Home » Blog » Wywiady z ludźmi sprzedaży » „Jeśli porównamy organizację do ludzkiego ciała to sprzedaż jest krwiobiegiem każdej firmy, nieodłącznym jej elementem,” – rozmowa z Michałem Gągołem

„Jeśli porównamy organizację do ludzkiego ciała to sprzedaż jest krwiobiegiem każdej firmy, nieodłącznym jej elementem,” – rozmowa z Michałem Gągołem

Cześć, w tym wywiadzie „Porozmawiajmy o sprzedaży” rozmawiam z ekspertem z branży motoryzacyjnej, a dokładnie oponiarskiej Michałem Gągołem. Michał uczy swoich klientów, którymi są floty ciężarowe, jak w sposób optymalny eksploatować opony. Z tego wywiadu dowiesz się także, jak różne mogą być strategię sprzedaży. Michał pracuję w dużej korporacji, w której pełni rolę Account Managera. W jego portfolio jest kilka strategicznych klientów, którzy wymagają długotrwałej współpracy i ciągłej do sprzedaży.

Zapraszam do czytania i komentowania.

EWA: Jak długo zajmujesz się sprzedażą?

Michał: Moja przygoda ze sprzedażą zaczęła się w 2003 roku dość przypadkowo, gdzie podczas przerwy w studiach postanowiłem znaleźć sobie zajęcie na pół roku aby dobrze spożytkować ten czas. Łatwość w nawiązywaniu kontaktów oraz bardzo dobre wyniki w sprzedaży spowodowały, że w sprzedaży jestem do dnia dzisiejszego, no może z roczna przerwą na marketing 😊

EWA: Dlaczego sprzedaż jest tak ważna dla każdej firmy?

Michał: Jeśli porównamy organizację do ludzkiego ciała to sprzedaż jest krwiobiegiem każdej firmy, nieodłącznym jej elementem, po prostu życiodajny płyn. Zawsze powtarzam, że nie sztuką jest wyprodukować produkt sztuką jest go sprzedać i co niestety dość aktualne w obecnych czasach, uzyskać płatność za niego.

 

EWA: Dlaczego wybrałeś branżę motoryzacyjną jako swoje miejsce pracy?

Michał: Motoryzacja jest moją największą pasją i wielokrotnie słyszałem: „rób to co lubisz a nigdy nie będziesz pracował”. Gdy benzyna wysokooktanowa płynie w żyłach człowiek szuka zajęcia, które spowoduje szybsze bicie serca i tak od 5 lat pracuję w branży motoryzacyjnej zwanej „automotive” zajmując się współpracą z flotami ciężarowymi oraz serwisami oponiarskimi. Moje serce jest przy autach osobowych, jednak model pracy z flotami i klientem B2B pozwala mi lepiej wykorzystać mój potencjał, wiedzę techniczną i jest dla mnie bardziej naturalny.

EWA: Czy dużo firm inwestuje we opony?

Michał: Niestety wielu właścicieli flot żyje w błędnym przekonaniu, że opony są drogie i traktują je tylko i wyłącznie w kategorii kosztów zapominając o ich roli w biznesie. Prawda jest taka, że koszt opon to jedynie 1,5% – 3%  kosztów działalności transportowej więc w kategorii kosztów są na odległych miejscach. Mając wiedzę, że te 1,5-3% kosztów wpływa na 40% kosztów jakim jest paliwo sytuacja się trochę zmienia, bo opony o mniejszych oporach toczenia generują niższe zużycie paliwa i dobrze zarządzane ogumienie jest w stanie się samosfinansować. Niestety nie żyjemy w świecie idealnym i nie do wszystkich takie argumenty trafiają i to jest właśnie moja rola aby uświadomić, pokazać i przekonać że warto inwestować w dobre opony. Nawet najlepsze i najdroższe opony są niewiele warte bez dobrego serwisu i to kolejny obszar mojej pracy. Z oponami jest jak ze zdrowiem: jeśli dbamy o profilaktykę poprzez prewencyjny serwis nie musimy potem dużo wydawać na lekarza czyli w tym przypadku na nowe opony czy usuwanie kosztownych awarii. Niestety w Polsce jeszcze nie jest doceniana rola profesjonalnego serwisu i wiele flot uważa, że sami świetnie i przede wszystkim taniej sobie sami poradzą.

 

 

EWA: Kto jest moim klientem, jakie potrzeby ma Twój klient?

Michał: Moimi klientami są (oczywiście pośrednio) floty ciężarowe, które szukają dobrych, trwałych i tanich opon. Jak doskonale wiesz, nie da się połączyć tych cech, więc to moja praca, aby przekonać floty, że warto kupić drogie w zakupie opony, zadbać o nie a w efekcie obniżyć tym samym koszty. Dobrze dobrane do specyfiki transportu opony potrafią same na siebie zarobić np. powodując niższe zużycie paliwa dzięki niższym oporom toczenia. Generalnie dla laika opona jest czarna i okrągła z dziura w środku i każda guma jest taka sama, a tak naprawdę to jest temat rzeka, jest bardzo dużo niuansów o których trzeba wiedzieć. Aby zobrazować jak ważne są opony weź 6 kartek A4, połóż na stole i pomyśl, że to jest powierzchnia styku opon z jezdnią tzw TIRa, który waży 40 ton. Dlatego temat opon jest tak ważny nie tylko ze względu na koszty ale również na bezpieczeństwo. Moja praca to też często uświadamianie ukrytych potrzeb klientowi. 😊 Wspomniałem, że floty ciężarowe są pośrednio moimi klientami, ponieważ de facto większość flot dokonuje zakupów ogumienia poprzez serwisy oponiarskie, które często świadczą im usługi i to właśnie jest druga część mojej pracy czyli współpraca z tzw. „gumiarzami’.

 

EWA: W jaki sposób pozyskujesz klientów?

Michał: Praca z flotami jest bardzo kompleksowa i wielotorowa. Kluczem jest dobór odpowiednich opon w zależności od specyfiki transportu danej firmy, przekonanie do rozwiązania, zapewnienie odpowiedniego serwisu, zadbanie prawidłową eksploatacje a potem mierzenie efektów w postaci np. uzyskiwanych przebiegów czy oszczędności paliwa. Pozyskanie flot na obecnym nasyconym już rynku jest bardzo trudne dlatego staram się wykorzystywać marketing szeptany czyli polecenia bo to świetnie działa. Zadowolony klient polecający produkt, usługę bądź handlowca nieprawdopodobnie skraca czas i ułatwia pozyskanie klienta o czym mogłem się wielokrotnie przekonać podczas swojej pracy.

EWA: Czy branża motoryzacyjna, z którą pracujesz rozwija się, czy osiągają duże przychody?

Michał: Tak jak najbardziej przychody firm transportowych są bardzo duże, natomiast w ostatnich 2-3 latach równie szybko rosną też koszty co przekłada się na dość niską rentowność biznesu sięgającą 1-2%. Nie sprzyja branży niedobór obecnie 100tys kierowców (czyli tyle ile w całych USA) czy niestabilna sytuacja prawna i geopolityczna o której wcześniej wspomniałem (Brexit i Pakiet Mobilności). Serwisy oponiarskie również odczuwają to napięcie i borykają się z opóźnieniami w płatnościach czy niedocenianiem roli właściwego serwisu opon.

EWA: Jak inspirujesz się do działania – co daje Ci wiarę do działania? 

Michał: Może zabrzmi to jak banał ale zadowolony klient i dobrze wykonana praca. Czasem udaje mi się rozwiązać realne problemy z którymi inni sobie nie radzą. Główną nagrodą jest uśmiech czasem dobre słowo – i w takich sytuacjach proszę o rewanż czyli polecenie. To świetnie działa i poprawia samopoczucie zarówno moje jak i moich partnerów biznesowych bo na koniec dnia jesteśmy po prostu tylko i wyłącznie ludźmi. Po każdym spotkaniu zadaje sobie pytanie czy nie zmarnowałem czyjegoś czasu, czy dostarczyłem wartości dodanej i czy druga strona zrozumiała to o czym rozmawialiśmy. Nie ma nic gorszego jak drogi, źle dobrany produkt i w efekcie niezadowolony klient.

EWA: Podaj 3 skuteczne sposoby, aby mieć dużą energię każdego dnia?

Michał:Dbać o ducha jak i ciało. Podstawa to: dobry sen, pożywne śniadanie i zdrowy balans między życiem zawodowym i prywatnym – tutaj nic odkrywczego czy zaskakującego nie będzie. O ten balans dba moja żona i dwójka moich wspaniałych dzieci dla których jestem przykładem. Syn Jacek idzie w moje ślady: lubi motoryzację i ciekawe auta a w wolnym czasie wspólnie podróżujemy naszym ulubionym autem.

Dziękuję bardzo za rozmowę i życzę dalszych sukcesów w sprzedaży.

pozdrawiam,

Ewa

Dołącz do naszej społeczności…

Czym jest projekt “Porozmawiajmy o sprzedaży”?, czyli jak wygląda Twoja sprzedaż?

 

 

Edukuj się z nami…

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *