Przygotowałam dla Ciebie zestaw dwóch artykułów w formie poradnika na temat:

  • Czy standardy pracy w sprzedaży, to wzrost przychodów firmy?
  • Czy robotyzacja procesów sprzedażowych, przekłada się na większy zysk?

Pierwszy artykuł z tej serii przeczytaj już TERAZ. Dowiesz się z niego:

  1. Jak standardy budują DNA Twojego biznesu?
  2. Co można standaryzować w sprzedaży?
  3. Jak ułożyć proces sprzedaży w formie powtarzalnych etapów?
  4. Co nie powinno się standaryzować?

Kluczowe DNA firmy to standardy sprzedaży

Każda firma ma swoje DNA, swój unikalny kod, który stanowi o przewadze konkurencyjnej Twojej  firmy. Ten kod  DNA stworzyłeś/aś, poprzez swoją pasję, zaangażowanie, wysiłek w rozwój firmy. Jeśli wiec zapraszasz osoby do współpracy, to Twoim zadaniem jest przekazaniem idei związanej z marką Twojej firmy. Zazwyczaj w pierwszym etapie pracownicy zapoznają się z misją i wizją firmy oraz kluczowymi wartościami, które stanowią  jej kulturę. Jednak co się dzieje jak pracownicy przechodzą do codziennych obowiązków? Czy Twój kod DNA jest przekazywany dalej do klientów, dostawców, partnerów Twojej firmy. Czy tak będzie, zależy to tylko i wyłącznie od pracowników, ponieważ to oni są ambasadorami Twojej  marki. BMW stawia na “radość z jazdy”, czy takie hasło przekłada się na praktykę operacyjną? Jak handlowiec może podczas jazdy próbnej lub wizyty klienta w salonie przedstawić  DNA firmy, w taki sposób, aby było to spójne z całością? Możemy liczyć na to, że handlowiec ma pewne nawyki, które pomogą mu w jego pracy lub, że przeszedł cykl szkoleń w poprzednich firmach, jednak aby zwiększyć dochody stosuj własne standardy w firmie. Zbuduj je z zespołem i zrób z nich swoją unikatową wartość.

Formalna metodologia sprzedaży pomaga Twojemu biznesowi

HBR podaje badania, z których jasno wynika, że wpływ posiadania formalnej metodyki sprzedaży pomaga w realizacji planu. 83% firm, które posiadały standardy zrealizowało plan sprzedaży. Firmy, które stosują formalną metodykę mają o 2,3 większą szanse na realizację planu.  Standardy usprawniają procesy sprzedaży,

 

Co warto standaryzować? – Stwórz drogowskaz dla zespołu

Pierwszym elementem jest analiza obecnego procesu sprzedaży, ponieważ warto się przyjrzeć jak to teraz wygląda, aby wiedzieć co możemy standaryzować, automatyzować, czy zostawić kreatywności pracownikowi. Zazwyczaj wszystkie wewnętrzne procesy warto poddać standaryzacji, natomiast punkty styku z klientem modelować elastycznie w trakcie działań.

Przykłady narzędzi (mapy drogowej), które mogą wspierać kontakt handlowca z klientem:

  • Badanie potrzeb klienta – ankieta, które jest wysyłana do klienta.
  • Pytania diagnozujące – lista pytań, jakie powinny zostać zadane klientowi,
  • Karta klienta – analiza sytuacji okazji sprzedażowej.
  • Plan spotkania z klientem,
  • Prezentacja firmy i produktu,
  • Podsumowanie po spotkaniu,
  • Oferta handlowa,
  • Umowa z klientem i Twoją firmą,

W modelu B2B handlowiec dobiera i modyfikuje np. ofertę handlową personalizując ją pod klienta, ponieważ standardy mają pomagać a nie przeszkadzać i wyznaczać kierunek działania.

Kolejnym elementem standaryzacji, jest ułożenie procesu sprzedaży, jako postępowania zgodnego ze strategia firmy. Czym większa firma, tym większa potrzeba ułożenia faz procesu sprzedaży. Im więcej produktów i działów w firmie, z którymi odbywa się współpraca, tym większa potrzeba standaryzacji.

Podam Ci przykład dwóch etapów procesu sprzedaży, które możesz standaryzować:

Etap procesu: PREZENTACJA HANDLOWA 

Zadanie : opracowanie prezentacji handlowej wprowadzającej oraz podsumowania po spotkaniu

Działania: Opracuj materiał uwzględniający potrzeby klienta i jego cele, potwierdź prezentację z klientem, prześlij do akceptacji do Produkt managera

Odpowiedzialny: Handlowiec

Zapis w CRM: Dodanie prezentacji do CRM

Narzędzie: Wzór prezentacji

Czas: 1 dzień

Etap procesu: PREZENTACJA PRODUKTOWA 

Zadanie : opracowanie prezentacji produktowej, które uwzględnia cele klienta

Działania: Przygotuj produkt do prezentacji np system informatyczny wprowadzając modyfikację lub jazdę próbną samochodem jeśli pracujesz w branży motoryzacyjnej. Przygotuj właściwy model dla klienta.  Przygotuj scenariusz pokazu, Przygotuj odpowiedzi na najważniejsze pytania, jakie może zadać klient.

Odpowiedzialny: Specjalista ds produktu

Zapis w CRM: Dodanie zapisu w CRM

Narzędzie: produkt

Czas: 1 dzień

Etap procesu: PRZEPROWADZENIE PREZENTACJI PRODUKTOWEJ

Zadanie : zarządzanie przebiegiem spotkania, pokazanie klientowi najważniejszych elementów produktu, zrozumienie klienta

Działania: Otwórz spotkanie, przeprowadź cześć handlową i merytoryczną prezentacji, podsumuj spotkanie, omów potencjał firmy, ustal dalsze kroki.

Odpowiedzialny: Specjalista ds produktu, Handlowiec

Zapis w CRM: Dodanie zapisu w CRM

Narzędzie: notatka – podsumowanie spotkania, prezentacja produktowa.

Czy powyższe przykłady są dla Ciebie pomocne i obrazowe? – napisz w komentarzu.

Czego nie da się standaryzować?

Jeśli Twoje produkty są wysoko przychodowe i indywidualne, wówczas należy postawić na bezpośrednie kontakty handlowca z klientem. Ludzie koncentrują się na ludziach i rozumieją ich potrzeby, tworzą z klientem rozwiązanie, budują długotrwałe zaufanie, liczą dla klienta efekty, a nie cenę produktu. Klient zawsze szuka autentyczności, którą jest mu w stanie dać partner biznesowy.

Wiec całkowicie nie można zestandaryzować sprzedaży, jedynie w tych dziedzinach i zadaniach, gdzie zabierają  bardzo dużo czasu i pieniędzy. W kolejnym artykule dowiesz się, jak automatyzacja wspiera Twój biznes zabierając ludziom monotonne i nudne zadania. Przeczytaj jak człowiek w sprzedaży może współpracować z maszyną. Otwórz się na zmiany i przygotuj swój biznes już dzisiaj na projekty cyfrowe.

Pozdrawiam i dziękuję, że jesteś tutaj.

Cytat do zapamiętania: ” Od teraz jesteśmy w stanie konkurować z większymi graczami” – Agnieszka Wrońska Prezes Link4, opowiada o tym jak BIG DATA i technologia pomaga jej firmie w pozyskiwaniu i utrzymaniu klientów. W tej chwili polisę możemy zawrzeć w 30 s, a dzięki systemowi do telematyki możemy śledzić zachowania klientów wpływające na bezpieczeństwo jazdy.

 

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *