Cześć,

Dobrze przeprowadzony marketing ułatwi Ci i Twojej firmie sprzedaż. W zasadzie namawiam do szerszych działań promocyjnych, dłuższej edukacji klienta, tak aby sprzedaż stanowiła naturalny efekt wcześniejszych działań.

Z poniższego posta dowiesz się:

  1. Jaki jest cel kampanii marketingowej?
  2. Jakie narzędzia warto zastosować w ramach kampanii  na promocję produktu?
  3. Jak opracować ofertę na START, która przyciągnie Twoich klientów do Ciebie?

Jest szereg działań promocyjnych, które możesz stosować w celu zwiększenia skuteczności swojej sprzedaży.

Kampania promująca Twój produkt

Kampania, to dobrze przygotowana akcja promocyjna, która ma za zadanie doprowadzenie do sprzedaży produktu, który jest dla Ciebie kluczowy w danym momencie. Może to być moment wprowadzenia nowego produktu na rynek lub chęć ogłoszenia specjalnej oferty, która jest szczególnie atrakcyjna lub chcesz, aby klienci zwrócili w sposób szczególny uwagę na element oferty, który może ich zainteresować. Ważne, aby taka kampania była realizowana w określonym przedziale czasowym i oferowana korzyści, które dostarczasz pierwszy raz lub cyklicznie np. raz w roku.

Podam Ci teraz przykłady kilku kampanii promocyjnych, które sama prowadziłam:

  1. kampania na rozwiązanie do automatyzacji procesów – elementem szczególnym kampanii jest wdrożenie  w firmie automatyzacji w cenie licencji. Kampania trwa przez 2 miesiące. Klient musi w tym czasie podjąć decyzję o udziale w ofercie specjalnej.
  2. kampania na szkolenie z zakresu zmian podatkowych – elementem wyróżniających tą kampanię jest cena szkolenia, która w trakcie trwania kampanii jest bardzo atrakcyjna.

Inne kampanie jakie możesz uruchomić to: kampania na sprzedaż książki, kampania na sprzedaż kursu on-line czy też kampania świąteczna.

Jak zachęcić klienta do skorzystania z produktu w ramach kampanii? 

Jest kilka etapów, przez które przechodzi klient, zanim kupi  produkt. Zawsze warto wiedzieć z jakimi klientami masz do czynienia, ponieważ wówczas będziesz zaczynał/a kampanię od etapu, na którym są Twoi klienci. Inaczej rozmawia jest z nowym klientem, natomiast inaczej z klientem, który już Ciebie gdzieś słyszał lub zna Twoją firmę.

Etap 1 Budowanie świadomości klienta, czyli klient dowiaduję się po Twoim produkcie. Na tym etapie dobrze przygotuj się do swoich działań i przygotuj swoich potencjalnych klientów do edukacji w temacie, na którym Ci zależy.

Zaplanuj: post merytoryczne na linkedin, wideo w social mediach, artykuł w prasie branżowej, live na FB. Wszystkie powyższe działania powinny mieć formę bezpłatną. Bardzo ważnym elementem jest dobranie tematyki, stanowiącej element tzw. kampanii promocyjnej. Czyli jeśli jesteś specjalistą od projektowania torebek, to możesz przeprowadzić kampanie promocyjną pt. najnowsze trendy w projektowaniu torebek w sezonie zima 2019r, lub jeśli prowadzisz firmę wdrażającą strategię biznesową, możesz uruchomić kampanię pt. jak przejść transformację firmy z dobrym partnerem. Zastanów się w czym jesteś mistrzem i jaki temat może zainspirować Twoich odbiorców do działania.

Etap 2 Budowanie zainteresowania klientów, którzy już poznali Ciebie i teraz oczekują więcej informacji, celem tutaj jest zbudowanie zaufania do Ciebie i Twojego produktu.

Te działania to: wpisy na blogu i stronie www, publikacja raportów lub statystyk, dodatkowe materiały edukacyjne takie ja webinar, podczas którego zbierzesz dane kontaktowe do swojej bazy.  Jest to drugi etap Twojej kampanii, podczas którego zorganizuj spotkanie on-line ze swoimi odbiorcami, które będzie im dostarczało wiedzę, oraz będzie dawało możliwość zadawania pytań. Zbuduj specjalną stronę, na którą będziesz kierował ruch z mediów społecznościowych, aby ludzie mogli się zapisywać na Twoje wydarzenie.

Etap 3  Klient bada jakość Twojego produktu i możliwość przełożenia go na swój biznes. Na tym etapie polecam skupienie jest na jeszcze większej merytoryce i przygotowanie jeszcze jednego lub dwóch wideo prezentujących sukcesy Twoich klientów.

Referencję czy case study, to bardzo silne narzędzie, które pozwoli Ci przekonać klientów do siebie. Uzupełnieniem case study może być konferencja on line, na której przestawisz wideo z rekomendacjami klientów. Najważniejszym elementem tego etapu jest zaproponowanie produktu o niskiej wartości, jako wstęp do procesu sprzedaży. Za chwilę przejdziesz do propozycji swojej oferty, ponieważ leady są już gotowe do przejścia na kolejny etap rozmów.

Opracuj ofertę na START

Twój klient jest już gotowy do zakupu, wiec ważna jest teraz konwersja z lejka marketingowego do lejka sprzedażowego oraz produkt, jaki zaoferujesz klientowi. Pamiętaj, że klient nie kupi od razu drogiego produktu, ponieważ musi być pewny Ciebie, wiec daj mu swobodę wyboru i elastyczność związaną z rezygnacją.

Po przeprowadzeniu powyżej opisanych działań w ramach kampanii, dopiero teraz możesz przejść do etapu sprzedaży, czyli prezentacji oferty i korzyści z niej wynikających. Jeśli wszystkie powyższe kroki przeprowadziłeś/aś systematycznie i krok po kroku, to jest szansa, że klient w ok. 70% dokona zakupu.

Jakie produkty na tym etapie zaoferujesz klientowi:

  1. szkolenie w korzystnej cenie,
  2. konsultację testowe z ekspertem,
  3. dostęp do płatnego materiału celem jego przetestowania,
  4. próbne używanie Twojego produktu.

W ten sposób Twoja sprzedaż dotyczy w pierwszej kolejności produktu na START, a dopiero potem produktu docelowego.

Podsumowujące podam Ci przykład pełnej kampanii: od startu do  jej zakończenia, czyli zakupu produktu

Produktem kampanii jest szkolenie z technik sprzedaży.

  1. Umieszczam  na FB informację na temat wyzwań dotyczących współczesnej sprzedaży. Jest to artykuł ekspercki.
  2. Organizuję webinar, podczas którego pokazuję, jakie są błędy sprzedaży, jeśli się nie postępuję zgodnie z przyjętymi zasadami w procesie sprzedaży.
  3. Osoby, które zapiszą się na webinar, otrzymuję bezpłatnego e-book, w którym odpowiadam na najczęstsze pytania dotyczące skuteczniej sprzedaży.
  4. Osoby, które go pobiorą, mogą skorzystać z bezpłatnej konsultacji ze mną, podczas które przeanalizujemy 2 przypadki problemów ze sprzedażą.
  5. Po konsultacji klient zazwyczaj decyduję się na szkolenie, czyli na zakończenie rozmowy, zostaje wysłany link do klienta z prośbą o rejestrację na szkolenie. Jeśli rejestracja nastąpi w ciągu 2 dni, klient otrzymuje dodatkowe szkolenie 50% taniej.

To krótki przykład, ale mam nadzieje, że czytelnie pokazuję drogę, jaką idzie klient, a Twój biznes razem z nim.

 

pozdrawiam i dziękuję, że jesteś.

Ewa

 

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *