie na temat udziału prezesów i właściciel w eventach. Ja z mojego doświadczenia sądzie, że takie osoby, czasami są mocno zagłębieni w sprawy firmowe i uważam, że ważna jest perspektywa zewnętrze, na takich eventach może poznać bardzo dużo innych ludzi. Właściciel lub prezes w wyniku udziału w eventach mogą mieć silniejszy wpływ na klientów, ponieważ zazwyczaj są to pasjonaci, którzy otworzyli firmę lub są twórcami  idei  i ciekawych rozwiązań.

Czy mała czy duża firma powinna jeździć na konferencję?

W początkowej fazie firmy, jeśli jesteś małą firmą, to koniecznie Ty jako lider biznesu powinnaś cyklicznie uczestniczyć w eventach, poznawać i pozyskiwać klientów. Natomiast jeśli jesteś większą firmą i korporacją, jedź na konferencję, jako twórca rozwiania wraz z zespołem sprzedaży, aby wspólnie pozyskiwać klientów.

A teraz praktyka, czyli jak ja produktywnie wykorzystuję konferencję w swoim biznesie?

W ubiegłym roku uczestniczyłam w 18 konferencjach branżowych dedykowanych dla biznesu księgowego, HR, produkcyjnego i informatycznego. Na początku roku wraz z działem marketingu wybieramy, gdzie chcieli byśmy się pokazać swoim klientom i jaki efekt uzyskać. Dodatkowo poza konferencjami zew, organizowałam 1 dużą konferencję, 2 warsztaty i 4 szkolenia własne. Może zanim przejdę dalej, powiem Ci, że własne eventy są bardziej kosztowne jeśli chodzi o czas i koszty przygotowania, ale uważam, że są lepsze dla budowania marki i pozyskiwanie klientów niż eventy zew, ponieważ jako organizator możesz mieć wpływ i pomysł, na to co chcesz powiedzieć i jak chcesz przygotować wydarzenie i co najważniejsze budujesz swoją bazę kontaktów handlowych lub czasami warsztat to element procesu handlowego, po którym z eventów własnych każdy potencjalny klient może stać się Twoim klientem. Tak jak wspomniałam wymaga to więcej pracy, ale masz większe efekty.

Teraz przejdę do sprzedaży na konferencji – jak to robić?

Sprzedaż na konferencji składa się z trzech etapów- przygotowania się do konferencji, udziału w konferencji, Twoje działania po zakończeniu konferencji. Powiem Ci teraz o taktykach, które pozwolą Ci pozyskać wiedzącej klientów dzięki konferencją w takiej sytuacji, jeśli jedziesz na nią jako uczestnik i nie występujesz lub jeśli wystawiasz się ze swoim stoiskiem , na którym masz foldery informacyjne na temat produktów, filmiki o produktach ale nie sprzedajesz produktów fizycznych takich jak książki czy szkolenia, ponieważ wówczas jest łatwiej, Klient może do Ciebie podejść i oglądają produkty, możesz zachęcić go do np. przeczytania książki. Ale co w sytuacji, kiedy pracujesz w branży B2B i muszisz przeprowadzić analizę potrzeb, musisz dowiedzieć o kliencie więcej po konferencji.

Punkt pierwszy jeśli ja jadę na konferencję, to staram się dowiedzieć, kto na na niej będzie poprzez organizatora, dodatkowo w LN lub w firmie mailowiej informuje grupę osób zainteresowanych, że np. 20 stycznia będę na evencie i chiałabym się spotkać w przerwie wymienić wizytówkami i porozmawiać., Dzięki temu, nie jedziesz na event w ciemno tylko tak zarządzisz czasem, że możesz sobie zaplanować ok 3 spotkać z umówionymi klientami. Ale jak przekonać klientów, że warto się z Tobą spotkać. Najlepiej jeśli poza informacją, o tym, że będziesz na danym wydarzeniu, powiedzieć, o ciekawej historii, którą chcesz omówić, lub o problemiem.

Sprzedaż na samej konferencji poza tym, że spotykam się osobami umówionymi, to jeszcze wyznaczam sobie cel, porozmawiania np jeśli na evencie jest 100 dyrektorów hr, to chciałabym porozmawiać z 20% uczestnikami. Masz bardzo mało czasu, ponieważ zazwyczaj się 2 przerwy i tak naprawdę na 1 przerwie musisz rozmawiać z 10 osobami i na kolejnej przerwie z kolejnymi 10 osobami. Pamiętaj, że ważne jest, aby wyjść samemu z inicjatywą nie czekać, ża klient podejdzie do Ciebie lub do stoiska. Ja często na konferencję przygotowuję zaproszenie na nasz event własny i rozmowę rozpoczynam, chciałabym wręczyć Panu lub Pani zaproszenie na nasze wydarzenie po podobnej tematyce. Będziemy mówić o tanich problemach jak: proszę o podejmie wizytówki, aby mogła przesłać oficjalne zaproszenie. Dzięki temu nie sprzedajesz, nie jesteś nachalny, ale jesteś aktywny. Poznajesz ludzi i budujesz nowe relację., Siedząc w tym samym czasie w biurze, możesz obdzwonić ok 20 tel, a tutaj masz 20 osób, które widzisz i rozmawiasz osobiście.

Co się dzieje jak wracasz do biura, najważniejszy jest folloup, aby klient nie zapomniał o tobie, po 24 godzinach, a zazwyczaj proszę krótkiego maila: cześć widzieliśmy się na wydarzeniu i rozwialiśmy o … Wysyłam informację o kliencie, który skorzystał z naszego produktu, czy możemy w czwartek o 12 00 porozmawiać na ten temat. Dodatkowo wysyłam zaproszenie, o którym mówiłam. Następnie dzwonimy i już możemy poprowadzić analizę potrzeb i umówić się na spotkanie w biurze.

Czy Ty tak działasz?

Jeśli uda Ci się umówić spotkanie, to kontakt ten może być wpisany do lejka sprzedaży jako skuteczny lead.

pozdrawiam,

Ewa

Jeśli interesujesz się tematyką budowy i rozwoju strategii firmy, to zapraszam Cię do pobranie bezpłatnego e-book. Kliknij na poniższy obrazek i pobierz swojego e-booka. Zapraszam.

 

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *