Cześć, witam Cię na moim blogu i cieszę się, że jesteś. Z tego artykułu dowiesz się:

  1. Jak współpracuję klient w firmą w branży B2B?
  2. Jak może wyglądać ścieżka zakupu oczami Twojego klienta?
  3. Jak przeprowadzić przez podróż klienta  z punktu A do punktu B na spotkaniu handlowym?
  4. Jak zbudować własną ścieżkę klienta?

Zapraszam:)

 

Co wpływa na współpracę klienta z daną firmą w B2B?

Czy wiesz, że  57% procesu zakupowego w B2B odbywa się, zanim w ogóle dojdzie do spotkania Klienta ze Sprzedawcą. Raporty Google mówią, że 72% zakupów w B2B zaczyna się od wyszukiwarki internetowej. Dlatego tak duży wpływ na decyzję zakupową klienta ma przyciągnięcie klienta do marki.

Są trzech elementach wpływających na współpracę z daną firmą

  • Komunikacja marketingowa –  informacje o marce i produkcie
  • Opinie innych firm – kontrahentów współpracujących z klientem
  • Wiedza na podstawie doświadczeń klienta – subiektywna opinia otoczenia naszego klienta

Ścieżka zakupowa klienta oczami Twojej firmy 

Patrząc oczami klienta, proces podróży klienta może wyglądać następująco:

1) Budowanie świadomości marki – klient czerpie informacje na temat marki – przeciąganie
2) Budowanie stosunku do marki/atrakcyjność marki. Marka zapada w pamięć klienta (reklama, eventy, blog, artykuły) – ciekawości
3) Pytania dotyczące marki – analiza rynku przez klienta, telefon do firmy, opinia innych firm, szukanie cenników, spotkania (strona www, spotkania handlowe, call center) -zaangażowanie
4) Działanie czyli zakup produktu – użytkowanie produktu – więź
5) Promowanie marki przez klienta – rekomendacja marki innym firmom (obsługa po sprzedażowa)

Jak wejść na ścieżkę zakupową klientów?

Podsumowując powyższe, budując przekaz marketingowy, musimy skupić się na pozyskiwaniu uwagi klienta za pomocą edukacji eksperckiej:

  • produkcji treści edukacyjnych
  • pozyskiwanie referencji, case study od klientów,
  • namawianie klientów do współpracy przy tworzeniu treści i udziału w eventach
  • tworzenie raportów oraz badań z firmami zewnętrznymi
  • dystrybucji jak najlepiej treści w sieci (SEO/ SEM, SocialMedia, inne kanały online)

Wszystkie powyższe działania spowodują, że Twoja firma może  uzyskać status eksperta w swojej dziedzinie, a klient zbuduje wieź z Twoją firmą.

Podróż klienta na spotkaniu handlowym 

Jednym z bardzo ważnych elementów w procesie zakupu klienta jest ustalenie motywatorów  do zmiany, które zdeterminują sytuację, w której klient przejdzie z obecnej sytuacji A do miejsca, w którym będzie się chciał/a znajdować czyli do miejsca B. Miejsce B, to przyszłość Twojego klienta, która jest realizacją jego celów. Ty natomiast jesteś osobą lub firmą, która jest w stanie pomóc klientowi zrealizować jego marzenia.

Porozmawiaj o tym z klientem. W pierwszym etapie rozmowy, aby mieć więcej informacji, zapytaj w jaki sposób teraz firma klienta pracuję? Ustal obecną sytuację firmy. Następnie przejść do ryzyk jakie mogą występować, jeśli klient nadal będzie w ten sposób funkcjonował. Dobrym pytaniem jest: Czy zdefiniował Pan/Pani ryzyka jeśli tego nie zrobicie? Chodzi tutaj o uświadomienie klientowi, że jeśli nie zacznie działać inaczej, to jego biznes może napotkać na pewne ryzyka. W ten sposób tworzy się tzw. potrzeba na Twoje rozwiązanie. Jeśli jest już ona zdefiniowana, wówczas zadaj pytanie: Jak możemy to zrobić lepiej?

Jak zbudować ścieżkę zakupu klienta w swojej firmie?

Korzystając z powyższych informacji, przyszedł czas na zbudowanie pełnej ścieżki zakupu dla Twojego klienta. Wiesz już, że ważny jest etap związany z budowaniem świadomości w kliencie, wiesz także jak ważne jest przedyskutowanie z klientem motywatorów do zmiany, teraz czas na ułożenie w całość procesu. Zbuduj swoją perspektywę,  może być na osi czasu, po której będziesz prowadzić klienta. Poniżej przygotowałam przykładowy rysunek, który może stanowić dla Ciebie inspirację do opisania punktów styku klienta z Twoją firmą. Pamiętaj, że jest to obrazek na wysokim poziomie ogólności, teraz dla każdego z punktów styku np. oferta wypracuj sposób opracowywania i dostarczania oferty wraz ze strategią ceny. Jeśli Twój klient rozpoczyna swoją podróż i kończy na stronie www, wówczas cała ścieżka powinna uwzględniać takie informację: jakie podstrony przegląda?, co czyta?, gdzie dokonuję zakupu?. Wówczas zbudowanie platformy www jest istotnym elementem Twojej strategii.

pozdrawiam i dziękuję, że jesteś.

Ewa

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *