Tak mocno skupiamy się na produktach, chcemy aby nasz produkt był idealny, wówczas sądzimy, że klient na pewno podpisze z nami umowę. Znamy wszystkie elementy naszego produktu, cechy, ale czy to jest najważniejsze w efektywnej sprzedaży? Muszę Ci zmartwić, ponieważ cechy Twoich produktów nikogo nie obchodzą, tak mocno jak wartość  produktów dla Twojego klienta. Dlatego w dzisiejszym artykule opowiem Ci:

  1. Jak można jedną rozmowę z klientem prowadzić na różne sposoby?
  2. Jakie są scenariusze personalizacji do klienta?
  3. Jak przekształcić skomplikowane stwierdzenia w proste zwroty?

Zanim zaczniesz oferować swoje rozwiązanie, zadaj sobie pytanie, dlaczego ludzie mieli by z niego korzystać?. Jeśli klient miałby wynieść jedną główną rzecz z naszego przekazu, z naszej rozmowy, co to takiego by było? Skoncentruj się na sprzedawaniu korzyści, jakie oferuje produkt.

Przejdźmy od razu do konkretnych przykładów rozmów z klientami. Jak się domyślasz jeden z nich jest prawidłowy, drugi natomiast nie jest skuteczny, Zapoznaj się z nimi i zanotuj różnice.

2 scenariusze rozmowy z klientem

Rozważmy dwa scenariusze. W obydwu klient przychodzi do sklepu i pyta sprzedawcę o komputer.

Scenariusz 1

Potrzeba

Klient mówi, że potrzebuję komputer do pracy, a jest analitykiem biznesowym. Komputer ma być lekki i wyposażony w napęd DVD.

Cecha

Wybrałeś do klienta komputer z procesorem intel core i omawiasz co robi taki komputer. Dwurdzeniowy komputer ma 2 rdzenie, które pracują jednocześnie.

Zaleta

To jest bardzo szybki procesor, który pracuje wydajniej.

Korzyść

Komputer będzie szybko się poruszał pomiędzy programami i arkuszami

Klient poszedł dalej szukać komputera. Dlaczego, ponieważ spotkał handlowca, który jest kompetentny w sprawach technicznych, ale klient nie dowiedział się, jak komputer ułatwi mu życie. Klient widział w tym przekazie same trudności, a jego mózg musiałby wykonać bardzo duży wysiłek umysłowy, aby to wszystko zrozumieć. Stracisz klienta, jeśli narazisz go na ciężka pracę. Stracisz klienta, jeśli zignorujesz jego potrzeby.

Scenariusz 2

Potrzeba

Klient mówi, że potrzebuję komputer do pracy, a jest analitykiem biznesowym. Komputer ma być lekki i wyposażony w napęd DVD.

Zaleta

Mamy szeroki wybór małych latpotów, które są bardzo szybkie. Czy myślał Pan/Pani o procesorze Intel Core?

Cecha i korzyść

Ten procesor jest jak mózg komputera.  Dla użytkownika oznacza to, może w tym samym czasie używać komputera do rozrywki jak i do pracy produktywnej. Może Pan/Pani ściągać muzykę z internetu, oraz skanować dysk w poszukiwaniu wirusów w jednym czasie. Programy będą ładować się znaczenie szybciej.

Klient jak to słyszy mówi – super, proszę pokazać mi ten komputer. Sprzedawca posługuje się prostym językiem, używa konkretnych przykładów demonstrując wartość dla klienta. Nie zaczyna opowieści od cech produktu, która jest niezrozumiała dla klienta, a od zalety. Koncentruję się na korzyści, która mówi jak produkt udoskonali życie klientom. Powiedz klientowi ile zaoszczędzi na Twoim produkcie, jeśli jakieś czynności okażą się łatwiejsze, także należy o tym powiedzieć, jeśli poprawi się komfort życia Twoich klientów, koniecznie im o tym zakomunikuj.

Jak przekształcać skomplikowane wypowiedzi w proste zwroty?

Gdy Twój produkt jest specjalistyczny, pewnie zastanawiasz się jak przedstawić go w sposób prosty i taki aby zainteresował odbiorcę.

Podam Ci teraz jak można sprzedawać korzyści na przykładzie produktów Jobsa.

Produkt – IPod Nano ( odtwarzacz MP3)

Dzięki nowemu Nano miłośnicy muzyki otrzymają więcej tego co pokochali w IPodach. Nano mieści 2 razy więcej danych za tą samą .

Produkt – Program do prezentacji.

Praca w tym programie, to tak jakbyś miał zespół profesjonalnych grafików przygotowujących slajdy.

Produkt – System CRM (system do wsparcia sprzedaży)

Dzięki systemowi, wiesz czego potrzebuję Twoi klienci, kiedy gotowi są do zakupu produktu, jak szybko zrealizujesz swój plan sprzedaży.

Produkt – usługa outsourcingu działu kadrowo-płacowego.

Poprzez oddelegowanie naliczania wynagrodzeń, usprawnimy pracę Twojego przedsiębiorstwa. Koszty miesięczne spadną o 15%, pracownicy będą mogli realizować inne kreatywne zadania.

Opisywanie produktu nie jest prostym zadaniem, ale można się tego nauczyć.

Rozmawiaj z klientami i obserwuj, czy udało się ich przekonać do zakupu Twojego produktu.

pozdrawiam i dziękuję, że jesteś.

Ewa

 

 

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *