Home » Blog » Zbuduj proces sprzedaży » Jak pozyskać klienta na spotkanie handlowe?

Jak pozyskać klienta na spotkanie handlowe?

Podstawowym działaniem każdego przedsiębiorcy i handlowca jest pozyskiwanie nowych klientów do procesu sprzedaży. Dzięki temu Twoja firma ma tzw. krew, dzięki której może się rozwijać..

Z tego posta dowiesz się, jak:

  • Jak przygotować się do działań związanych z pozyskiwaniem klientów na spotkania?
  • Jak rozmawiać przez telefon, aby zainteresować klienta?

Jak przygotować się do działań związanych z pozyskiwaniem klientów na spotkania?

Na wstępie powiedzmy sobie, że celem pozyskania klienta na spotkanie w branży B2B, jest zainteresowanie klienta tematem produktowym oraz zbudowanie w kliencie potrzeby zakupu Twojego produktu.

Zanim zaczniemy kontaktować się z wybranymi firmami, w pierwszej kolejności musimy: zbudować listę potencjalnych kontaktów do generowania leadów. Listę tą możemy tworzyć na podstawie dostępnych w internecie baz, możecie kupić bazy branżowe lub można zebrać wizytówki klientów na eventach. Form tworzenia baz jest wiele i wszystko zależy od branży jaką reprezentujesz.

Zanim zaczniesz wykonywać telefony,  pamiętaj, że lista kontaktów powinna być 4 razy większa od listy oczekiwanych spotkać handlowych.

Jak rozmawiać przez telefon, aby zainteresować klienta?

Na wstępnie bardzo ważnym elementem, jest określenie interesującego tematu dla Twojego rozmówcy. W poniższej tabeli przedstawiłam, na jakie elementy powinno się zwrócić uwagę podczas rozmowy telefonicznej z klientem.

 

Poniżej przedstawiam przykładowy schemat rozmowy telefonicznej, w wyniku której umówisz się z klientem na spotkanie.

Schemat rozmowy telefonicznej

Wstęp do rozmowy telemarketingowej/przywitanie – Dzień dobry – nazywam się,
Hak/Słowo klucz – Pomagamy firmą – w czym? w jakim czasie? z jakimi efektami?
Korzyści z naszej współpracy –  mierzalne rezultaty dla klienta, w wyniku naszej współpracy.
Pytanie o ból klienta – poniżej przeczytaj jakie mogą być rodzaje pytań.
Zakończenie – oferta spotkania handlowego lub ponowienie kontaktu za kilka dni.

Przykład rozmowy telefonicznej:

Tematem kampanii telefonicznej, jest zainteresowanie klienta usługami księgowymi. Najlepszą osobą do kontaktu w tym temacie będzie Prezes firmy. Wiec próbujemy przez sekretariat połączyć się z Prezesem. Pamiętaj, że masz tylko 10 sekund, aby go zainteresować. W tym celu opracuj sobie słowa kluczowe, które wywołają efekt WOW.  Te słowa, to inaczej haki. Zastosuj je na samym początku, zanim przejdziesz do analizy potrzeb.

Przykładowe „Haki”:

  1. Dzwonię do Pana, ponieważ moi klienci borykają się z problemem małej liczby pracowników w dziale księgowości,
  2. Pomagamy firmą obniżyć koszty funkcjonowania firmy o 20%,
  3. Jeden z naszych klientów od roku korzysta z naszych usług i zanotował wzrost o 30% w skali roku,

Czy w Państwa firmie także występują takie wyzwania? – poczekaj na odpowiedź klienta.

W tym momencie klient powinien zacząć opowiadać o swojej firmie. Jest to dobry moment do zadania pytań,  których celem jest analiza potrzeb klienta.

Rodzaje pytań w rozmowie telefonicznej

  1. Sytuacyjne – zbieranie informacji na temat faktów/sytuacji ogólnej,
  2. Problemowe – dociekanie problemów, trudności, braku satysfakcji …
  3. Implikujące – pokazują konsekwencje i następstwa odkrytych wcześniej faktów.
  4. Naprowadzające – pomagają Twojemu klientowi powiedzieć Ci o korzyściach z rozwiązań, które mu oferujesz

Na podstawie tych pytań wybierz maksymalnie 3 tematy najważniejsze dla klienta w perspektywie do 6 miesięcy. Szczegółowe omówienie powinno nastąpić na spotkaniu handlowym. Umów się na konkretne spotkanie i działaj.

 

pozdrawiam,

Ewa

 

 

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *