Home » Blog » Zbuduj strategię sprzedaży » Czy przemyślany plan sprzedaży, to łatwiejsza sprzedaż? – case study

Czy przemyślany plan sprzedaży, to łatwiejsza sprzedaż? – case study

Cele i założenia sprzedażowe

Zanim zaczniesz aktywności sprzedażowe, ważnym elementem jest przygotowanie się do wykonywania zaplanowanych działań. Pamiętaj, że najważniejszym elementem jest planowanie.

W tym poście dowiesz się:

  1. Co to jest plan sprzedaży i jak się go tworzy?
  2. Na czym polega planowanie i prognozowanie?
  3. Jak wygląda planowanie sprzedaży w branży B2B?

W większości firm tworzymy się  plan sprzedaży czyli podejmujemy świadome zarządcze decyzje określające cele sprzedażowe dla poszczególnych segmentów rynku ( kanały dystrybucji, regiony sprzedaży, klienci) dla kolejnych okresów ( tygodni, miesięcy, kwartałów). Plan sprzedaży tworzy się z powiązanymi działaniami marketingowymi i promocyjnymi. W dużych firmach zazwyczaj tworzy się roczny plan sprzedaży nazywany targetem czy budżetem. Pamiętaj, że plan sprzedaży jest jednym z kluczowych elementów planu strategicznego Twojej firmy. Jeśli w Twoim zespole funkcjonuję więcej osób, wówczas roczny plan sprzedaży możesz rozbić na szczegółowe plany sprzedażowe. To czy plan sprzedaży jest realizowany będzie uwiarygadniane przez generowanie prognozy sprzedaży dla poszczególnych okresów. Prognoza jest miernikiem wiarygodności i wykonalności wcześniej opracowanych planów.

Poniżej chciałabym Ci przedstawić elementy jakie powinien zawierać strategiczny plan Twojej firmy. Są to cztery punkty przedstawione kolorem fioletowym. Czarnym kolorem przedstawiłam przykładowe odpowiedzi na zagadnienia planu strategicznego. Po stworzeniu planu strategicznego, możesz przejść do zaplanowania sprzedaży na kolejny rok czy też kwartał.

 

 

Mając powyższy plan opisany, możesz teraz przejść do operacyjnego planu sprzedaży, czyli tzw tergetu. Ja w swojej prognozie uwzględniłam plan na rok w podziale na 3 produkty.

 

Statek i jacht – przykład planowania i prognozowania

A teraz pokaże Ci  przykład obrazujący założenia do procesu planowania i prognozowania na przykładzie statku, którego celem jest dopłynięcie w 7 miesięcy z portu A do portu B. Taki cel (sprzedażowy) kapitan statku ustalił w momencie planowania rejsu. Taką informację także podał załodze i kierownictwu statku. W swoich założeniach bazował na historycznych informacjach na temat pogody, wiatru, posiadanych zapasów żywności, oraz swoim doświadczeniu z lat poprzednich. W trakcie realizacji rejsu, na bieżąco informował on i załoga pasażerów na temat panującej sytuacji pogodowej, oraz co ważne podawał informacje na temat wyspy, która uniemożliwiła przepłynięcie statku wskazaną trasą. Kapitan podjął  decyzję, aby opłynąć wyspę, w taki sposób, aby nie narazić nikogo na ryzyko utraty bezpieczeństwa. Niestety ta sytuacja spowodowała, że statek płynął o 4 dni dłużej niż planowano. Prognoza sprzedaży pełniła tutaj rolę nawigatora, który na bieżąco pozyskiwał informacje, o tym gdzie znajduję się w danej chwili, jakie decyzję trzeba podjąć, aby zrealizować cel.

Case study z planowania działań sprzedażowych  w branży B2B

Ze względu na to, że planowanie jest tak ważne przejdę teraz do drugiego bardziej szczegółowego przykładu. Na konkretny przykładzie przeanalizuje jakie mam szanse na pozyskanie 5 klientów rocznie. Taki jest cel moich działań sprzedażowych.

Wiec pytanie pierwsze – Ilu klientów, muszę mieć w lejku sprzedaży, aby wykonać plan sprzedaży?

Roczny plan sprzedaży: 1 500 000,00zł
Średnia wartość 1 kontraktu: 300 000,00zł
Aby zrealizować plan kwartalny, który wynosi min 80% planu rocznego,  trzeba pozyskać 1 klienta
Współczynnik sukcesu w tym przykładzie wynosi 12%
Aby zrealizować plan kwartalny, trzeba znaleźć: 21 potencjalnych klientów, aby zrealizować plan roczny, trzeba znaleźć 84 potencjalnych klientów.

Dla przypomnienia, potencjalny klient, to firma zainteresowana ofertą wg metody BANT, czyli firma ma budżet, mamy kontakt z  osobą decyzyjną, nasz produkt zaspokaja potrzebę klienta, a czas zakupu wynosi do 6 miesięcy od momentu pierwszego kontaktu.

Jak już wiesz ilu klientów musisz mieć w lejku sprzedaży, teraz zastanowić się należy, gdzie są Twoi potencjalni klienci. Ile działań należy wykonać, aby zrealizować plan sprzedaży?

Poniżej podaję przykładowe działania, jakie możesz wykonywać codziennie, systematycznie, aby pozyskiwać swoich klientów:

  • Zimne telefony z propozycją spotkania – 285,
  • Udział w konferencjach, seminariach, eventach branżowych– 152,
  • E-mail marketing z informacją ekspercką do klienta – 152
  • Spotkania biznesowe  z klientami (analiza potrzeb) – 57
  • Złożona oferta do klienta – 12
  • Rozwiązywanie obiekcji, pytań klientów – 8
  • Decyzja  klienta– 5

Wskaźnik konwersji w procesie sprzedaży, wynosi od 20 do 50%. ( pochodzi z historycznych informacji)

Jeśli poczynisz takie założenia, to łatwiej będzie Ci kontrolować swój plan sprzedaży oraz lejek sprzedaży. Będziesz jak kapitan swojego statku, wiesz gdzie chcesz dopłynąć, jakie kroki musisz podjąć, tak aby osiągnąć sukces.

Jednak ja jestem zdania, że lepszy marketing, to wyższa sprzedaż, dlatego w kolejnym artykule napiszę Ci jak pozyskiwać klientów poprzez dostarczanie wartości edukacyjnej swoich produktów.

pozdrawiam i dziękuję, że jesteś.

Ewa

 

PS. w planowaniu sprzedaży stosuj techniki pozwalające uniknąć, Ci znudzenia.

Pobierz bezpłatnego e-booka:

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *