Home » Blog » Zbuduj proces sprzedaży » Jak zadawać właściwe pytania klientowi? – analiza potrzeb

Jak zadawać właściwe pytania klientowi? – analiza potrzeb

W życiu wygrywa ten, kto chce więcej i abyś tak naprawdę dał klientowi dobry produkt, musisz pokonać siebie i pytać, pytać, zdobywać informację. W dzisiejszym poście dowiesz się:

  • Jakie pytania warto zadać klientowi?
  • Dlaczego warto zadawać trudne pytania klientowi?

Prowadź klienta przez lejek bólu

Przez wiele lat zajmowałam się budowaniem działów sprzedaży. Przyjmowałam do swojego zespołu młodych oraz doświadczonych handlowców. Na wstępnie, opowiem Ci historie młodego handlowca, który został przyjęty do zespołu bankowości dla firm. Jego wiedza na temat produktów i branży klienta była bardzo mała, pomimo zestawu szkoleń jakie przeszedł na wstępie. Można było powiedzieć, że jest niewyszkolony, ale okazał się bardziej skuteczny, niż handlowcy pracujący dłużej na jego stanowisku. Po przyjściu do firmy, otrzymał krótką instrukcję na temat naszych produktów i usług, wiec na pierwszym spotkaniu z klientami bardzo mało mówił. Słuchał klientów, notował co mówią i zadawał pytania. Bardzo mocno był nastawiony na zdobywanie wiedzy, czyli na naukę i zdobywanie wiedzy od klientów.

 

Pytania o biznes klienta – Bądź cierpliwy

O co może pytać handlowiec podczas pierwszego spotkania z klientem?

Oto przykład pytań ogólnych, otwierających spotkanie handlowe:

  1.  Czy możesz mi powiedzieć coś więcej o swojej firmie?
  2. Jaka jest historia rozwoju Twojego biznesu ?
  3. Jak wygląda struktura Waszej firmy?
  4. Czy firma jest w grupie kapitałowej, jeśli tak, to w jaki sposób podejmowane są decyzje?
  5. Jakie procesy zachodzą w firmie?
  6. Jak wygląda obieg informacji w firmie?
  7. Jakie wyzwania stoją przed firmą w najbliższej przyszłości – 1-3 lat?
  8. W jakich obszarach firmy planują się rozwijać?
  9. Czy na ten moment w jakimś  z obszarów/działów możecie zaobserwować wąskie gardło?

W wyniku zdobywania wiedzy przez handlowca i zestawu zaawansowanych szkoleń sprzedażowych nasz handlowiec był bardziej pewny siebie, miał dużą wiedzę produktową, wiec mógł swobodnie opowiadać klientom o produktach firmy. Okazało się, że jego spotkania zaczynały się od słów – pozwól, że Ci opowiem o naszym produkcie. Teraz to handlowiec przez 70% czasu mówił, a klient sporadycznie. Klient nie miał możliwości przedstawienia swoich oczekiwań i potrzeb, natomiast notował informacje jakie dostarczał mu handlowiec. Czy tym sposobem można odnieść sukces w sprzedaży? Czy na tym polega sprzedaży?

Jeśli chcesz odnieść sukces w sprzedaży podczas spotkać handlowych z klientami słuchaj go i zadawaj mu pytania. Jednak nie jest to takie proste, aby namówić klienta do rozmowy. Boimy się ciszy na spotkaniu, boimy się, że klient nie będzie ujawniał swoich prawdziwych intencji, ponieważ mówienie o problemach i potrzebach jest bardzo trudne. Wobec tego jak możemy spowodować, aby klient czuł się swobodnie? Aby umożliwił nam dojście pod powierzchnie swojego biznesu?
Przekonaj klienta, że Twój produkt jest mu potrzebny – buduj potrzebę posiadania Twojego produktu. O tym jak budować potrzebę biznesową u klientów, opowiem w kolejnym poście.

Dlaczego warto zadawać pytania klientowi?

• Pytania świadczą o tym, że interesujesz się klientem i jego firmą – jesteś ciekawy jego biznesu.
• Pytana drążą problem, ponieważ klient ujawnia prawdziwe powody chęci zmian w swoim biznesie,
• Pytania powodują, że klient mówi, a Ty słuchasz przez większą cześć spotkania.
• Pytania zwiększają wiarygodność w oczach klienta, ponieważ dokładnie chcesz poznać klienta i jego potrzeby.
• Pytania powodują, że masz kontrolę nad rozmową, to znaczy, klient podąża, za Twoim tokiem rozumowania,
• Pytania emocjonalnie angażują klienta, a pamiętajmy, że klienci kupują pod wpływem
emocji, dopiero potem włączają racjonalne myślenie

Świat wpisuje nas w pewne schematy, które powinniśmy realizować. Jednocześnie nasze życie często ogranicza się do przebywania w bezpiecznym pokoju, który znamy, do którego jesteśmy przyzwyczajone, w którym nic nie może nas zaskoczyć. Wyjdź ze schematu i eksperymentuj na spotkaniach z klientami, zadawaj różne pytania, ponieważ każdy klient jest różny, wymaga personalizacji i indywidualności.

Nie udzielaj informacji, lecz je zbieraj

Na etapie analizy słuchaj klienta i nie udzielaj rad oraz nie sprzedawaj swoich produktów, bądź otwarty/a na informację jakie uzyskasz i notuj je w swoich notatniku, aby po spotkaniu zbudować dla klienta wizje rozwiązania.

pozdrawiam,

dziękuję, że jesteś.

Ewa

 

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *