Jeśli chcesz być dobrym sprzedawcą/przedsiębiorcom, warto popatrzyć szerzej i dalej. Często nawet dalej niż patrzy klient. Kreatywność w sprzedaży jest kluczowa, pozwala na wyróżnienie się Twojej firmie na rynku. Przygotowałam dla Ciebie ten artykuł, z którego dowiesz się:

  1. Co to jest sprzedażowe pudełko puzlowe?
  2. Jak stworzyć pudełko puzlowe w Twojej firmie?
  3. Jak przeprowadzić prezentacje przy jego użyciu, aby klient kupił Twój produkt?
  4. Jak rekomendować rozwiązania klientowi?

Sprzedażowe pudełko puzlowe – wyróżnij się

Pierwszym krokiem do wyróżnienia się, jest stworzenie sprzedażowego pudełka puzlowego, które składa się z kilku produktów tworzących całość rozwiązania. Sprzedaż ma być procesem zaplanowanym. Takie pudełko stanowi początek rozmowy z klientem i pozwala kreatywnie zarządzać jego zawartością. W zależności od tego jakie są potrzeby klienta, pudełko jest modyfikowalne poprzez ewentualne wyjmowanie elementów z pudełka.

Jak zbudować sprzedażowe pudełko puzlowe?

Zastanów się, jakie są wszystkie dostępne opcje rozwiązań Twojego produktu, aby móc zaproponować w pierwszej kolejności pełny pakiet rozwiązania lub różne warianty doboru rozwiązania z pudełka. Elementem podstawowym każdego pudełka jest produkt główny, czyli rdzeń pudełka .Następne do dajemy pod produkty które podnoszą wartość naszego produktu i stanowią o naszej atrakcyjności na rynku. Do pod produktów można zaliczyć  akcesoria, produkty komplementarne,  oraz elementy dodatkowe związane z obsługą Twojego klienta, czyli serwis czy gwarancja na produkty. Wszystko to stanowi zestaw atrakcyjnych puzlii dla klienta.
Przejdźmy do prostego przykładu: produktem głównym może być torba podróżna, a pod produktami  mogą być akcesoria takie jak: przywieszka do torby, natomiast produkty komplementarne, które uzupełniają Twój produkt, to może być torebka z tej samej kolekcji, jeśli mamy do czynienia z kobietą. Czas na gwarancje i serwis, które świadczą o atrakcyjności Twojego produktu.
Czyli punktem wyjścia do rozmowy z klientem jest niezliczona kombinacja elementów pudełka sprzedażowego. Aby w pełni zaspokoić potrzeby klienta, słuchaj klienta i zestawiaj elementy swojego pudełka sprzedażowego.

 

Prezentacja rozwiązania pudełka sprzedażowego

Gdy już zadałeś pytania diagnozujące i wiesz jakie są potrzeby klienta, za chwilę przystąpisz do budowy rozwiązania dla klienta. Na tym etapie dobierz pasujące do siebie elementy pudełka, posegreguj je i dopasuj do klienta. Zazwyczaj nie prezentujemy klientowi pełnego pudełka, a dwie lub trzy propozycje rozwiązania. Ludzie lubią mieć wybór, ale ważne jest aby mieli uporządkowane rozwiązania. Oferta, którą na tym etapie prezentujesz powinna być dobrze skrojona, dobrze przedstawiona i szczegółowa. Dobrze przedstawiona oferta może podnieść Ci o 100% wynik rozmowy z Twoim klientem.

Ważne elementy w momencie przedstawiania oferty:

Przeanalizowanie: kim są Twoi rozmówcy – czy jest to laik, osoba techniczna, pasjonat czy w przypadku klientów B2B, osoba z obszaru finansów, HR lub produkcji itp. W zależności od rozmówcy, z którym prowadzisz dyskusje, stosujesz odpowiedni język komunikacji.

Zademonstrowanie klientowi produktu  na żywo: pozwól, aby klient dotknął produkt, przetestował, przymierzył. Powoduje to, że produkt staje się mniej abstrakcyjny. Do zmysłu takiego jak słuch, dołącza dwa kolejne wzrok i dotyk. Demonstracja powoduję, że oddziałujesz na emocje klienta, które są głównym motorem zakupów.

Słuchaj klienta, który na etapie prezentacji produktu ma masą pytań i obiekcji związanych z ceną, emocjami czy funkcjonalnościami. Przykładowe obiekcje – Czy to mi się przyda? Czy będę z tego korzystał? Czy ten system zadziała? – Te pytania oznaczają, że klient oczekuję od Ciebie wsparcia w podjęciu właściwej decyzji. Aby ułatwić klientowi podjęcie decyzji możesz zapytać- To co robimy? Które rozwiązanie się Panu/Pani najbardziej podobało? Jakie inne produkty Pana/Panią interesują?

Wskaż rozwiązanie z pudełka sprzedażowego, które Ty byś wybrał – zarekomenduj klientowi rozwiązanie, w nawiązaniu do potrzeb jakie usłyszałeś, to ułatwi klientowi podjęcie decyzji. Pamiętaj, aby w swojej prezentacji użyć 2 lub 3 elementów z pudełka sprzedażowego. Nie bój się podpowiadać, rekomendować, ponieważ to podnosi wartość Twojego rozwiązania.

Podczas całej prezentacji postaraj się, aby klient czuł się wyjątkowo, a na końcu zaproponuj kontakt za jakiś czas, aby sprawdzić, że wszystkie elementy produktu działają u klienta. Jest profesjonalistą, który buduje z klientem relację na dłuższy czas, dlatego zawsze bądź do dyspozycji.

Puzlowe pudełko sprzedażowe w usługach 

Z racji tego, że pracuję w usługach i posiadam szerokie portfolio produktowe różnych produktów, przygotowałam także przykład skonstruowania oferty, dla tej branży właśnie. Możesz na tej zasadzie konstruować elementy dla swojego biznesu, jeśli sprzedajesz usługi, a nie towary. Poniższy przykład dotyczy firmy, która świadczy usługi consultingowe z zakresu zwiększenia sprzedaży dla Małych i Średnich Firm.

 

Podsumowując puzlowe pudełko sprzedażowe pomaga sprzedaży w odpowiednim konstruowaniu oferty dla klienta.

Jeśli chcesz dostać ode mnie przykład konkretnego pudełka sprzedażowego, to napisz proszę w komentarzu.

Pozdrawiam i dziękuję, że jesteś.

Ewa

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *