Cześć,

Dzisiaj mam przyjemność przeprowadzić rozmowę z osobą, która posiada wszechstronne zainteresowania i doświadczenia zawodowe. Pracowała jako analityk procesów produkcyjnych, tworzyła dokumentację techniczną, budowała i rozwijała przez wiele lat marketing produktowy i marketing marki w branży IT, a teraz jako dyrektor ds marketingu i sprzedaży rozwija firmę z branży chmury obliczeniowej.  Każda firma, w której Jola pracuję lub pracowała, osiąga w zależności od postawionego celu: wzrost rozpoznawalności marki, wzrost potencjalnych klientów, oraz co za tym idzie wzrost przychodów ze sprzedaży.

Jeśli chcesz dowiedzieć:

  •  jak się wyróżnić w branży IT, wdrażasz systemy ERP, sprzedajesz usługi wdrożeniowe, lub innowacyjne usługi  dla biznesu,
  •  jak budować rozpoznawalność marki B2B,
  • dlaczego chmura obliczeniowa powinna stać się elementem strategii każdej firmy,
  • jak stworzyć grupę docelową wymarzonych klientów,
  • w jaki sposób skutecznie pozyskiwać klientów w branży B2B,
  • czy pracując w IT można osiągnąć duże dochody.
  • skąd czerpać energię do tak wymagającej pracy,

to przeczytaj  ten wywiad do końca. Dla osób, które zostawią komentarz, Jola przygotowała niespodziankę.

Ewa Jak długo zajmujesz się marketingiem i czy to był od zawsze rynek systemów ERP i Chmury?

Jola: Dobre pytanie J Od 2005 roku. 15 lat. I właśnie sobie uświadomiłam, że to kawałek czasu. Na ogół jest to rynek systemów ERP i chmury. Może dlatego, że jestem inżynierem i zawsze było mi blisko do branż technicznych. Z czasem, im bardziej poszerzał się krąg biznesowych znajomości pojawiały się też pytania i prośby z zakresu marketingu od przedsiębiorców z innych branż takich, jak np. BHP, produkcja, gastronomia, fotografia, turystyka, sprzedaż wielobranżowa, usługi kosmetyczne, szkoły i kluby sportowe, wyposażenie wnętrz i produkty luksusowe dla domu. Praca nad strategią marketingową lub marketingowo-sprzedażową z właścicielami różnych firm dała mi nowe spojrzenie na wiele narzędzi marketingowych i na ich skuteczność. Ta różnorodność bardzo odświeżyła moją mocną specjalizację i wyostrzyła spojrzenie na zagadnienia, które były w moim marketingu „nie takie” jakbym chciała i szukałam pomysłu jak to zmienić.

Ewa Jak wyglądała Twoja droga do  marketingu, a teraz jak wiem do sprzedaży? Dlaczego marketing jest tak ważny dla każdej firmy?

Jola Marketing jest kluczowy na mojej zawodowej drodze życia. Chociaż nie chciałam się nim zajmować. To marketing wybrał mnie, więc chyba jesteśmy sobie przeznaczeni J Studiowałam marketing i te studia uświadomiły mi jak bardzo odpowiedzialnym zadaniem jest zajmowanie się wizerunkiem firmy lub osoby. Do tego potrzeba pomysłów, błyskotliwości, obycia, znajomości savoir vivre,  znajomości psychologii, ogromnej empatii, aby wczuć się w oczekiwania klientów – odbiorców marki, potrzeba wyobraźni, niezwykłego wyczucia chwili, umiejętności chwytania okazji oraz ogromnej odwagi, żeby przełamać skostniałe schematy i zainspirować ludzi. Więc, gdy miałam 21 lat uznałam, że to nie dla mnie i postanowiłam zostać inżynierem produkcji. Marketing jednak skończyłam i kilka lat później dostałam propozycję zbudowania działu marketingu dla producenta oprogramowania biznesowego, który dzisiaj jest znany i ceniony na polskim rynku IT. W pierwszej chwili odmówiłam, ale po kilku długich dyskusjach z zarządem, zaryzykowałam i podjęłam decyzję, że to zrobię. Stworzyłam kilkunastoosobowy dział Marketingu, z którego jestem dumna. W procesie budowania rozpoznawalności tej firmy sprawdziliśmy wiele technik i narzędzi, co dało mi bogate doświadczenie. Budowanie marki od podstaw to tytaniczna praca, w której każdy błąd jest bardzo kosztowny. Dlatego tak trudno mi zrozumieć, że nadal wiele firm decyduje się zatrudniać w dziale marketingu ludzi, którzy sprowadzają marketing do poziomu drukowania ulotek i długopisów reklamowych lub oddają ten obszar w ręce agencji reklamowych i nie sprawdzają swojego dostawcy, aż do czasu spektakularnej wpadki wizerunkowej. Wynika to z braku podstawowej wiedzy na temat wagi marketingu, a jest to waga ciężka.

Taka jak wspomniałaś, z czasem poszerzyłam swoje doświadczenia o sprzedaż, ponieważ jest ona najbardziej wymiernym efektem działań marketingowych i każdy manager marketingu musi rozumieć mechanizmy sprzedaży, a najlepiej żeby też miał doświadczenia w sprzedawaniu, ponieważ jego marketing będzie wtedy praktyczny, a nie tylko teoretyczny. Sprzedaż, kontakt z klientem to kopalnia pomysłów marketingowych, taka kopalnia z prawdziwymi diamentami.

 

Ewa: Dlaczego wybrałaś IT?

Jola: Wybrałam IT, ponieważ jedną z moich specjalizacji na studiach był kontroling w zintegrowanych systemach zarządzania – tak wtedy nazywano systemy ERP. Byłam świetnie przygotowanym analitykiem procesów biznesowych z wiedzą z zakresu rachunkowości zarządczej. Uzyskałam polsko-niemiecki certyfikat znajomości zintegrowanych systemów biznesowych zdając egzamin na jednym z najbardziej znanych niemieckich systemów ERP. Potrafiłam tworzyć dokumentację dla użytkownika oraz projektować procesy, które potem programiści przepisywali na język programowania i zamieniali na konkretne funkcje systemu. Piłam kawę na stacji benzynowej, gdy w jednej z lokalnych gazet przeczytałam, że: „producent oprogramowania dla firm zatrudni osobę do tworzenia dokumentacji systemowej”. Zgłosiłam się i dostałam tą pracę. Tak właśnie trafiłam do branży informatycznej i od 15 lat „tłumaczę” trudne zagadnienia techniczne na język, który rozumie kadra zarządcza. Poza tym jestem człowiekiem, który lubi, gdy życie płynie wartką rzeką, a nie wolnym strumieniem, a branża informatyczna jest bardzo dynamiczna, gotowa na zmiany i poszukająca nowości.

Ewa: Czy dużo firm inwestuje w  chmurę i dlaczego?

Jola: Chmura to usługa, którą sprzedaję od czterech lat. Zyskuje ona coraz większą popularność u klientów, ale mimo to jeszcze nie stanowi must have („muszę to mieć”) w strategii rozwoju firm. Trzeba poświęcić sporo czasu na edukację, która odpowie klientom na pytania: czym jest to rozwiązanie i co zapewni w dłuższej perspektywie? Ponadto, trzeba zbudować u klienta poczucie zaufania zarówno do rozwiązania jak i do jego dostawcy. Różne źródła podają, że obecnie ponad 30% firm z sektora MSP korzysta z chmury, a w przypadku firm dużych to ponad 50%. Przy czym głównie dotyczy to oprogramowania w chmurze, np. programy księgowe lub CRM. 18% korzysta z chmury rozumianej jako wynajem serwerów (infrastruktura jako usługa) – czyli dokładnie to, co ja oferuję klientom. Sprzedaż tej usługi jest dość wymagająca. Często nie mogę powołać się na referencje, ponieważ klienci przechowują swoje bazy danych na serwerach w chmurze. Nie życzą sobie, aby się nimi chwalić w reklamach usług lub u potencjalnych klientów, ponieważ boją się ataków hakerskich lub innych cyberzagrożeń – szczególnie, gdy dysponują unikatowymi technologiami lub wyjątkowym know-how. Szanuję to, ponieważ to chroni również dostawcę usługi. Traktują tą usługę jak przechowywanie pieniędzy w banku. A przecież nikt się nie chwali ile ma kont i gdzie. Więc trzeba sobie radzić inaczej, aby przekonać potencjalnego klienta do tego, aby chociaż spróbował przetestować rozwiązanie.

Chmura nabiera coraz większego rozpędu, dzięki korzyściom jakie zapewnia. Przede wszystkim pozwala zaoszczędzić pieniądze poprzez zmianę podejścia do wydatkowania pieniędzy – klient przechodzi z modelu inwestycyjnego, gdzie od razu musiał ponieść duże koszty na sprzęt informatyczny – na model abonamentowy, gdzie płaci dokładnie za to, co potrzebuje na danym etapie rozwoju. Ponadto, dochodzi aspekt bezpieczeństwa i przeniesienia odpowiedzialności na dostawcę chmury. Tych zalet jest sporo, trzeba jednak cierpliwie edukować rynek, budować zaufanie do marki-eksperta oraz dać klientowi nieco czasu na oswojenie się z nową technologią i na to, aby mógł sobie wyobrazić jej funkcjonowanie u siebie.

 

Ewa: Kto  był Twoim klientem (rynek docelowy), jakie ma potrzeby Twój klient?

Jola: Współpracuję z klientami z różnych branż. Pełen przekrój. Najbardziej wymagający i najtrudniejsi do przekonania byli zawsze klienci z branży produkcyjnej. Zarządzanie obszarem produkcji wymaga wysiłku organizacyjnego. Trzeba skoordynować sprzedaż i planowanie z realnymi możliwościami wykonania. Do tego dochodzi materiałówka, napięte terminy, wymagania co do norm np. jakościowych oraz środowiskowych, a także wyśrubowane oczekiwania w zakresie optymalizacji procesów. Dostać się ze swoim produktem lub usługą do tak ściśle zamkniętego środowiska, w którym najmniejszy błąd generuje opóźnienia i straty, to już nie tyle sprzedaż, co w niektórych przypadkach prawdziwy cud. Firma produkcyjna to klient, który stawia wysokie wymagania. Potrzeby są złożone, więc zrealizowanie ich przy pierwszym podejściu nie jest możliwe. To często wdrożenie produktu rozłożone jest na etapy, które wykonuje się na przestrzeni kilku lat. Trzeba się też mądrze poruszać w strukturach takich firm i dobrze rozpoznać procesy i problemy. Tu nie ma ściemy. To klient, którego długo przekonuje się do zmiany. Musi się czymś naprawdę zachwycić, żeby tak po prostu kupić od razu. To klient, który nie akceptuje braku wiedzy u dostawcy i wąskiego spojrzenia na zagadnienia problemowe. To również klient, który wiąże się z dostawcą na lata, jeśli mu zaufa. Jednak dostawca musi mieć nie tylko produkt, ale też potencjał, musi pokazać, że myśli długofalowo o swoim rozwoju i nie zniknie z rynku. Dlatego trudno było mi czasem nawiązać współpracę, gdy szłam do firmy produkcyjnej z ofertą firmy, która nie dość, że nie była znana czy chociażby rozpoznawalna, to jeszcze istniała na rynku krócej niż 10 lat. Nieraz musiałam też udowodnić, że znam się na produkcji. Pamiętam jak jeden z dyrektorów produkcji, żeby sprawdzić moją wiedzę poprosił, abym narysowała układ żelazo-węgiel. Układ ten obrazuje proces krzepnięcia i topnienia stali. Dopiero gdy to zrobiłam, pokiwał głową i stwierdził, że możemy rozmawiać o ofercie. Rocznie miałam kontakt z prawie 100 firmami z branży produkcyjnej. To było dobre doświadczenie sprzedażowe. Wiele razy musiałam się zmierzyć z odmową. Nieustannie musiałam też szukać nowych pomysłów na przekaz (prezentację oferty), z którym miałam szansę wrócić ponownie do rozmów. Muszę przyznać, że firmy produkcyjne to klienci, którzy potrafią wykuć i zahartować handlowców, czyniąc niezłomnymi ich dążenia do sprzedaży J

 

Jola:W jaki sposób pozyskujesz klientów?

Ewa: Korzystam z różnych możliwości. Najbardziej lubię spotkania branżowe, merytoryczne konferencje, targi, networking, a więc konkretną przestrzeń stworzoną po to, aby przedsiębiorcy i specjaliści mogli się spotkać z potencjalnymi dostawcami i poznać się. Lubię słuchać tego, co ludzie mają do powiedzenia, a takie okazje są idealnie do tego stworzone.  Uwielbiam także czytać wywiady z prezesami, dyrektorami lub specjalistami z danej firmy czy branży. Gdy spodobają mi się poglądy danej osoby i system wartości, którymi kieruje się firma jest zgodny z moimi zasadami, to wtedy dzwonię i proszę, aby połączono mnie z osobą udzielającą wywiadu. Jeszcze nie zdarzyło mi się, aby ktoś odmówił rozmowy choćby na tematy poruszone w wywiadzie. Z czasem zawiązuje się relacja biznesowa, która daje mi szansę na sprzedaż. To mój ulubiony sposób, bo prawie zawsze skuteczny. Sama udzieliłam wielu wywiadów i wiem jak cieszyłam się, gdy czytelnik dzwonił do mnie i mówił, że wywiad się podobał, że dzięki temu zyskał zupełnie nowe spojrzenia na swoje procesy lub działania albo, że się zainspirował do zmiany. To dobry sposób na poznanie tych ludzi i stworzenie sobie wewnętrznych ambasadorów, którzy mogą wesprzeć mój proces sprzedaży – ułatwić go lub w ogóle umożliwić.

Ewa: Czy pracują w branży IT  można osiągnąć duże przychody, jakie?

Jola: Tak, można. W tej branży bardzo liczą się nietuzinkowe pomysły, dzięki którym firma ma szansę wyróżnić się na rynku. Mając takie pomysły i odwagę, aby przekonać zarząd, żeby chcieli wydać na nie pieniądze, można zyskać dobrą pozycję finansową. Jednak zanim przekonam zarząd do podjęcia ryzyka bycia nieprzeciętnym, to zawsze wcześniej robię dwie rzeczy. Po pierwsze, muszę nakreślić sobie pomysł na kartce, ponieważ jako inżynier wyznaję zasadę, że: istnieje tylko to, co da się narysować. Po drugie, muszę stworzyć dla nowego działania mapę empatii, która odpowie mi na pytania: co czuje, myśli, robi, słyszy, widzi i mówi? mój przyszły klient. Jeśli praca, którą wykonam jeszcze bardziej uświadamia mi, że pomysł jest naprawdę dobry, to wtedy już się nie waham – poddaję go szerszej konsultacji i wdrażam, aby mógł jak najszybciej przynieść firmie oczekiwane korzyści.

Ewa: Jak inspirujesz się na co dzień do działania – co daje Ci wiarę do działania?

Jola: Praca w sprzedaży i marketingu wymaga dużo pozytywnej energii, ponieważ klient musi czuć i widzieć przed sobą człowieka „z powerem”, któremu zaufa i od którego kupi. Jeśli mam wymienić trzy sposoby, które dodają mi energii to: długi sen, dobre jedzenie i pochłaniająca bez reszty pasja. Sen pozwala zregenerować się po ciężkim dniu, więc musi trwać co najmniej 8 godzin. Jedzenie jest paliwem, które napędza ciało, więc staram się jeść zdrowe posiłki, a nie byle jakie zapychacze. Pasja, to coś co mnie inspiruje, rozwija osobowość, daje siłę do codziennej walki i pozwala zachować stosowny dystans do wielu spraw – dystans na „długość miecza”, ponieważ moją wielką pasją są sztuki walki z użyciem samurajskiego miecza.

 

Dziękuję bardzo za wywiad i życzę dalszych sukcesów zawodowych. 🙂

 

pozdrawiam,

Ewa

Dołącz do nas….

Czym jest projekt „Porozmawiajmy o sprzedaży”?, czyli jak wygląda Twoja sprzedaż?

 

 

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *